开启家装局改新纪元中装协“局改研究中心”应运而生—新浪家居

发布时间：2024-11-29 08:04

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开启家装局改新纪元中装协“局改研究中心”应运而生

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局改元年、向阳而生，中装协“局改研究中心”应运而生

伴随房地产红利的时代结束，增量停滞，行业内卷，营销逻辑在变，经营模式在变，用户需求在变，唯一不变的或许只有家装企业的推陈出新与因时而变，2亿7000万套需要翻新的老房子，深埋在全国660多座城市的各个社区中，万亿规模的局改市场亟待挖掘。

装企在局改赛道拥有天然优势吗？旧房改造服务的最后一公里要如何抵达？有人将局改视为一片蓝海，也有观点认为局改是在骨头缝里面找肉吃，还有人说局改就是未来的家装行业的下半场，那么局改到底是机会还是鸡肋？

虽然对于局改未来的观点各异，但伴随今年家装补贴政策的重磅落地，家装行业无疑迎来了局改发展的新纪元，同时也标志着局改新时代的开启。

11月1日至2日，题为“守正创新、向阳而生”的2024年度家装两会——第七届住宅装饰装修行业T20峰会、第五届住宅产业供需链大会于广州盛大举行。本次活动特邀有家装饰总裁苏文进、名仕装饰董事长储亚云、蓝朵集成装饰董事长张轲、鲤享家创始人程宜峰、承家家居创始人周易、U家工场总经理李帅、大改造家总经理王晶等嘉宾莅临现场，一并围绕《向阳而生-局改，存量中的增量》这一业内热点话题展开讨论。

Part·1 局改思辨 & 局改的亲历者们

苏文进：局改元年的到来

作为本次论坛的主持人，家装饰总裁苏文进指出，伴随家装首次被纳入“以旧换新“的补贴范畴，标志着2024年家装局改发展元年的到来。尽管行业对局改的看法不一，但局改作为家装行业为数不多的增量市场，其商业价值和潜力不容小觑。苏文进期望与会嘉宾能够通过本次论坛，分享局改企业的颗粒度、毛利、流量方式、转化率等方面的经验，以便更好地理解局改市场的现状和未来发展趋势。

他强调，局改不仅仅是一个简单的家装升级，而是一个涉及设计、施工、材料、服务等多方面的系统工程。只有通过深入的交流和探讨，才能真正推动局改行业的进步与发展，为消费者提供更优质的家装体验。

储亚云：传统家装思维已不再适用于局改

名仕装饰董事长储亚云在家居改造行业拥有超过30年的经验，自2018年起开始专注于局改（局部改造）项目。他认为，思维模式的转变是局改项目成功的关键。储亚云分享了三个核心观点：

首先，他强调从工程思维向产品思维的转变是局改项目的理论基础。他指出，过去工装和家装被视为同一物种，但随着行业的发展，两者被证明是完全不同的。家装思维已不再适用于局改，因此必须转变思维模式。

其次，局改产品需要从复杂到简单，这直接关系到盈利能力。储亚云提到，毛利的高低和施工时间的长短影响设计师和施工队伍的参与意愿，进而影响盈利。他举例说，在武汉市，厨房和卫生间的现场施工时间原则上不超过五天，短的仅需三天，这体现了他们产品化改造的能力。

最后，储亚云认为，局改产品应从功能单一转变为功能齐全，以适应不同客户需求。他提出，将厨房和卫生间改造得像汽车一样功能齐全，是局改新赛道走向辉煌的必由之路。目前，他们已经开发出六种材质和四种工艺，并计划进一步提升产品的功能性。储亚云总结说，要想在全国范围内布局，必须将局改产品化。他欢迎全国同行共同思考和探索，认为产品化是局改行业发展的必然趋势。

