《谈判是什么》笔记……

确定谈判目标：明确你要达成什么，这是谈判的基础 #生活技巧# #人际关系技巧# #商务谈判策略#

1 枭、狐、羊和驴——为什么一万九千名谈判者都会失误？
2 卷心菜——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧
3 谈判者最不该做的事——如何避免仓促成交
4 谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰?
5 为什么不能就尴尬事进行谈判呢？——为何不去改善本身的处境？
6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然？——为什么连说七个"不"也赢不来一声"好"？
7 对谈判者最有用的问题——如何避免措辞含混的合同？
8 谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性!
9 “善意”的神话——“让步”！——怎样教狼去追雪橇？
10 哈巴德妈妈的妙计——如何让他们降价？
11 为什么ONO实际只意味着NO，NO？——为何不能卖个好价钱？
12 “育康”法则——如何强化你的决心？
谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧！
14 对谈判者最有用的“两字”禅——如何使对方在乎自己的提议？
15 他们有权举止粗暴——如何应付难缠的对方？
16 谁有力量？——如何掌握谈判的杠杆
17 如果没有首长，不妨虚构一个——如何掌握谈判主导权？
18 世上没有不能变的价格！——如何侃价？
谈判“情景”4：莫斯塔发·菲承办的同乐会
20 加利柯的城墙——如何不再让步？
21 价格不变，改换包装！——如何改头换面争取好价钱？
22 闪光的东西不全是金子——如何抵御恫吓
23 送你去俄国前线！——如何应付威胁？
24 死硬分子——强硬的买卖人如何给买卖出难题？
25 善于利用“利己”观念——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣？
26 漫漫征途的谈判者——向四处揽生意者致敬！

准备入手店铺，谈判时要注意的点：
1.日常维修费用
2.保险
3.存货价值
4.未来地段发展情况
5.设备是否可用，是否需要更新，数目是否对
6.近期客流变化，是否需要重新装修，
7.真实的财务状况如何？以往以来的收入和利润总体趋势
8.为什么要转让？
9.之前是否有人表示过兴趣？
10.对最近光顾的人做一次调查。

自我测试5
1．你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：
c)建议协商解决双方的争议 "羊"
2．你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20％。那么你将：
d)罗列房屋的种种需要修补和改善之处 "狐"
3．你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：
d)安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案 "枭"

谈成交易只是商业交往的一个部分，还有另一个部分，即实现交易。在复杂的生产体系里，不乏产生失误的原因，这就需要设法解决合同签字后又出现的涉及双方利益的复杂问题。

人可以说无一例外，发牢骚都是其强项。发牢骚、提抱怨用不着教，人人都是能手。特别当他感到被人轻视或是受到不公正的待遇时，牢骚更甚。但他们却总是忘了自己的最大利益所在，就是应该去设法求得补偿，弥补尴尬。所以我要大声疾呼：“不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它!”
记住：我不是说旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要!

人们遇上了不如意的事总爱归罪于别人，这好像成了一条规律。
但是，你去攻击别人，别人当然要反击。
攻击得越凶，反击也越厉害。正所谓加利奉还。
应该在指出别人的不足之后，便退到一旁让他自己去想。
辱人父母者，人必以辱其子女相报。

由于对方的过失给你造成了何种损害。
具体谈判时要注意这么四层意思：
1．主动提出补救的办法。当然这种办法是为你这一方设想得多一些的。
2．只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。
3．提出补救办法时也给对方一点余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意。
4．使对方感到你的建议合情合理，而不是像美国诉讼代理人那样在漫天要价。
要是你还没有考虑好补偿的要求，可以要求对方提出补救的办法，而切不可只是一味地数落他们。那样做只能引起对方的反唇相讥，于事情的解决丝毫无补。

为了防止出现不愉快，最好把丑话说在前头，尽可能提出发生万一时的补救或补偿办法，以防患于未然。

合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受；而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会再为你服务，而且连表示歉意也不会了。

所以当与人发生了不愉快时，最好想想还有没有其他可行的选择。而且应该就事论事，不要把事情扯远了。菜不好就说菜，不要扯到大衣上去(那是另一码事).所以当与人发生了不愉快时，最好想想还有没有其他可行的选择。而且应该就事论事，不要把事情扯远了。菜不好就说菜，不要扯到大衣上去(那是另一码事)。同样，要是先生迟到了，做太太的就不要扯到他对丈母娘的态度，或是他去年忘了给你过结婚纪念日上去。
最后，可以退而求其次，寻求对你有利的其他解决办法。比方：面条不好吃，少算点钱可不可以?刚买下没两天的录像机就不好使，商店给你修好再白送给一盘录像带行不行?房间里的电视机收不到节目，饭店白饶你一顿晚餐，能接受吗？或者，服务员忘了叫醒你去赶火车，饭店打个“的”送你上站，可以吗?

