生活中的消费心理学

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生活中的消费心理学

生活中的消费心理学 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现 象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过 程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征. 消费心理学是消费经济 学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者， 可提高经营效益。 消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所 有的消费心理都能转化为消费行为的； 也不是所有的消费行为都是由消费心理 引发的。产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什 么或怎样产生对异性的需求。 那么本文将侧重在定价策略方面。常见的定价策略有：尾数定价策略、证 书定价策略、习惯性定价策略、声望定价策略、折扣定价策略、运费让价策略 等等。下面我们将对上述策略做一个简单的脸分析。 所谓尾数定价策略，我们在日常生活中不鲜见。比如，进了超市，我们会 发现很多。99， 。90 元。什么只要。99 元，看起来要便宜些，比如，买一瓶洗 发水，标价 16.9 元，还有 999 。99 元，让消费者以为不超过一千元，商家也 在宣传说，跌破千元。实际上，999.99 和 1000 元就一分钱，但是却给消费者 造成一种心理。这种东西不到 1000 也，虽然理性告诉我们，这和 1000 有多少 差别呢，但却能促进消费者的消费冲动。而且给消费者一种错觉，即是定价准 确。 习惯性定价。对于一些日常用品，由于长期市场的影响，消费者只愿意接 受一定范围的定价。比如，一块肥皂，叫常见的，很少说超过 10 元，大多数 是在 3~5 元，然后还有一些特殊功效的或是宣传特殊功效的也就 7.8 块。因此 一旦价格超过 10 元，消费者是很难接受的，作为市场上大部分是一般消费者， 虽然赶定价特殊功效可能利润刚搞，但是很难拓开市场。随意改变定价则容易 引起消费者的反感，失去市场。 声望定价。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有 声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效 地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从 中得到荣誉感。其中叫成功的案例就是金利来。金利来领带，一上市就以优质、 高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。 给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝 非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。还有国内的一 些精品服装，柒牌男装，几乎很少看到打着，甩卖。而人们也有一种奇怪的消 费心理。比如，在买东西的时候，如果某种商品价格太低，就会觉得不可靠。 曾经有这么一件事。某校得学生卖文化衫，年年以 25 元一件卖出，数量一直 就那样。卖者一直很困惑，这些衬衫材质的确很不错，而且设计也不错，怎么 就卖这么一点点呢。后来一位常年做服装销售的人告诉他，你把每件定价都定 在 50 或者更高点，自然买的人多点。按照常规思维，价格高点人自然会减少， 但将信将疑的照做，确实买的人多了。这就是合理利用消费心理的做法。按照 我们的想法，好东西自然要贵点，贵一点才能体现身份。所以，定价不一定是根据质量，也需要利用一些消费心理的策略。 折扣定价。折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略， 在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式 来争取顾客购货的一种售货方式。这种案例数见不鲜，比如在一些运动专卖店， 经常打 6.5 折，7 折啊，标价三四百，买一件还是要两三百，为什么不一步到 位定在三四百？首先这有前面的所说的声望定价。如果告诉你一件 Nike 运动裤 7.8 十，谁会认为这是件真品，谁会认为这是好的。所以一方面处于声望原始 定价标的很高，但真正卖起来，很少会原价卖出。打折则告诉消费者，这件商 品价格不高，但由于高的原始定价，能满足消费者的虚荣心。而且打折能吸引 更多消费者。那么常见的打折有 （1）数量折扣，就是达到一定数量有折上折啊什么的；（2 ）非数量折扣， 就是只有大量才能享受到折扣，这鼓励消费者购买更多的产品；（3）商业策略 折扣，企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣， 又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的 利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品（4）季节性折扣， 这叫常见的是衣服，在春熙路等等地方，换季的时候会出现换季折扣，这是由 于要减小仓储压力，同时也做到淡季不淡，生意红火的错觉； 运费折扣。有网购经历的人知道，网上购买一定数量的商品会免运费。比 如当当，满了 29 免运费。商家做出这种策略主要是为了开拓远方市场。 那么还有其他策略，比如地区定价什么的，就不作一一介绍了。商家在作 出这些优惠并不会无缘无故，让利也是可见的，并不会自己割下大块肉。毕竟， 商家是以盈利为目的的，商家不是慈善家。 了解消费心理学不仅有利于商家做出更好的营销策略，对消费者而言，识 破这种策略，免得花掉冤枉钱，被商家的策略迷糊，浪费自己的钱。

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