TOP理财顾问的人设：专业且接地气，以客户利益为中心

理财顾问是提供投资建议的专业人士，帮助客户制定个人理财计划 #生活技巧# #个人理财技巧# #理财顾问#

作者：安之若素

理财顾问这个职业称谓是在近十年兴起的。

随着中国人理财意识的增强，大部分家庭会将手中的资产进行投资，来满足家庭整个生命周期的现金流需求，一方面是出于保值考虑，另一方面是出于让资产分享经济发展成果的考虑。

更深层的原因，是中国飞速的经济增长和宽松的货币政策使得国内理财市场蓬勃发展。

一方面中国在经历改革开放之后，释放了一系列的改革红利和市场红利，为国民经济注入了强大的活力。这使得中国的GDP保持了将近20年的高速增长，在全球GDP增速中处于领先地位。另一方面，为了推动经济发展不断向前，中国的货币供应量也始终走在全球前列，最高时的M2增速曾达到了20%以上，而对应的经济增速也只有10%左右，那么富裕出来的资金要么是转化为当时的CPI增速，要么就是给未来CPI增速带来巨大的潜在压力。

理财是一件非常专业的事情，仅凭投资者个人的能力，无论从信息面和专业度上，还是从时间和精力上，都是很难实现对资产的有效管理。

那就需要寻求专业人士的帮助，就像生病了要去找医生，有法律诉求就要去找法律顾问一样，遇到财富管理方面的问题自然也是要想到理财顾问。

但相对于发达国家的成熟理财市场来说，中国的理财市场尚处于发展初期，从业者的执业专业度和规范性有待提升，市场对于理财顾问这个职业的认知也有偏差。

但TOP理财顾问的人设，却并不比律师/医生差。

资格认证是基础，专业能力是重点

首先，理财顾问是否拥有标准化的执业资格认证？就像律师拥有律师职业资格一样，获取由国家制定统一标准的职业资格认证，至少证明你拥有成为理财顾问的基本技能和素养，以及你的职业行为是受相关监管部门的管理和约束，从而成为你获取客户信任的一个敲门砖，减少客户对你的防范心理。

其次，理财顾问是否成为该领域内的专家？这个“专家”的分量就好比，当你去看医生时，你不会怀疑医生对你的诊断，你也不会质疑医生给你开的药，你关心的只是如何能够按照医嘱尽快康复。

理财顾问亦如此，你要让客户相信你是专业的，你拟定的理财方案是科学有效的，如果按照你制定的理财方案进行资产配置，是能够让客户资产得到有效保值和增值的。

通常理财顾问需要掌握的专业内容涵盖面会比较广，包含有国内国际的宏观经济形势，VC/PE、股票、债券、期货、房地产等各专业投资领域的市场特点，实体企业的财务分析与经营管理，各类金融工具的风险收益特征，理财规划与资产配置等系统化的专业知识与技能。

一个好的理财顾问，通常不会只围绕单只产品作介绍，特别是以产品的收益作为卖点，而是通过了解客户需求、分析市场环境、提出理财方案、匹配相应产品等一整套流程来为客户解决理财问题。

理财顾问要掌握这些专业知识和技能，一方面需要用大量的时间去学习积累，另一方面是通过市场实践不断进行归纳总结，并形成一套完整有效的财富管理知识体系，当遇到客户问题的时候，不只是解决单个问题，而是找到解决客户理财需求的最有效途径。

专业能力和通俗表达同样重要

财富管理会涉及比较多的专业术语，就像医学也有很多专业术语，但好的医生是需要让病人清楚了解他的病情和治疗方案。那么，理财顾问同样也能够找到最有效的表达方式来呈现专业内容，比如说用专业术语来解释资产配置时会说“将资金配置在不同类别的资产上”，而更通俗化的表达方式则是“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”。

应对不同类型的客户，需要用对方“喜闻乐见”的表达方式，才能真正发挥你的专业水平。

比如说“资产的保值”，可以表达为“资产的收益回报能够赶上物价上涨的水平”；“资本市场”，可以表达为“买卖股票、债券的公开市场”；“标准差”可以表达为“体现资产风险高低的指标”......

客户利益最大化是核心

再者，理财顾问是否能始终坚持客户利益最大化？客户利益并不只代表收益，同时要考虑为达成理财目标所付出的时间成本与承担的边际风险，也就是说在收益一定的情况下，让时间成本和边际风险最小化，或者在时间成本和边际风险一定的情况下，实现收益最大化。

这取决于理财顾问所坚定的立场以及对客户接触过程中每个细节的关注，比如说你在前期接触客户时是否更多地在关注客户的需求与感受？你是否给客户提供充分的事实依据与参考建议？你给客户提供的资料是否是为客户量身定制的？你在给客户呈现理财方案和产品时，是否基于客户的需求并进行过逻辑梳理？等等。

客户利益的最大化是基于你在更多地了解和帮助你的客户，而不是单纯地推介产品给客户。你的立场放在哪，客户对你的信任度就有多高。

理财顾问虽然表面上从事的是一项营销工作，但本质上还是一份咨询工作。因为我们不是在推荐商品，而是在为客户解决问题、打消顾虑、提供服务，这种服务是会持续很长的时间，它可以围绕整个产品周期，也可以围绕客户整个生命周期。既然是咨询工作，那么就应该充分体现你的专业性，所有的产品只是理财顾问提供服务时所使用的工具，就像律师在提供法律咨询时所使用的法律条文一样，你的价值在于对工具进行合理筛选并灵活运用，提供为客户解决问题的整体方案，结果是客户购买了你的服务，而不是购买了你的产品。

未来理财顾问的收费不是单纯从产品提供方收取佣金，而应该是基于服务时长及服务程度来获取咨询费用。从而避免出现一些销售误导行为，更好地规范理财顾问的职业操守，建立客户对于理财顾问这个职业的充分信任。

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