自我测试6
1.如果对方拒绝自己的建议，你将：
任择其一：
c) 驳斥对方异议中的不正当部分 "驴"
2.即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
a) 对  "枭"
3.提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：
a）对  "枭"

他们的谈判之所以失利坏就坏在重复七次地犯下了相同的基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议。

用到谈判上就是说在不了解对方建议的细节以前切不可轻易修改自己的建议。

所谓谈判，对同一个问题一般总有两种解决方案，即你方的方案和对方的方案。你的方案自己当然知道，但对方的呢?如果不知道，则在提出己方开价后，一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。
记着，在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种是你所知道的，即你的开价和底价。你务必找出第三种情报——对方的开价。对方的底价则是你摸不到的。而要是不知道对方的开价，岂不变成了自己和自己谈判?

不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场里，只能自己和自己竞价!

自我测试7
1.你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：?一台车，500 镑，一周的租金。请问你是：
d)要求写得更详细一些  "枭"
2.一家沙特阿拉伯的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：
d)从本身能有利可图出发考虑费率  "枭"
3.当发现对方明显说错了时，也最好不打断他
的话。这么做：
a）对  "枭"

如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时，你务必切记：那可能丌是“好果子”——谨防上当！

那么，怎么才能避免含混呢?容易得很，只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”?

在一宗大交易中，谈判双方要想维护各自的利益可能需要提出和回答数不尽的“万一”问题。做一宗从未做过的交易或是在异国他乡谈生意，尤其有必要在做准备工作时为自己列下一张有关“万一”的清单。

对一宗买卖的评价，由于立场不同，结论也将大相径庭。这也就是说，你在决定谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等
到白纸写成了黑字才去找律师商量。真要是合同出了问题，律师是不会为你承担任何责任的。
涉足新的商业领域，特别是去一个陌生的国家开展业务时，谈判只能靠自己亲自操持。但愿你能长命百岁有足够的时间进行体验，以期不会陷入老手一眼能看到底的那种明显的陷阱。
维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干。而本身利益是什么也要自己去确认才行。

做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同(而环境往往会诱使你这么去干)。墨菲提出了一条著名的法则：“越是坏事越易出现。”英国的著名首相劳合乔治在议院里也说过一句有名的“笑话”：“你想拿去投保的东西，只有在得不到偿金时才会出现。”只有经过谈判才能避免做成“欠考虑”的买卖。

在含混不清的合同里，容易出麻烦的漏洞多得是.

那么，怎么才能避免含混呢?容易得很，只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”?

在一宗大交易中，谈判双方要想维护各自的利益可能需要提出和回答数不尽的“万一”问题。做一宗从未做过的交易或是在异国他乡谈生意，尤其有必要在做准备工作时为自己列下一张有关“万一”的清单。

谈判者在对方把一份预先准备好了的符合该方利益的合同草稿摆到你的面前时，往往会应对维艰，不知该从哪儿谈起。对方之所以事先准备，用意正在于此!

善于提出问题，特别是在谈判前认真思考这些问题，能使你在谈判中从容应付，处变不惊。在每一件交易里总有很多的“万一”。好好加以考虑，能有利于当对方要求你在合同中承担某些责任时随机应变，对答得当。
当然，在世界的某些部分，或在局势混乱的时候，有时也不得不接受措辞含混的合同。那是没有办法的办法，幸而这种情况毕竟少有。

自我测试9
1.你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去希思罗机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同，要你开一个最好价。这时你是：
c)开个高价但留下讨论还价的余地  "狐"
2.一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：?竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。你是：
b)问对方，你的开价比别人的高多少 ????
3.你与纽约一家CD ROM 出版商进行谈判。对方提出想买下你的管理教育丛书出版权，只答应付给版税50 000 镑，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的 80 000镑(付款办法相同)。你是：
c)提出一个改头换面的建议 狐

有一条对中等以上水平的人士而言的行事规则相当简单：“在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不
可像亚西济的圣徒圣芳济那样行事。”

经验告诉我们，想以让步来换取对方的让步是根本做不到的.

