成本导向定价法2.PPT

成本导向定价法2

指企业为了招徕更多的顾客，有意将某些日用消费品的价格定得很低，甚至低于成本，从而增加总盈利的一种定价技巧。 指企业在生产经营两种或两种以上的互相关联、互相补充的商品时，根据消费者的心理而采取的相互补充的定价技巧。 对于配套商品，既可以实行成套购买优惠价也可以实行赠送配套小商品的定价技巧。 消费者对某些商品长期、反复的购买，以及对价格的反复感知，形成了消费者对某些商品价格的习惯性心理。 策略：对那些超出消费者习惯性价格范围以外的商品要特别慎重，弄清这类商品的价格在消费者心目中的价格上限和下限的幅度。 敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。对那些与消费者日常生活关系密切的商品价格，敏感性较高，对于一些高档消费品、奢侈品，价格敏感性较低。 策略：在对价格敏感性高的商品提价时，做好必要的宣传，采取渐进式、缓慢的提价方式。 倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择表现出的倾向。 策略：把握消费心理明显地呈现出多元化特征。 应注意针对消费者的不同价格倾向来组织销售，使各类商品及服务都能较大程度地满足消费者的需要。 指消费者对商品价格高低的感知程度。消费者对商品价格的认识途径①同类商品的价格比较；②购物现场不同类商品的价格比较；③通过商品本身的外观、质感、重量、大小、包装、使用特点。 策略：感受性与消费者经济状况、市场竞争状况、消费者需求的迫切程度、销售环境、商品的摆布形式和商品的外观等因素有关。 在某些特定情况下商品的畅销性与其价格却呈反向表现。 策略：善于运用逆反心理。 1. 价格调整的一般心理 价格上涨，可支付能力下降，购买减少或转移，销量下降。 价格下降，可支付能力增加，购买增加。 2. 价格调整的特殊心理 商品降价 衡量心理 攀比心理 观望心理 商品提价 储备心理 早购心理 保值心理 1. 企业考虑降价的原因 2. 商品降价应具备的条件 3. 商品降价的时机 4. 商品降价的幅度 5. 商品降价的频率 6. 商品降价的技巧 产能过剩?P??扩大销售 竞争压力?P??保持份额 成本优势?P??控制市场 降价格敏感度高（常是必需品，需求弹性小）的产品； 不降价格敏感度低的产品（非必需品，需求弹性大）。 时尚流行商品、季节性商品、时令商品、一般商品成熟期及其他特殊理由。 降价幅度过小，消费者不感兴趣，降价幅度太大，消费者怀疑质量。实践证明，降价10%-30%，消费者最认可。 企业产品降价的次数不宜太多。一个产品的降价次数多了，会使购买者产生观望等待心理，不利于企业的产品销售。 优惠卷制度 会员制度 予以实物馈赠 更换包装 1. 企业考虑提价的原因 2. 商品提价应具备的条件 3. 商品提价的时机 4. 商品提价的幅度 5. 商品提价的频率 6. 商品提价的技巧 通货膨胀?P??保证赢利 供不应求?P??限制需求或产品受欢迎 原材料上涨P??保证赢利 产品功能有所提高P??保证赢利 选择敏感度低的产品提价。 低档产品提价幅度可稍大。 用户需求量最迫切、反感程度较小的时候提价；宣传解释，取得广大用户谅解后提价。 不宜高于生产经营费用增加的幅度；不宜高于同类产品企业提价的幅度。一般不高于10%。 要走小步，走一步看一步，不能追求大步，企图一步到位。 换包装 瘦身 房子买还是不买？ 白银崛起：穷人的“黄金梦” 2011年04月20日11:43? 来源：国际先驱导报 “白银将是你一生最大的一次投资机会。”《货币战争》作者宋鸿兵大胆放言，白银在5年后上涨5倍、10年后上涨10倍的可能性很大，现在买白银，如同买原始股 。 2011年第一季度，金价开局不利，迅速陷入上下两难的境地，而银价不仅轻松创下20%的季度涨幅，还较去年7月价格实现翻番，并屡创31年以来的新高。白银涨幅远超黄金。 * 价格策略 明确 定价 目标. 分析定价环境 成本. 需求. 竞争. 选择 定价 方法. 运用 定价 策略. 价格 调整. 最终 定价 各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？ 是利润 是质量和服务 是销售增长 是生存 产品成本是产品定价的基础因素 ，是企业经济核算的盈亏临界点，产品定价必须至少能够补偿产品成本，这是企业再生产的最基本条件 。 长期来看，成本是价格的最低界限。 总成本=固定成本+可变成本 1 价格与供需关系 供给 需求 均衡点 均衡价格 价格 数量 2 需求的价格弹性 不变 不变 E＝1 增加 减少 E＜1 减少 增加 E＞1 价格上升 价格下降 总收入的变化 需求弹性 完全竞争 不完全竞争 完全垄断 寡头垄断竞争 随行就市 价格、非价格竞争手段 价格订得尽可能高

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