零售的本质：为顾客提供生活解决方案

提供解决方案：提出能满足客户需求的方案 #生活技巧# #谈判技巧# #销售谈判技巧#

2020-06-05 10:09:54

◆ 便利店的基本，在于整洁的店面与亲切的服务

>> 饭店原本就是一个服务场所，虽然没有必要对顾客谄媚，但傲慢纠正顾客的行为是不对的。任何一种会让来饭店消费的顾客心里不愉快的行为，都应该要小心谨慎。

◆ 饭团里面要包什么才能在韩国大卖

>> “个人的主观想法”不只在流通产业，放到任何产业中，都是最令人害怕的失误原因，无论如何都绝对要避免。在战场上，因为“个人的主观想法”而造成

◆ 超市及便利店的差别

>> 对便利店而言，不要说季节变化，每一天不同的气候、商店周边的活动、早中晚不同的时段等，任何消费者身边细微的变化，便利店都必须要有能力迅速做出应对。

>> 能够摆放在店铺内的商品，超市与便利店采用的单位也完全不同。超市因为进货量大，可以连盒子一起摆放在货架上。但便利店因为空间狭小，也没有可以存放商品的仓库，货架上摆放的商品，甚至必须是去掉外包装的最小分量单位。

在便利店里，被归类为日送的鲜食产品，一天配送三次是基本原则。正是因为有如此精细的配送系统，各分店不需要有大量库存，卖场里也能够随时保有能应付早、中、晚不同需求的各类商品。如果便利店采用与超市同样的配送系统，则完全无法应付顾客的需求。

◆ 维持顾客忠诚度的重要性

>> 一般店内的作业，可以分为定型作业及非定型作业两种。定型作业指的是每天一定要进行的工作，商品的下单、检查食物是否过期等就属于此类；而非定型作业则指的是不知何时会进行的作业，比如因为顾客上门而造成的商品的混乱、地板脏污、垃圾散落于店内等需要迅速整理干净的作业。

◆ 第5章 新超市，乐天柠檬的诞生

>> 便利店必须是能提供消费者在不同时间所需的不同商品的场所，对于“不同时段的应对变化能力”要求相当高。

◆ 流通产业没有范本

>> 流通产业没有范本，只有永无止境地追求能让顾客满足的商品。

◆ 客人到超市来的目的

>> 流通产业没有范本，只有永无止境地追求能让顾客满足的商品。”

◆ 第7章 韩国零售业吹起的风潮

>> 

便利店发展的三个阶段：

1、追求便利性的时代

扩大分店网络

24小时营业，提供更便利的服务时间

2、扩充商品、服务的时代

提供更好的商品、更方便的服务，创造潮流

3、创造顾客价值的时代

由顾客挑选出各家公司创造出的顾客价值，并带入共享的时代

将第二阶段发展出的商品及服务进化，并提供全心的地区共生型服务

◆ “黑色星期五”和折扣

>> 在日本百货公司及量贩店倾全力举办促销特价活动时，便利店则是仔细观察消费者，努力读取顾客的需求，采取不卷入降价竞争的市场策略，从而获得稳定成长

◆ 制造销售的条件

>> 其基础是便利店日常实务的理论化。该理论大致可归纳为下列6点，在这里我做一个简单介绍：

（1）制造热销的条件；

（2）对每天的订单、卖场进行微调；

（3）掌握并解决问题；

（4）服务、商品的改革；

（5）课题研究；

（6）管理。

◆ 解读消费者“希望春天赶快来”的心理

>> 季节商品必须在季节真正来临之前就开始卖，并且在季节结束之前就先撤离卖场。

>> 因为当季节真正来临时，折扣商店会摆满更丰富、齐全的商品。便利店摆放的商品种类不多，人们除非在有急需时，是不会特别到便利店购买这类商品的。

>> 因此这款巧克力饼干的摆放位置在不同季节应该有所变化：冬天时顾客看到可能会顺手买一包，所以要放在货架最上层，容易被看到的显眼位置；到了春天，则应该往下放到比较一般的第二三层货架；在夏天则可以放到最下层去，让专程来找这款商品的顾客找得到即可，最上层的货架应该让给适合夏天、会让人感觉清凉的点心。

>> 季节的变化、气温的变化、时间的变化、消费者心理的变化、生活方式的变化、潮流的变化、人们想要吃的食物的变化等。

◆ 机会损失是废弃损失的三倍

>> 缺货的机会损失会是废弃损失的三倍。

◆ 适当的废弃与促销投资

>> 新商品不知道会卖得如何，先订购一个来试试看。这种想法造成的后果是：这一个商品最后不只是浪费，甚至会变成祸害。

◆ 消费者需要的不是商品，而是刺激

>> 消费者的行动，可以说已经从“因为没有所以购买”的消费方式，转变成“受到某种刺激，产生购买行动”的消费方式。

>> 因此便利店每年甚至会替换高达70%的商品。除了开发新商品，热销商品也会经常改版更新。此外，介绍商品的广告牌、促销的宣传海报及布条、商品的外包装等，也都要经常更换。一天当中，甚至应该配合早、中、晚不同时段，改变卖场商品的配置。

◆ 任何地方都可以做营销

>> 营销不一定要花钱才能做。在正确的时间点为顾客提供他们想要的商品，而且店内拥有差不多刚好的数量，这就是营销。

◆ 在异国工作

>> 作为一个便利店产业的从业者，一直以来我不断思考何谓服务，要怎么做才能让顾客开心。

结果，我得出一个结论：从事流通产业相关工作的人需要的特质，也是对从事服务业的人而言最重要的一个特质，那就是真诚。

>> 但是我们做流通产业的人，如果没有更多地与该国普通消费者接触，去了解他们的感受，将难以掌握他们真正需要的消费与服务。

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网址：零售的本质：为顾客提供生活解决方案 https://www.yuejiaxmz.com/news/view/371596

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