餐饮创新怎么做？餐饮创新营销城市论坛天津站统统教给你

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9月13日，由排队网主办，筷玩思维联合主办，餐饮界提供媒体支持，即享影像和津视直播提供直播支持的“餐饮创新营销城市论坛·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

据悉，本次论坛邀请了淘汰郎创始人兼CEO赵子坤，Kao铺创始人兼CEO吕强，六膳门创始人哈楠，观通基金合伙人、闯先生转型工场联合创始人许捷，合众合餐饮设计联合创始人、苏州科技大学客座讲师左飞林，伴伴&筷玩思维创始人兼CEO苏鹏，以及排队网副总裁郑德安等多位大咖，结合时下最为火热的互联网+、融资、品牌升级、营销等话题，从品牌打造、运营升级、营销创新、供应链重构、餐饮设计、资本运作等六大方面，与现场150多位来宾分享了丰富的餐饮创新干货。

本场活动由北京电视台主持人杨立伟特约主持。

现梳理嘉宾们的精彩言论后，将其分享的核心观点呈现给大家（内容有删减）。

淘汰郎创始人兼CEO赵子坤：在外卖市场中如何打造有盈利能力的品牌

淘汰郎创始人兼CEO赵子坤讲述了自己做淘汰郎的缘由：当自己一个人想吃火锅时，怎么办？一切都源于这个市场痛点，才有了后来的淘汰郎。

淘汰郎在全国各城市的运营采取“总部—店面—客户”的方式，保证了外卖效率和品质管控。

在早期运营中，淘汰郎没有太多市场预算，所以采取了花小钱办大事的策略，比如选用网红、KOL在社交平台进行传播。

在谈到淘汰郎专注于做高客单价的火锅外卖时，赵子坤说，“做外卖，选对品类很重要。在未来几年里，会出现高品质的外卖品牌，高客单价大有可为，就像当年先出现淘宝，后出现天猫。”“有人觉得便宜的好卖，贵的难卖。但是贵的能卖得出去了，就会更好卖。而且高客单价的客户很稳定，因为对他们来说，试错成本高，时间成本也高。”

外卖相比实体门店，扩张速度更快，同时挣钱也更快。2017年7月，淘汰郎推出了城市合伙人计划在全国进行扩张。相比起在全国做直营店，城市合伙人制度可以降低淘汰郎快速扩张带来的管理成本，同时也能约束合伙人从而保证出品和效率。

Kao铺创始人吕强：如何改变餐饮运营模式提高利润率

Kao铺在1年时间开店125家，覆盖超100万用户。极快的拓展速度，让众多传统餐饮人瞠目结舌。在急速扩张的同时，Kao铺使出组合拳轻松解决了“人力成本高且难以管理、餐厅运作成本高且盈利能力差”这些问题的。

第一：开源节流，利润率提升至25%以上

在餐饮业有一条通用的公式：利润额=营业额-成本-费用。Kao铺创始人吕强，在营业额、成本和费用上下功夫，从而将餐厅利润率提升至25%以上。

1）大规模采购，大大降低采购成本，提升市场竞争力，形成较高的行业运作门槛。

2）开拓新市场，发展二线朝阳城市，抢占外卖竞争高地。

3）上高利润新品，替换低利润旧品。

4）引入先进标准化智能机械，提升生产效率。

5）改良包装，实现环保，降低成本。

第二：Kao铺的营运提升&管理提升

提升餐厅竞争力的关键，不仅仅在于提高餐厅利润率，更要关注用户的体验和餐厅营运结构。

运营上：

1）改良出一天可以吃三顿饭的爆品，爆品占有用户品牌的心智。

2）全时段，分情景销售，突破传统餐饮忙闲落差问题，全天满负荷运转。

3）发展出智能预订取订柜：实现预订取餐，节省人工，同时提高生产效率。

管理上：

1）明确目标，建立绩效标准，并及时监控绩效考核。

2）统筹指导协调，注重总结交流。

3）持续提升，巩固成果。

排队网副总裁郑德安：会员营销——传统运营的进化新玩法

传统餐饮运营方式之所以效果不明显的原因是不好玩、没有互动，不能满足当下主流消费人群的消费需求，所以商家应该转变思维方式，用社交化玩法，把餐厅的营销活动更好地表达出来。郑德安提出了传统运营的进化新玩法——互联网+会员营销。