张轲：装配式装修下的局改思维

在当今快速发展的社会中，传统装修方式正面临着前所未有的挑战与变革。蓝朵集成装饰董事长张轲，一位来自制造型企业的转型者，分享了他如何将装配化装修理念引入市场，并在短短一年内取得显著成绩的故事。他的经验不仅展示了创新的力量，还体现了效率和环保在现代装修行业中的重要性。

从制造型企业转型到专注于装配化整装和厨卫旧改项目。张轲强调，装配化装修的核心在于提升效率，而他的公司正是以此为出发点，打造了蓝朵装修品牌。这一品牌不仅涵盖了家装和工装，而且通过产品思维，实现了家装和工装的无缝对接。

在装配化装修模式下，张轲的公司能够实现从客户接触到交付仅需30天的快速响应，而厨卫旧改项目更是能在40天内完成。这种速度的背后，是公司对客户承诺的严格执行——每延误一天，将赔偿客户三倍的损失。这种倒逼机制迫使公司不断提升交付能力，确保客户满意度。

环保和节能是装配化装修的另一大优势。张轲提到，他们的模式在有害有毒物品排放上能减少50%以上，同时在节能方面也表现出色。此外，装配化装修的成本效益也十分明显，与传统装修相比，价格能降低25%以上，同时保证了质量、速度和经济性。

张轲还提到了装配化装修与传统装修的区别。传统装修依赖于主材和辅材，重点在于营销和工厂，而装配化装修则侧重于部品、部件，即产品化和信息化。这种转变不仅提高了效率，还为整个行业带来了新的发展方向。

在展示公司成果时，张轲分享了一系列项目案例，包括医院、酒店和保障房项目，这些项目展示了装配化装修在不同场景下的应用和效果。他强调，尽管目前公司规模不大，但已经取得了五千万的销售额，并且计划在明年达到7500万以上。

最后，张轲展望了未来，他计划在数字化完成后，将家装业务扩展到全国范围。他相信，通过装配化装修，可以实现家装的标准化和规模化，从而在全国范围内复制成功模式。张轲的分享不仅展示了装配化装修的潜力，还为整个行业提供了新的视角和思考。随着技术的进步和消费者需求的变化，装配化装修无疑将成为未来装修行业的重要趋势。

程宜峰与他的六年局改之路

鲤享家创始人程宜峰，一个在装修行业深耕六年的探索者，带领团队在局改（局部改造）领域不断前行。这六年的历程，既是一段充满挑战的探索之旅，也是一段不断学习和成长的宝贵经历。活动上，程宜峰分享了来自他的团队在这六年中所经历的起伏和收获。

自2019年起，程宜峰带领团队涉足旧改和全屋翻新领域。然而，由于缺乏经验，他们走了不少弯路，交了不少学费。在最初的阶段，他们的业务几乎每个月都在亏损，进展缓慢。面对这样的困境，程宜峰意识到，没有经验的积累和对行业的深刻理解，很难在这个领域站稳脚跟。于是，他们开始不断学习和尝试，逐渐摸索出适合自己的发展道路。

到了2021年，程宜峰的团队开始专注于局改领域，主要集中在墙面刷新、厨房和卫生间等局部空间的改造。他们谨慎地避免了开设大型店面，而是选择了一种更为稳健的发展方式。尽管没有太大的流量逻辑，但他们的业务逐渐稳定下来，月收入达到了十万左右。然而，程宜峰深知，要想在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，还需要更多的创新和尝试。

2022年，程宜峰的团队迈出了大胆的一步，开始尝试提供清洗维修服务，并结合单品换新、局改和全屋翻新，形成了所谓的旧改多功能件。这一创新模式很快在全国范围内得到了推广，并吸引了大量客户。他们的月收入也因此大幅提升至30万左右。这一成功让程宜峰更加坚信，只有不断创新和尝试，才能在装修行业中立于不败之地。

去年，程宜峰的团队在苏州复制了他们的成功模式，并进行了4.0版本的升级。他们增加了适老化改造和智能化改造项目，同时增加了装修业务。这一升级让他们在短时间内取得了巨大的成功，两个月内收入达到了160万。经过五年的四次迭代，他们终于跑通了单件模型，并发现了维修清洗类服务是客户最大的需求。

