你不是金融销售，而是理财顾问——论理财师的顾问价值

金融顾问的角色不仅是推销产品，更是理财规划师。 #生活技巧# #个人理财技巧# #金融顾问#

本文节选自2017年Beta财富出版的《私募基金销售宝典》。
他是一位具有帅气立体五官的中国绅士，他早在20多岁就凭借出类拔萃的专业成绩获得中国首批金融理财师认证，他与生俱来具有超凡的金融学习力和领悟力，这种技能为他的金融人生搭起了几乎完美的天梯。本期《大家聊金融》让我们听他讲述从15年CFP职业生涯再到创研金融“工具化”发展模式的蜕变之路，由此翻开陈立恒的金融传奇篇章。

                

                （leo）
陈立恒
国际金融理财师（CFP）
Beta财富首席投资顾问
自从2002年中国有开放式基金以来，协助大量的客户做了基金的配置，曾任国内知名中资银行私人银行筹备组主管、多家外资银行投资顾问主管、客户经理团队主管等，有着丰富的零售业务经验。
曾经是《理财周刊》《第一财经.好运》《私人理财》《证券时报》等多家媒体的特约撰稿人。
“互联网+时代，金融产品工具化是未来金融行业发展中最重要的特质。我的经验通过互联网实现工具化得以快速地复制出去，传授给更多的人。”
一个黄昏，陈立恒坐在泛合金融咖啡厅的VIP沙发里，他身穿中灰色西装，优雅地喝着咖啡。柔和的灯光下，他的脸上挂着淡淡的微笑，侧脸线条勾勒出清晰的轮廓，我不禁对这张中西合璧的脸感到好奇和新鲜。多年就职于外资银行，他似乎成为一个“被洋化”的中国人，聊起金融，他滔滔不绝……
五年实现蜕变，从“销售”向“顾问”转型
大学刚毕业，陈立恒早年曾就职于国内某大型的中资银行。据他回忆道，早在2002年之前，当时的银行网点叫储蓄所。那时候老百姓去银行基本上要么就是存钱，要么就是买国债。
“我记得2001年中国才有了第一只开放式基金，那一年全年发基金才发行4只开放式基金，金融业界都没有什么所谓理财的产品体系，‘理财’在近10年左右才成为中国老百姓热谈的一个名词。
“理财”这个字眼，应该是从2002年之后才在国内兴起。2004年后，产品渐渐丰富起来，每个月新发基金十多只，也有更多的理财产品、分红保险，客户就开始面临“选择”的问题了。因此，“理财顾问”的价值就慢慢体现出来。
如何做一个合格的“理财顾问”，国内没有任何的经验。通过对比全球的理财师认证资格，最早引进中国的是 “国际金融理财师（CFP）”，这个来自美国的认证把“理财顾问”制定了标准的规范，既要懂得涵盖财税、金融投资、子女教育、养老、遗产税、员工福利等十多项的专业知识，还要具备与客户沟通的技能，以及资产配置与理财规划的技能。
在拿到了全国第一批的金融理财师认证后，他从一个介绍和销售产品的理财经理，逐渐转变成为一个可以帮助客户去选择金融产品、做理财方案、做完整的资产配置的金融理财师。并借此机会，27岁就成为了中资银行筹备组的主管。
外资银行，顾问需要“专业”，还要“服务”
在中资银行私人银行，有着3000平方米的超豪华装修，有着最高利率的产品，以及最专业的团队，但是，大家却不知道什么才是“尊贵”的服务。为了得到这个答案，陈立恒离开了服务多年的中资银行，到外资银行取经来了。
刚开始到外资银行，最令陈立恒印象深刻的是面试考官对自己说的一番话：“我们除了业务以外，还要按照标准来做。你不只是交一个业绩，你要有一个很好的标准规范自己，我们的每一个服务流程都是一个标准。”