随后他重点从互联网会员营销的“三部曲”，为大家解析了当下互联网+餐饮会员营销的最实用思路：

第一步，依托餐厅经营数据/消费者属性/营销手法，科学制定完整、扩展性强的会员权益机制，即会员权益设定；

第二步，采取店内+线上双渠道积累会员，店内模式将线下到店顾客转化为会员，线上模式则通过裂变式传播手法实现病毒式扩散，即会员积累；

第三步，线下消费记录+线上操作行为多重数据分析，精准了解消费者喜好，定向投放实现精准营销，即会员维护。

在演讲内容中，郑德安穿插了很多实际案例，以方便大家更清晰地了解互联网餐饮会员营销的运作模式。

六膳门创始人哈楠：30分钟重构供应链净利润提高20%

现在大家都在聊供应链，主要聊什么呢？研发、选品、采购、出品设计、加工、成本控制等等，这些内容占到了经营的80%，剩下的20%才是去做爆款做运营。

所以重构供应链的目的是帮助商家“在不涨价的同时赚更多”，因为供应链优化了成本结构，能够降低采购、后厨人力、损耗等成本。“成本结构不优化，卖得越多，亏得越多。”

六膳门梳理了供应链管理体系（PPLC），将它分为了四大板块：产品（product）、生产（produce）、物流（logistics）、品控（control）。每一个板块涉及内容繁多，正是依靠这一整套体系去重构供应链，才能帮助商家优化成本机构，降低成本，提升出品和效率，保证大批量稳定出品。

哈楠认为供应链重构包含两大概念、三大原则。两大概念：稳定>好吃，机器>人。三大原则：生产集约化、出品傻瓜化、管理数据化。

最后通过实际案例讲解，哈楠将“供应链重构”这一抽象概念直观化地展示给大家。

合众合餐饮设计联合创始人左飞林：消费升级和信息过载时代下，餐饮设计与营销的趋势

左飞林认为消费升级时代其实是人的升级，各种解决方案也是围绕四个方面来做的：时间（优化决策时间）、标签（彰显个性化）、迭代（消费者认知迭代）、习惯（匹配生活习惯）。而在信息过载时代，时间被打碎，信息被打碎，造成了人的认知盲区。

“消费升级给我们带来了恐慌，造成了餐饮分享的信息过载。”未来的发展趋势就是由极繁至简。

合众合为商家提供了方法论：餐饮品牌感受塑造+餐饮实效营销管理。

餐饮品牌感受塑造是通过感知力设计，在关键接触点将门店的品牌定位清晰地传递给消费者，让消费者能够正确感知品牌。所以，餐饮商家需要从定位、包装、菜品、颜色、菜单、空间等等几十个方面全面考虑，去充分调动消费者的感知力。

餐饮企业做营销不是为了活动而去做活动，需要进行有效的营销管理。

不同发展阶段的餐饮企业，其营销需求也呈现出阶段性：单店的时候，目标是做好门店生意，要活下去，所以需要经营性营销；多店经营的时候，门店需要品牌曝光及口碑；而连锁扩张经营的时候，则需要门店经营营销+品牌经营营销的复合型营销方式。

左飞林通过多个实践案例对上述两套方法论进行了深入解读分析。

观通基金合伙人许捷：资本视角看餐饮什么样的餐饮更受青睐？

许捷说，餐饮在以前是很难投的，不是餐饮做的不好，而是有的问题不适合资本去投，比如财务混乱、缺乏上市退出途径。但是近几年有了变化，资本开始关注并投资餐饮，原因有三：1.移动支付弥补了财务混乱；2.工业化生产取代小微作坊3.社交网络扩宽了营销方式。

其实对于资本来说，无论哪个行业，只要能将产品标准化快速复制的，就能受到资本的青睐。

所以细化之后，资本会重点从两个角度去审视餐饮：标准化程度（决定了用户体验度）、成本结构（决定了利润与规模）。

那餐饮这类传统行业如何获得资本青睐呢？怎么才能不传统呢？可以通过互联网进化靠近资本：用互联网提高营销效率、用互联网提升用户体验、用互联网降低运营成本。

由此标准来看，百年老店是不受资本喜欢的。

真正值得资本投资的餐饮品牌属于“唯快不破”型：做得快（标准化生产）、吃得快（简化用户逻辑）、扩张快（大规模供应链）。所以餐饮行业出现了传统餐饮快餐化、快餐行业零售化的趋势，像真功夫、周黑鸭他们就能获得资本青睐。

与此同时，社交网络的发展也对餐饮行业产生了巨大的影响：不能被用户主动晒朋友圈的餐饮品牌都会死的很快。

产品是什么不重要，产品的场景才重要。资本其实投资的是餐饮的[用户思维]，所以在资本眼中，场景>品类>产品。

根据以往考察的众多项目来看，容易失败的餐饮品牌有以下特征：

◆ 过度讲情怀而超过了产品本身的

◆ 试图满足所有人口味的

◆ 过度依赖人力成本投入的

◆ 缺乏清晰用户心理定位的

... ...

所以，想要从餐饮中脱颖而出，最好的方法是去发现/发明一个品类，让品类与你的品牌深度绑定。

总结起来：做餐饮，好吃是前提，效率是核心，品牌是加分。

餐饮创新营销城市论坛，是排队网举办的又一城市巡回活动，旨在通过这种行业内跨领域的综合交流，为广大餐饮人提供更开阔、更全面、更深入的餐饮发展经营视角，助力餐饮行业实现转型升级。

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