在业务模型上，程宜峰的团队坚持“334”的业务占比，即维修清洗类服务占30%，单品焕新占30%，局改占40%。他们发现，维修清洗服务虽然利润率是0，但它是最大的引流产品。而单品焕新和局改的利润率则分别达到了35%和45%左右。全屋翻新的利润率也稳定在35%左右。这一业务模型让他们能够在保证利润的同时，为客户提供更优质的服务。

在获客方面，程宜峰的团队坚持“能洗不修，能修不换，能小换不大换，能局改不全改”的理念。他们避免给业主进行过度推销，而是真正解决客户当下的问题。这种以客户为中心的服务理念让他们赢得了客户的信任和口碑。同时，他们也发现了一种更为高效的获客方式——通过服务、赠品和爆品来吸引客户。他们创建了108个“鱼饵”，包括服务、赠品和爆品等，将它们投放到不同的“池子”中（如社交媒体、线下活动等），从而以极低的成本吸引客户。他们的获客成本因此控制在2个点以内，甚至很多时候是免费的。

然而，程宜峰也深知，装修行业并非一片坦途。他发现，许多装修公司都在不断降低材料和交付成本的同时，不断增加营销费用的投入。这种做法在市场环境变差时，往往会导致无法解决的问题。因此，他坚持在营销费用上要极度吝啬，并寻找更多不用花钱就能拿到客户的方法。他相信，只有通过不断创新和尝试，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

现在，程宜峰和他的团队面临着新的挑战：在全国范围内进行连锁经营。由于缺乏可借鉴的案例，这无疑是一个巨大的挑战。但他们相信，只要坚持创新和尝试的精神，就一定能够找到适合自己的发展道路。他们期待着未来能够继续为客户提供更优质的服务，并推动装修行业的进步和发展。

周易：局改，唯快不破

承家家居创始人周易在活动上分享了自己在局改赛道上的创业历程。他表示，自2016年成立以来，公司已经成功交付了六千多套住宅改造项目，今年预计交付九百套。尽管均单值从两年前的8万降至目前的6万，但公司依然保持了35%的竣工毛利润。周易提到，公司的人均年效益接近70万，但似乎已经达到了增长的瓶颈，这可能与客单值的持续下降有关。

在获客方面，承家家居在创业初期尝试了30多个渠道，包括与物业合作、小区定点爆破、电话销售以及搜索引擎等。现在，公司主要聚焦于新媒体渠道，今年的新媒体客资成本不到70元，前端转化率为6.5%，签单率大于等于30%。

产品方面，承家家居将服务细分为五大类：快修、美化、微改、局改和全改。目前，公司专注于微改和全改项目，每个空间都有相应的产品。例如，美化产品中有一个针对客厅电视背景墙的快速优化服务，价格约为5000元，工期仅需3天。公司还推出了免量房服务，如卫生间标配版，价格为11999元，无需量房即可签约。业主先支付2000元即可开工，完工后再支付尾款，整个流程由一人负责，其中借鉴了海尔的模式。

在交付方面，承家家居采用产业工人制，摒弃了初期尝试的项目经理制，特别是在局改项目中，项目经理制曾导致利润和口碑受损。目前，公司的交付率超过90%，尾款回收率实现100%，每个订单的损耗控制在1%以内。周易强调，尽管签单毛利高，但如果损耗过高，竣工时仍可能无利润。创业初期的前三年，有10%的订单是亏损的。

周易认为公司的优势之一是速度，目前平均交付周期为35天。公司拥有200多名员工，包括车主队伍和保护队伍，均与公司签订了劳动合同。尽管尚未实现数字化管理，但公司在有限的人力资源下已将管控做到了极致。公司架构轻巧，避免了高费用，结构简单，传统四人完成的工作现在由两人承担。设计师和工程部门的人员构成也与传统家装企业不同。周易总结说，公司付出了不少学费，但感谢这些经历。

