六大消费心理学原则

发布时间：2024-12-03 05:48

理解消费心理学中的‘买贵不买对’原则 #生活技巧# #生活小窍门# #个人理财小建议# #个人消费心理学#

0 1

锚定效应

自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。

由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。

这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。

技巧篇

依托于心态和思维，说话的技巧最重要的一个字是“度”。

①速度适中>>

一方面体现在语速上，既不要老态龙钟故意太慢让人失去耐心，也不要像机关枪一样太快让人着急上火。

另一方面体现在说话的层次上，循序渐进，既让人听明白，又让人乐意接受你的主张。

②音量适中>>

根据不同的场合，合理控制音量。

私密的环境中，音量不宜过大，不要让对话者有压迫感；公开的场合，音量不要太小，让所有人都能听到你说的是什么。

③适当的幽默感>>

适当的幽默感，能让说话的气氛变得轻松愉快。

即使是严肃场合，配合适度的幽默，拉近了与对话者的距离，能让沟通更高效。

但幽默一定要适度，过分的逗比就喧宾夺主，影响表达目的了。

④适当的表情和肢体动作>>

配合适当的表情和肢体动作能让表达更清晰、更准确。

在一些场合，表情和肢体动作更能调动起听众的情绪，促成良好的交流与互动。

⑤适当的修辞>>

使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇，能让听众的记忆更深刻。

实操篇

列举一下常见的说话场景中说话的注意要点。

①对家人>>

不要以为是自己最亲最近的人，就可以放肆地耍脾气。

相反，面对你一生中最重要的人——亲人的时候，反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。

②对朋友>>

对朋友说话重点是，不要装。

不要站在高人一等的角度跟朋友说话，不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上，有时候甚至说话糙一点，更能拉近跟朋友的关系。

③对领导>>

要言简意赅，清晰地表达出你要说的内容。

讲清楚事情之后，可以简要说一下你对利弊的分析，供领导参考；

提出问题的同时，最好提供一两套解决方案，让领导做选择题，而不是问答题。

④对平级>>

要照顾对方的面子，不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作；

要帮对方想路子，站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助，主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

⑤对下属>>

不要摆架子，虽然是工作关系上的上下级，但从人格角度，你跟任何人都是平等的，尊重你的下属才能获得尊重。

多表扬多鼓励，多说一些表扬、鼓励的话，能让下属的积极性更高，不要吝惜你的表扬，某种角度来说表扬下属是你必须要承担的责任。

纠错的同时要给予指导，下属做事不到位的时候，不能置之不理，也不能光骂人不教人。指出下属错误的同时，一定要给予相应的指导，否则就是对下属的不负责。

⑥对客户>>

先拉近关系，不要急于推销你的业务，先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点，对方才能听进去你说的是什么。

帮对方解决问题，与客户说话之前，先要搞清楚对方面对的问题是什么，在对话过程中表达出你能帮他解决问题的态度和信心，对方才能接受你的观点。

以上，心态、思维方式、技巧，以及实际的场景中的注意点，都需要长期的锻炼。

而更长远来看，高手说话当时的表现是一方面，更重要的是你说完话后续的行动，行动才是最说服力的语言。

做一个表里如一的人，一个言行一致的人，你也能成为一个高手。

（本文部分内容源自网络，版权归原作者所有。如有任何疑问，请及时联系我们。）

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黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即使价格低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，才终于大放异彩。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。

就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的。消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。 也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

技巧篇

依托于心态和思维，说话的技巧最重要的一个字是“度”。

①速度适中>>

一方面体现在语速上，既不要老态龙钟故意太慢让人失去耐心，也不要像机关枪一样太快让人着急上火。

另一方面体现在说话的层次上，循序渐进，既让人听明白，又让人乐意接受你的主张。

②音量适中>>

根据不同的场合，合理控制音量。

私密的环境中，音量不宜过大，不要让对话者有压迫感；公开的场合，音量不要太小，让所有人都能听到你说的是什么。

③适当的幽默感>>

适当的幽默感，能让说话的气氛变得轻松愉快。

即使是严肃场合，配合适度的幽默，拉近了与对话者的距离，能让沟通更高效。

但幽默一定要适度，过分的逗比就喧宾夺主，影响表达目的了。

④适当的表情和肢体动作>>

配合适当的表情和肢体动作能让表达更清晰、更准确。

在一些场合，表情和肢体动作更能调动起听众的情绪，促成良好的交流与互动。

⑤适当的修辞>>

使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇，能让听众的记忆更深刻。

实操篇

列举一下常见的说话场景中说话的注意要点。

①对家人>>

不要以为是自己最亲最近的人，就可以放肆地耍脾气。

相反，面对你一生中最重要的人——亲人的时候，反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。

②对朋友>>

对朋友说话重点是，不要装。

不要站在高人一等的角度跟朋友说话，不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上，有时候甚至说话糙一点，更能拉近跟朋友的关系。

③对领导>>

要言简意赅，清晰地表达出你要说的内容。

讲清楚事情之后，可以简要说一下你对利弊的分析，供领导参考；

提出问题的同时，最好提供一两套解决方案，让领导做选择题，而不是问答题。

④对平级>>

要照顾对方的面子，不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作；

要帮对方想路子，站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助，主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

⑤对下属>>

不要摆架子，虽然是工作关系上的上下级，但从人格角度，你跟任何人都是平等的，尊重你的下属才能获得尊重。

多表扬多鼓励，多说一些表扬、鼓励的话，能让下属的积极性更高，不要吝惜你的表扬，某种角度来说表扬下属是你必须要承担的责任。

⑥对客户>>

先拉近关系，不要急于推销你的业务，先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点，对方才能听进去你说的是什么。

