必杀技：专业+亲和力=？

裸色口红搭配职业装，显得专业又不失亲和力 #生活知识# #化妆技巧# #职场妆容#

　　我提倡攀谈，在我每一个去过的地方———在大厅，在接送的旅馆车上，在麦当劳里。每一个接受过我礼貌亲切问候的外商都去了我们的展位，虽然它在四楼。刚到展会，望着络绎不绝的外商来来往往，一种莫名的自信油然而生，因为我以前做促销员时，在家乐福曾经推荐两三个老外买过我的产品。在参加英语培训时，也曾经和培训的老外以流利的美式口语轻松地交流过。而现在，我看到不同国家的外商们经过，想到除了几个国家以外，英语也不是他们的母语。这样用语言交流我可以说有优势。而带着这份优势加上好的展位和展位上前 辈的指导，我想，订单也就八九不离十了。这时，我心里已经准备好拿到一大堆SALESCONTRACT回公司，盘算着如何和客户联系呀，如何和工厂联系呀之类的。带着极大的期望和自信来到了四楼我们嘉纺公司的展位。结果还是令人满意的。我总结的经验如下：

　　客户永远比我们专业

　　什么是专业？比如说：一个好的外贸业务员，首先有许多东西是必不可少的，职业微笑、亲和力、得体的语言、交换名片的姿势（要起身，双手拿住名片正上方两角，名片上的名字正对着客户。）把握机会的能力（有时客户觉得展会展品不合意，尝试交换一下名片，可能就会挖掘到潜在客户。）工具也不可少，并且最好分类放好，包括剪刀、下钉器、纸质较厚的笔记本、订书机、笔、计算器、报价单、服装资料、CATALOG、名片夹、S/C、修正液等。另外，服装性质的专业也很重要，因为客户永远比我们专业，无论是询价或者是整改意见，而我们是外贸公司，不可能把厂长带到旁边一起谈。所以我们事先做的服装知识的积累十分重要，比如说我们专业做毛衣或者专业做牛仔裤，在平常跟单上就必须熟悉它们制作的流程。带着一些准备也就可以轻易回答客户的一些问题和意见。而客户，就如我认识的一个韩国的大进口公司，他们十几个人，每个人来中国采购的类别都不同。他们先是一个做针织布的认识我，然后介绍一个买毛衣的同事给我认识。他们对我们专营毛衣就很有兴趣，因为他们很愿意和专业做一行产品或者在某一产品上积累很长时间的公司做生意，虽然后来因为工厂原因没有谈成，但是这种专业定义的影响还是非常广的。而具体操作上我也边实践边总结了几点：1．有客户在我们产品扫上5秒以上的就要立刻打招呼。2．多发名片，有时不必要是专门为了展架上的ORDER，有时也为了一些潜在客户。3．尽量让客户坐下来仔细谈，准备一个事先预备的产品介绍讲解给他们听。4．认真做好客户讲的每句话的记录，对客户要严肃认真，不能嘻嘻哈哈或者是乱开玩笑。5．委婉探听客户底细，分析客户是大客户还是小客户。6．能在广交会上回答问题就尽量回答，不能回答的也可以打电话回公司或者询问工厂。7．由于客户时间比较紧，有时谈单需要配套CATALOG或者宣传名片上的公司网站。

　　让产品自己可以给自己做广告

　　由于各国文化之间的差异，我们做国际贸易不可能吆喝或者是强行拉住客人进展位谈单。所以这个书面上的广告非常重要。从我在展区观察其它外贸公司和工厂的布置时，我看到了很多：形式上的，模特展架、射灯、展台、墙饰、广告单、工艺装饰、LOGO等。样品的摆放也很重要，像我们展位上的

球衣，外商从侧道走过看得一目了然，所以向那件曼联球衣询价的客户特别多。像我们的牛仔裤，放在椅子后面的展架上，我们自己在外面看都看不到。当然这3天就没有一个人来问了。我想布置展位要把自己的主产品放在最醒目的地方。并且模拟一下外商步行路线看看效果，或者用各种颜色和款式协调一下。让产品自己可以给自己做广告，再配上一些广告单和好的服务，客户自然就会对我们的产品有兴趣。另外，部分销路好的样品可以直接标价。

　　运用亲和力和勇气和外商交流

　　取得客户的信任,让客户享受到专业的服务，这在任何行业里都是重中之重。如何取得客户信任？我提倡攀谈，在我每一个去过的地方。在大厅、在接送的旅馆车上、在

麦当劳里，每一个接受过我礼貌亲切问候的外商都去了我们的展位，虽然它在4楼。所以我认为任何一个业务员都必须珍惜所有机会，运用亲和力和勇气去深入和外商交流，也许只是生活上的交流，语言的交流。诚心邀请他们去我们展位参观，如果运气好，也许就可以挖掘到长期的客户，因为前提是他们信任你。即使他们开始信任你而试单，不管他们的试单数量多少，我们也必须尽心地去完成，因为那很可能会是一笔大订单的模版。积累了客户的信任，也让客户享受到了专业的服务，这样没有哪个客户和我们做生意还会犹豫不决的。郭迎小贴士在展会期间要收集一些工厂的资料、名片和广告单。来询价的中国人视为同行套价，不理。很多非洲人常驻中国，很多只为买样品或者是小单。穿西服、公司LOGO、带翻译、团体或者是像我遇见的韩国客户那样分购买产品种类的团体一般都是大客户，地区买家。多索要一些名片，对客户说会发他（她）感兴趣的产品到他们的E-MAIL。TEAMWORK很重要，有时需要一个人接待，一个人补充，一个人查资料，另外一个人给客户倒水。展会之前多预约一些老客户。

　　（金陵／编制）（来源：金羊网）

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