李帅：装配工业化是未来局改的必由之路

U家工场总经理李帅在活动上分享了他对于家装改造的深刻见解和转型经验。李帅表示，他们最初将家装局部改造视为简单的“小”装修升级，虽然局改相对散碎，但当初以为可以以数量取胜。然而，随着时间的推移，他们意识到这种认知是错误的。

李帅总结了家装改造的“三高三低”特征：获客成本高、转化成本高、交付成本高，以及客户的客单价低、毛利率低、消费预期低。他指出，尽管改造的均单值相对较低，但与部品部件的业务相比，家装改造仍具有一定的市场空间。

李帅强调，U家工场从两年前开始转变思路，通过技术创新和产品创新，试图将传统装修模式转变为工业化生产与装配化安装。他提到，尽管装配式装修在中国已经是一个高频提及的概念，但将其与TOC（面向消费者）结合却是一个挑战。他解释说，TOB（面向企业）的装修可以实现批量生产，但家装由于每户户型和尺寸的不同，需要柔性化定制和规模化生产。

李帅还指出，传统TOB装配式装修在新材料应用上相对容易，而TOC则面临消费者对传统材料的固有认知问题。他提到，U家工场一直在寻找平衡点，试图在不改变消费者习惯的前提下，实现厨房和卫生间的柔性定制规模化工业化生产。

此外，李帅提到装配式装修的成本通常比传统装修高出20%-50%，这使得消费者难以接受。他强调，尽管面临挑战，U家工场仍然坚信工业化是未来局改的必由之路，并且已经投入了近两年的时间进行研发。目前，他们处于实验室研发阶段，并已经对7、8万户进行了尝试，接下来将面临量产的挑战。李帅表示，尽管挑战重重，但他们坚信局改赛道是可行的。

王晶：精准拆解用户需求

专注于旧改改造的大改造家总经理王晶在分享中率先强调需要注意“局改产品谁用？谁服务于谁？公司的诉求是什么？”，并从上述三点出发在局改产品的研发和应用逻辑上分为了三级，即客户需求逻辑，员工需求逻辑和公司需求逻辑，并回归到用户本身。

自2022年起成立了改造研究院，王晶将改造需求细分为三个主要类别：空间改造、轻改造和微改造。通过深入分析客户需求，并将这些需求进一步拆解为百余项细分需求，从而确保每一项服务都能精准对接客户的实际需要。

在王晶的领导下，公司构建了一个中心店搭配N个百米家居服务网络模型，以成都为起点，已经开设了13个社区门店。他们坚信，局改和微改的关键在于客户的交付和口碑。因此，他们致力于走进客户，贴近客户，与客户建立长期的友谊。

王晶强调，通过社区门店的十个维度，他们为每一位旧改改造的客户建立客情档案，形成庞大的客户数据库。目前，他们已经在成都完成了超过一万多家客户的档案收集。这些档案不仅包括客户的基础信息，如楼龄、居住人群、居住人口和成长性，还包括改造前后的照片以及交付全流程记录，为未来可能的新需求提供数据支持。

王晶还分享了他们对于局改产品的不同应用场景的分类和标配清单，这些是他们8年经验的结晶。他们通过全链路标准化服务系统，确保服务的标准化和可复制性，同时自研了智慧改造云系统，将业务链条拆解为服务人员的每一个标准动作，简化客户操作，将复杂问题留给自己解决。

在产品策略上，王晶的公司控制流量产品的成本在32%，以吸引客户流量，而爆款单品则控制在25%，以销售为导向，紧跟市场趋势进行研发。他们通过减少中间环节，直接与客户成交，从而提高效率和客户满意度。