以上，心态、思维方式、技巧，以及实际的场景中的注意点，都需要长期的锻炼。

而更长远来看，高手说话当时的表现是一方面，更重要的是你说完话后续的行动，行动才是最说服力的语言。

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0 2

互惠原则

在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。

“拒绝--退让”这个策略是一个很高明的策略，这个策略其实是互惠原则的延伸:如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。

比如：如果你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多。

这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。

但罗伯特·B·西奥迪尼也提到，使用“拒绝--退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……

0 3

社会认同原则

大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。

比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是:里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐;里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。

商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

技巧篇

依托于心态和思维，说话的技巧最重要的一个字是“度”。

①速度适中>>

一方面体现在语速上，既不要老态龙钟故意太慢让人失去耐心，也不要像机关枪一样太快让人着急上火。

另一方面体现在说话的层次上，循序渐进，既让人听明白，又让人乐意接受你的主张。

②音量适中>>

根据不同的场合，合理控制音量。

私密的环境中，音量不宜过大，不要让对话者有压迫感；公开的场合，音量不要太小，让所有人都能听到你说的是什么。

③适当的幽默感>>

适当的幽默感，能让说话的气氛变得轻松愉快。

即使是严肃场合，配合适度的幽默，拉近了与对话者的距离，能让沟通更高效。

但幽默一定要适度，过分的逗比就喧宾夺主，影响表达目的了。

④适当的表情和肢体动作>>

配合适当的表情和肢体动作能让表达更清晰、更准确。

在一些场合，表情和肢体动作更能调动起听众的情绪，促成良好的交流与互动。

⑤适当的修辞>>

使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇，能让听众的记忆更深刻。

实操篇

列举一下常见的说话场景中说话的注意要点。

①对家人>>

不要以为是自己最亲最近的人，就可以放肆地耍脾气。

相反，面对你一生中最重要的人——亲人的时候，反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。

②对朋友>>

对朋友说话重点是，不要装。

不要站在高人一等的角度跟朋友说话，不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上，有时候甚至说话糙一点，更能拉近跟朋友的关系。

③对领导>>

要言简意赅，清晰地表达出你要说的内容。

讲清楚事情之后，可以简要说一下你对利弊的分析，供领导参考；

提出问题的同时，最好提供一两套解决方案，让领导做选择题，而不是问答题。

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要照顾对方的面子，不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作；

要帮对方想路子，站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助，主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

⑤对下属>>

不要摆架子，虽然是工作关系上的上下级，但从人格角度，你跟任何人都是平等的，尊重你的下属才能获得尊重。

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先拉近关系，不要急于推销你的业务，先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点，对方才能听进去你说的是什么。

以上，心态、思维方式、技巧，以及实际的场景中的注意点，都需要长期的锻炼。

而更长远来看，高手说话当时的表现是一方面，更重要的是你说完话后续的行动，行动才是最说服力的语言。

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即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。

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在一些场合，表情和肢体动作更能调动起听众的情绪，促成良好的交流与互动。

⑤适当的修辞>>

使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇，能让听众的记忆更深刻。

实操篇

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①对家人>>

不要以为是自己最亲最近的人，就可以放肆地耍脾气。

相反，面对你一生中最重要的人——亲人的时候，反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。

②对朋友>>

对朋友说话重点是，不要装。

不要站在高人一等的角度跟朋友说话，不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上，有时候甚至说话糙一点，更能拉近跟朋友的关系。

③对领导>>

要言简意赅，清晰地表达出你要说的内容。

讲清楚事情之后，可以简要说一下你对利弊的分析，供领导参考；

提出问题的同时，最好提供一两套解决方案，让领导做选择题，而不是问答题。

④对平级>>

要照顾对方的面子，不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作；

要帮对方想路子，站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助，主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

⑤对下属>>

不要摆架子，虽然是工作关系上的上下级，但从人格角度，你跟任何人都是平等的，尊重你的下属才能获得尊重。

多表扬多鼓励，多说一些表扬、鼓励的话，能让下属的积极性更高，不要吝惜你的表扬，某种角度来说表扬下属是你必须要承担的责任。

⑥对客户>>

先拉近关系，不要急于推销你的业务，先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点，对方才能听进去你说的是什么。

以上，心态、思维方式、技巧，以及实际的场景中的注意点，都需要长期的锻炼。

而更长远来看，高手说话当时的表现是一方面，更重要的是你说完话后续的行动，行动才是最说服力的语言。

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诱饵效应

在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。

对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

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②音量适中>>

根据不同的场合，合理控制音量。

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④对平级>>

要照顾对方的面子，不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作；

要帮对方想路子，站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助，主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

⑤对下属>>

不要摆架子，虽然是工作关系上的上下级，但从人格角度，你跟任何人都是平等的，尊重你的下属才能获得尊重。

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折中效应

如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。

下面看另一种情况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格，因为太高的，我们自身消费能力有限，太低的吧，又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好，精准的去进行定价。

折中效应还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵，常常是几百甚至几千的奢侈菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。

这个其实也是折中效应，如果你请人吃饭，你肯定会想点二三十的太没面子了，但是几千的又太贵，还是点八九十的吧，不太贵但是又有面子。

06心理账户

为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减策略”为什么大行其道?

首先假设这2种情境：

1、你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元;心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。

2、你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好?我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。

为什么呢?这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。

同样，满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块，(和800差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

更有甚者，很多商场采取满额返券的方式(比如满1000元，送你200元现金券，可以买任何东西)，这更加强烈了区分了两个不同的心理账户，让消费者觉得自己获得的优惠更多。

其次，每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。

例如同样一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。

-END-

（来源网络，如涉版权，请联系我们。）

——家居建材零售整体运营

责任编辑：

网址：六大消费心理学原则 https://www.yuejiaxmz.com/news/view/355875

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