他深有体会地说：“虽然我们被业绩搞得焦头烂额了，但是见到客户先不说业绩，而是和他聊聊生活，比如喜欢吃什么，喝什么，有什么信仰等等，我们的产品介绍像菜单一样，由客户“点菜”。一般一个接见一个客户要持续1~2个小时，我们与客户充分沟通后，后面才可以讲到产品。这种感觉使我们懂得了理财顾问人性化的部分，这样会让销售的过程更加愉快，让客户体验更好。”
“这样的外企经历，为我弥补了一部分经验，我原来在中资银行看不到的东西，在外资银行却看到了！如果没有很好的体系来做服务，没有很好的体系的金融产品，靠个人能力是做不起来的。”他总结道。
外资银行高品质的服务理念和服务体系在他的内心留下了深刻的印记，让他体会到了不同于中资银行的许多方面，也让他对银行有了不一样的认识。
授业解惑，成为“顾问的顾问”，提升“专业效率”
10年的成长，从做销售管理市场到拓展产品设计，整个一套体系都轻车熟路。但是，如果每个人都要经历这么长的时间才能成为一名合格的“理财顾问”，对于机构来说，成本实在太高。
即使销售人员有这样的专业水平，也未必有这样的时间。因此，外资银行有一个关键的支持性岗位，叫做“投资顾问”——Investment Consultant（简称“IC”），目的是提升前线销售人员的专业水准。通常“投资顾问”要做3件事：培训、陪访、讲座。简单来说，就是“理财顾问的顾问”。
陈立恒通过把自己的销售经验和专业知识结合一起，带出一个具有“生产力”的IC团队，在2年时间里，和前线配合让全国的销售业绩增长了10倍！之后，招商银行也借鉴了这个模式，通过“网点主管-投资顾问-客户经理”的配合，让招行的产能提升了33%。
陈立恒表示，“我的角色很特定：从一个金融理财师，到投资顾问，到专业辅导理财师提升专业度，旨在把我的经验快速地复制出去，传授给更多的人。”
在外资银行，他一呆就是6年，
“顾问工具化”，解决理财师切身痛点
“我一直没有忘记，当时我去外资银行学习的目的就是想把她的经验拿回来，现在我也一直想把这些经验重新带回到国内，让中国的理财师可以更好的服务国内的客户，这个是我的初衷。”
对于陈立恒来讲，由于他所处的时代机遇不同，他做了15年理财顾问，同时获得了国内外银行的丰富经验，然而，他深知这样的模式不可复制，如果让一个新的顾问在这条路上走一遍几乎不可能，因为这条路没有可复制性，这个问题怎么解决呢？
互联网提供了机遇。
他说：“互联网的优势就是“工具化”。通过工具化，将资深的理财顾问的工经验融合到流程中去，就像《使用手册》一样简单，新手就有了老手大半的功力。据我所知，市场上存在几千只基金，从业人员达几十万，如果让每个银行都做重复的工作，没必要。我一个人和一个团队，把所有的基金都分析好了，标好分数就好了。然后呢，我们就通过互联网免费公布出去。”
举个例子，权益类产品（包括公募基金、私募基金等）不同于固定收益类产品，销售难度至少是非标类固收产品五倍以上，如何选择优势的基金、如何在净值变化的时候进行调、如何跟踪基金经理人的变化等，这些恰恰是新入行的理财师最难掌握的部分。
“现在，这些复杂的事，通过BETA理财师的APP已经变得很简单。APP整合了产品评分、在线培训、智能筛选产品等多种功能，即使刚入行的理财师，也可以轻松在1~2天的时间，掌握权益类产品的营销和维护，相当于拥有了数十年的金融经验。”他表示。
因此，当专业已经可以“标准化”时，我们要做的事，就是找到有志于成为“理财顾问”的人，把我们的经验以工具化的方式通过互联网来实现更高效传播。
为理财师服务，解放理财师的生产力，让理财师的顾问价值实至名归，这是他的终身追求。
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