通过不断优化和创新，王晶和他的团队正致力于围绕用户需求思维，为客户提供更高效、更贴心的改造服务。

Part·2 摆在局改面前的诸多挑战

王晶：我觉得我们当下面临的困难，大家都认为局改市场现在是未来的蓝海，或者现在已经是蓝海，如图所示，各方势力都在想进到蓝海里面捞鱼。各类企业都在摸索，没有成熟的模式和产品研发和交付逻辑之前，大家在不停试错，在消磨消费者的耐心。危信任危机此起彼伏，局改微改到蓝海市场上反而多了，中间这一条鸿沟就是阻碍了我们服务者，不仅仅是我和站在台上的各位，包括在台下就座的供应商们，部品类供应商们，这中间有一道屏障的。我希望在座各位同仁团结合作，逢山开路，遇水搭桥，共同推动局改市场的流行发展，才能让局改的蓝海生态更加有序，我们一起努力保持生态平衡，携手并进，共同进步，在改造市场真的足够大，欢迎大家来大改造家交流、探讨，我非常愿意分享，所以我认为市场最大的困难不是我们自己，而是市场的挑战，用户的耐心和质疑。

李帅：基于技术创新和研发的层面，整个研发的投入非常重，规模化的周期也非常长，这里面，有些行业前面有车，后面有车，可以跟随，可以模仿，可以学习。但是在这个事，我们没有学习对象，包括比如说在我们邻国的日本，日本的装配式非常成熟，但是建立在很大的前提和基础之上，整个建筑本身是标准化。但是中国是不一样的，可能一个单元，楼上楼下的尺度都是不一样的，整个事情的推动上，甚至相关的材料一些配件的辅助上，很多事情是没有的。从我个人角度来讲，真心希望有更多的同仁有更多的伙伴能够加入到这个行业里面来，大家共同去助力整个装配式家装C端客户的应用和推广上面来，感觉比较孤独的。但是这条路一定能走通的，接下来我们从研发逐步量产走这条路，我们如何高效规模化生产？我们的生产设备应该是什么样的？我们信息化活动应该是什么样的？我们整个管控流程又该是什么样的？我们有很多问题并没有想清楚，我们可以借鉴全屋定制的企业，他可以给我们带来启发，所以这是我们面临的最大挑战。

周易：挑战和阻碍我列举了五个，第一个是小单指与高费率间的矛盾性。这个解题思路。我觉得第一个就是咱们要认清它的威力属性，因为局改本身就是个微利的生意。第二，行业正式进入了微利时代，然后就是遵循这个价本利原则，然后无限制降本。

第二个阻碍我觉得是大规模低成本获客的问题，这个的解题思路就是全域经营，择优投放，动态调整。流量的尽头是口碑，是转介绍，是私域，是品牌力，把这个做好的话，其实可以反过来摊薄获客成本。

第三个是交付损耗难题，交付损耗可以应用工业化部品，这个我们尝试了八年，但是我个人卓见还得再看看，目前不是特别成熟，也需要用时间沉淀出一支适合老房改造的交付团队，包括进入数字技术。

第四就是规模的挑战，我觉得纯做老房改造，突破5000是很难的。这个解决的办法我想到了这个联合重组，解决这个人货场的问题，能不能找一些有一定基础的公司，怎么相互互补一下，包括转换客群。重新细分场景，像做房屋美化城市有机更新，包括持续做市场交易，做新消费理念的步道。

第五就是人才聚合难题，这个行业其实招一些特别优秀的人才有难度。我觉得最起码首先得把这个五险一金和双休这两个事先办到。至于这些难以复刻的岗位，我觉得也有必要去寻求这个猎头的推荐。

程宜峰：第一个挑战在于我们认为在局改下半场必须是规模化，小规模小店的模式。我们有两个假设，第一个假设在一个城市开不了100，哪个小件都不能叫区域为王。第二个假设未来在全国没有1万个件，都不能说是全国性品牌。所以我们基于这个目标谈挑战，我们未来希望三年开一万个这样的店，基于未来三年开一万个店，今年我们交了半年学费，我们第一波招商招了全国有109个城市，结果80%就退掉了。为什么退掉呢？背后有三个核心原因。第一原因目前基本上没有案例可以学习如何管一百个店，一千个店，一万个店，得自己摸索。

