美容院的销售技巧.ppt

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美容院销售技巧 * 想办法让顾客喜欢我： 赞美顾客； 微笑； 只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,才开始购买你的产品! * 让顾客相信我并达成多方面共识： 专业； 懂的比顾客多一点； 换位思考； 个人形象好； 是个会微笑的人； 懂得仔细的倾听； 是个善于沟通的人； 懂得标准接待程序； 了解顾客的需求和解决方案； 你喜欢顾客是顾客喜欢你的前提。 * 了解顾客的需求： 认真倾听： A.对顾客尊重; B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; C.避免自己的失误. * 买闲聊: A.了解顾客感兴趣的话题; B.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说. * 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; 跟她一起把欲望扩大并分享; 让她马上做购买的决定. * 顾客不买产品的原因: 产品太贵: 顾客说家里还有产品; 年龄这么大了还收拾什么? 我的年龄小不用做高档保养?! 顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下. * 销售的三部曲: 售前服务: A.对准顾客的销售教育,引导消费; B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为 “美容师”?) * 售中服务: 顾客消费的三种心理: “虚荣心,恐惧心,攀比心”; A.向顾客推销的三大关键: a.介绍产品; b.消除异议; c.诱导顾客成交; * 售后服务: 三勤?嘴,手,脑; A.售完产品,两天询问一次使用效果; B.销售不成功,每十天打一次电话问候; C.长时间不来的顾客一周打一次电话问候; 总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾客忘记! * 顾客---美容事业的基础: 顾客是什么? 成功销售的十条准则: A.顾客是美容院重要的资产; B.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾客; C.顾客的利益不可侵犯; D.我们的工作就是满足顾客的需求; E.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作; * F.为顾客服务是我的职责; G.顾客不是美容院的外人; H.顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情的礼遇; I.我的工资待遇是顾客给的; J.顾客是销售工作的生命线. 顾客不一定是正确的,但一定是必须得到满足的;如果顾客错了，参照上一句执行! * 塑造良好的个人形象: 微笑: 赞美顾客; 言谈举止得体,有礼有节; 谈顾客感兴趣的话题; 认真倾听顾客讲话; 用服务打动顾客; * 塑造良好的专业形象: 专业形象的塑造: A.为顾客提供一些信息; B.流行服饰,服装; C.国内外美容美发潮流; D.让顾客感到除美容之外还可以学到很多; * 专业技术: 广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导; 美容师的定位不是一个服务生! 推销的五个阶段: A.推销自己; B.倾听了解顾客; C.推销产品的买点; D.推销产品本身(我们买的是效果); E.推销服务(与众不同与个性化). 最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友! * 分析顾客的消费心理: 顾客最关心的是什么? (效果和感觉) 顾客购买的是我们的服务精神和服务态度! 购买化妆品的 “三心”! * 向顾客推销产品的三大关键: 如何让产品更诱人? 顾客的拒绝是销售的开始而不是结束; 如何处理顾客的异议和拒绝? 如何诱导顾客消费? A.成交的三个原则(主动\自信\坚持); B.三个最大的成交机会(最大利益\解决顾客异议\顾客发出成交信号); C.密切关注成交信号(语言\行为\表情). * 成交的方法: 直接成交; 选择成交; 小点成交; 服务成交; 促成成交; 最后机会成交; 留有余地成交。 * 如何让顾客购买更多的产品: 配套产品; 足量产品; 新产品; 高档产品; 承诺与优惠; * 如何销售高价格产品: 强调价值---值! A.有 “丽”可图; B.它是可信赖的品牌; C.这是最适合您的产品; D.我们能给您提供更好的服务; 造成顾客便宜的假象: A.用最小的单位报价; B.将价格与价值结合起来; C.将价格与使用时间结合起来. * 美容院提供什么给顾客? 美容基础知识; 安全,安静,舒适的环境; 充满动感和活力的气氛; 顾客的生活情报; 缓解情绪,放松身心; 重树顾客的气质与信心; 安全的产品和过硬的技术; 优秀的服务品质. * 顾客喜欢什么样的美容院? 服务亲切,态度一流; 环境幽

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