自我测试10
1．你打算买下一家要价192 000 镑的企业。还价时，你认为开价多少为宜?
c）182 000 镑  狐
2．你打算更新DTP 系统，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5 000 镑，这是目录价。你希望能打多少折扣?
d)20％  枭
3．你看中了一辆待售的二手货美洲虎牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为5 000镑。你向卖主说，愿出价 2 250 镑，一次付清。你以为卖主会
b)经过侃价拒绝它 枭

4．你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2 200 镑的机器，只是市议会拨给的购机款规定，最高不得超过1 755 镑。你是：
c)建议对方改买价格比较便宜的型号 狐

用你的开价镇住对方!

影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触之时。因为那时哪一方也不敢肯定自己到底能得到些什么。因此他认为，在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方预想的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；而要是对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他期望太高。照杰克的看法，开价的震撼力越强，这个策略就越能见效。

震撼策略的主要目标在于让对方明了自己的处境——你是在叫他确定期望值时要好好掂量。

你使对方降低了期望值，其幅度即使很小，对你的谈判地位也是有利的。

古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放。他们将马上回头另寻他途。

开始的立场务需强硬方为上策。否则将削弱自己对最终结果的影响。当然，立场虽需强硬，但要求仍需有节。多少得有站得住脚的理由才行。要是纯系漫天要价，则震惊策略也难以成功(指达成满意的结局)。

在某种情况下，只要能言之成理，即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。为谈判开始时的立场找出言之成理的理由，可说是妙用无穷。请记住：这些理由并不是供陪审团作判决用的，所以哪怕有些牵强附会，但只要能叫对方相信就行。

一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。

为了能增加自信，你不妨学学哈巴德妈妈的办法（“橱柜从无遮掩”的名声）。运用这一策略时务必使卖主相信如下有关的两点：(1)你诚心想买他的商品。(2)你手上的钱够不上他的要价。也就是说，要告诉卖主，你的橱柜是“从无遮掩”的。
但还价该还到什么程度则要费点斟酌。也许最好是开始时不要使双方的差距过远，而在随后的讨价还价中再慢慢去扩大差距。
需要决定的是哭穷哭到什么程度，这要能使听者相信才行。
卖主要是上了钩，肯定会问：“你能出多少?”这时务须警惕，不要上对方“可以赊卖”或其他让你把戏不灵的圈套(比如：“两件货物合起来算”之类)。而必须给他造成“手上的钱就只有这么多，而且再也没处借了”的印象.

自我测试11
1.你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500 镑，虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会：
d)不提价钱  狐
2.有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：
c)只报总价，不列分项明细价  狐
3.你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500镑。你在广告上将如何标价?
f)只字不提价钱  羊

自我降价者都有个幻觉，以为好牌全握在对方手里(这种话在劳资谈判中或生意场上经常可以听到)。这实在是个天大的错误。为此付出的代价可能极为惨痛。

卖方应牢记，买方为寻找所需的物品同样要花费用。他若想省下那笔钱，就只有按你的要价成交。双方为达成交易所受的压力大体相同，各自承受的压力有多大，对方都不会知道。除非一方自己说出来或是从急于成交的焦急心情上显示出来，那就又当别论了。

大多数人总是不记得一条做生意的基本道理：出售时务需避免买方市场，反之亦然。

不宜与人谈判问题的最坏时机是：当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、烦闷已极或是想到某地去的时候。

即使为了不使买卖谈崩而不得不降低要价时，降多少的决定权还是握在你手上的，此时应切记降幅宜小，频率宜稀。

谈判中最不该做的事是：一开始就由你来表示要价可以谈判。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢这个先。让对方带头讨价还价，对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服。

自我测试12
1．你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一便士，否则就不从你那儿进货。他们?销售你公司所产的大众牌"可乐"饮料每年都达一百万打。此时你是：
a)对他笑笑，回答一声"不行"  枭

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