第二个挑战，我们业务涵盖了清洗维修、全屋翻新，几乎没有一个可以用的数据化软件。

第三个挑战，目前在全国该局改该旧改的其实蛮多的，七八百家公司，大家规模都不大。面临非常现实的挑战就是供应链的挑战，第一个挑战我们自己不懂供应链，我认识很多企业。很多企业说重视我，给我报了一个价，结果都是占了一个坑，这是我第一个挑战。第二确实目前整个部品企业也不太重视旧改的供应链，上来就问，你现在多少个店？我们说30个店，多大规模？四五千万，太小了。你这30个店它分在三五个城市，那就更小了。所以说不平企业其实不太重视，所以说也不太懂旧改的供应链。

第三个挑战就是供应链的挑战。所以简单说就是连锁加盟管理器的挑战加数字化的挑战，加供应链的挑战。当然这前提是基于未来想在一个城市开一百个店或者全国开一万个店。

张轲：蓝朵家装要做成连锁的家装品牌。而并不是我简单给你供一个材料，或数字化的断层，如果没有工业化就不能谈标准化，没有标准化，如果谈数字化就是在扯淡。我认为就是我们现在如果在讲到这些数字化，我认为就是一个信息化，一些管理的工具和模块。真正的数字化，其实我们家装里面的软件，我们的设计工具都没有办法支撑数字化。因为你从建筑的角度，工装设计软件和家装的设计软件都达不到。所以我们现在在说数字化这一块，我们是基于智能介绍，建造规模的模型怎么样做一个轻量化的插件，插件它是有数字模型和数字底座才能够打通数字化这个环节的。

所以我认为数字化的交付和柔性化，数字化的全线贯通和柔性的交付是未来我们改变整个传统装修模式绕不开的路。如果你没有数字化，没有柔性化交付，如果装配化也很难去实现。

储亚云：我认为最难的是我们这些装企，不管是老板还是管理层的思维变化。因为这个才是真真正正的核心，如果思维不变，都是假的。对我来讲，我2018年开始布局局改，我是走走停停，停停走走，为什么呢？一会又想到现在的整装，一会想把打开局改的局面，很多老板现在目前也是这样。由于传统家装的模式跟现在局改这个思维模式的不一样，所以说就造成了我们在决策之前有很大的犹豫，也就是我们的思维不能打开，我觉得是重中之重。就算老板打开了，你的高管甚至你的员工不一定能打开。第二就是组织架构的重构，重组就是这个问题。第三就是怎么布局某一个区域市场，这是觉得我们要讲的三个重点。

Part·3

向阳而生·开启家装局改新纪元

中装协“家装局改研究中心”正式成立

在当前中国房地产市场从增量向存量转变的关键时期，家装局改赛道迎来了新的发展机遇。中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会秘书长胡亚南指出，今年，我国首次将家装纳入以旧换新政策补贴范畴，标志着2024年成为家装局改元年。在这一背景下，中装协将积极思考如何更好地服务行业，特别是在局改和适老化改造方面。

在2024年度家装两会上，中装协正式宣布“家装局改研究中心”正式成立。活动现场，众多行业内外人士齐聚一堂，共同见证了这一具有里程碑意义的时刻。

该研究中心的成立，旨在加强行业内各方的交流与合作。未来，各方将共同探讨、交流，并深化互动，共同推动家装局改领域的进步与发展。

面对供应链、工艺以及模式等方面的挑战，中装协将充分利用行业协会的平台和资源优势，结合各大企业在实际操作中的丰富经验与遇到的具体问题，组织专家团队进行深入的研究、探索和解答。

这些研究成果将随后在行业内进行广泛的分享和推广，为未来的家装局改行业提供更加明确的方向和有力的指导。通过这一举措，中装协希望能够引领行业避免重复前人走过的弯路，并让这条本就充满挑战的道路不再孤单。

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