共享经济模式下，互联网+保险中介=？

移动互联网催生了共享单车、网约车等共享经济模式 #生活知识# #生活感悟# #科技生活变迁# #移动互联网#

北京保监局准备试点探索“独立代理人”，意在解决代理人重复纳税的问题，但引起业内热议的却不是其出发点，而是“一代多”：“营销人员可代理一家或多家保险公司的产品。在现有政策框架下，这将是一个重大突破，类似于保险中介机构的经营模式”。

面对这一政策，有人欢喜有人愁。总体而言，这是市场化的重要一步，值得肯定。但能否满足保险消费者的深层次需求呢？

真正面向消费市场的那个闸口，还没有打开。“独立代理人”松口算是距离买方最近的政策，但市场中代表“买方”、消费者利益的专业化角色，仍然缺位。

互联网价值观：

买方利益高于一切

互联网对传统产业的冲击，很大程度上是视角和价值取向的变化，这一变化将决定中介向何处去：谁代表消费者的利益，谁才能生存和发展。

眼前的种种模式显然还不能，也不足以代表“消费者”的利益。

代表消费者利益的保险消费行为，意味着价值取向是“客户利益最大化”。落实到保险行业，也就是说中介给客户的保险方案应该集成不同保险公司的、最适合客户个体的产品。但是这一价值导向，却是与目前的现实状况相悖的。

以代理人这一最庞大的中介群体为例，无论是保险公司自有的“专属”或者“直属”代理人，还是代理公司“专业代理人”，销售导向有六种：佣金高的、公司主推的、自己熟悉的、客户喜欢的、性价比高的、适合客户的。

上述六种情况中，前四种对客户不利的情况是主流，只有后两种是真正站在客户角度、对客户有利的“客户利益最大化”，是真正的常青树“顾问”。虽说代理人喜欢被称为“理财顾问”，听上去既维护买方利益又专业，但实际行为却是维护卖方利益的“销售代表”。

之所以如此，一是源自个人利益导向的价值观，二是有偏差的企业经营理念已渗入销售人员的骨髓，三是后两种模式存在操作层面的挑战，也就是能力不足。

但是互联网来了，消费者将占据更大主导权，价值观不变只会越来越被动。比如消费者叫好的Uber、拼车等模式，通过“共享”，按照客户的需求提供服务，非常受消费者欢迎，但却遭遇出租车行业抵制。

互联网精神“开放、平等、协作、分享”在这些模式下得到了充分释放，一方面是价值观的改变，另一方面是互联网本身的能力，使原来不可行的想法变为可行。“共享经济”更是打破原有的物权垄断，创造更多共享、分享、交换和交流。移动互联网打破垄断和封闭，使分享变为可能！

但如果允许代理人之间，甚至与其他行业之间分享能力、共享客户、产品和服务，会怎样呢？

其实，保险行业里面，共享、分享并不新鲜，已经在创造价值：

·保险共同展业，本质上是分享商机与能力，进而共享收益；

·MIT、移动展业流行，是通过互联网，将公司后台核保能力共享给一线；

·银保、跨业合作，实际上也是共享和分享的体现。

保险营销这件事儿，“共享”远不充分。比如营销中介个体：

·有产品，但产品单一，缺乏多元化；

·有能力，但缺复合能力，有劲儿用不上；

·有目标客户，但止于目标，不能转化为客户。

价值观方面的“意愿”问题，将被互联网涤荡；互联网本身的“能力”，则有可能直接解决行业内自身“能力”不足的问题。来自互联网的源动力就是共享模式。

中介的需求和演进

在“经纪”、“代理”两大中介构成中，对于数量庞大的“保险代理人”，常年受制于一条“行规”桎梏：无论产品是否好坏，只能推销所在保险公司或代理公司的产品，即便别人的产品性价比更高、更适合客户，也不可以推荐，否则就是违规的“飞单”，遭遇扣分、罚款、降级甚至解除合同等处罚，这种垄断思维甚至堂而皇之地被写进部分保险公司《业务员品质管理办法》。

这种限制，出发点看似为了维护企业自身利益和业务品质，实际上销售人员和消费者都被剥夺了选择权，会造成对消费者、中介造成伤害：一方面销售人员会遭受到立场或专业性的质疑，容易丢单；另一方面毕竟每个保险公司的产品各有短长，单纯推销自己的产品势必不能满足消费者客观需求。

最近我们做了一次调查，发现保险代理人希望能了解更多保险相关的产品信息，可以让客户有更多选择，结交异业同盟，让自己更强。而具备保险类商品的销售技能，只销售单一品牌或限制品牌的保险产品，对代理人而言是能力浪费，对客户而言则是不公平，“以客户为中心”在这一桎梏下成为一句空谈。

成熟的市场，规则对错并非卖方单方说了算，而是由买方说了算（从保险公司的视角来看，中介也是买方）。“飞单”自有保险营销开始就存在，迄今仍大行其道，正是“水往低处流”的自然法则使然。而“堵”这一违背市场规律的策略，在大禹时代就已经被证明行不通，何况是在这个信息像水一样自由流动的互联网世界里。

只推销自家产品，只是销售代表，客观性和专业性都面临质疑，“顾问”的头衔难以被真正认可，是代理人难以发挥销售能力的重要原因。

而中介中的“经纪”，原本是站在消费者一边的“买手”角色，立场上具备优势，但也存在现实障碍，一是目前保险经纪人数量太少，不足以服务大众；二是保险产品种类多、标准化程度低，制约了保险经纪人的产品方案规划能力。

对于消费者而言，最佳方案一定、也只能是博采众家之长，而非销售单一品牌。如果希望平衡消费者、销售者和企业自身的利益，就应该适度放开，参照UBER、拼车、Airbnb的模式，走“共享”之路，按照客户需求提供服务，允许代理人彼此协作，共享客户、产品和服务。

经纪、代理融合

保险跨界融合

新业态具体说，就是取消代理人的销售产品的品牌限制，鼓励代理人使用经纪人的模式，为消费者量身定做保险产品。经代之间的界限越来越模糊，甚至消失，这也是独立代理人的一个发展方向。

互联网时代，除了品牌之外，客户、渠道、产品、服务可以是我的，也可以是你的。行业发展的方向应该是共享，蛋糕才能越来越大，而不是“限制”、“封闭”、“禁止”之类字眼，垄断思维将越来越没有市场。

在发达地区，很多保险销售中介的本职工作并非只做代理保险，而是律师、医生等。《保险法》修订后，从业门槛看似降低，实则对专业化程度要求更高，把对保险销售人员的选择权交给了市场。

至此，保险与非保险之间的界限也会越来越模糊。保险，不再是什么“特殊”的行业，而只是百姓生活中普通的、必不可少的一部分。保险行业发展的最高境界，不是大家都知道保险多重要，而是与阳光、空气、水、吃饭一样，自然而然，普通却不可或缺。

走到这一步，需要保险公司一方面开放产品库，一方面鼓励引导销售走向需求导向而不是产品导向。同时保险公司之间、行业内外允许彼此相互代理，强化自己的产品研发和运营优化，提升自身的产品竞争力。在产品政策方面采用等比例佣金，同时提升自己的服务水平和品牌含金量，从服务中赚取更多收入，减少对原有销售渠道的依赖，而扩大更多的销售渠道。

我们可以想象一下，未来是否会出现这样的保险销售场景：

·某律师、医生向朋友分享代理人的产品和网络连接，等于帮代理人树口碑；

·代理人分享法律服务、帮助律师，更会给人靠谱的印象；

·代理人与和医生一起，将可以提供一揽子健康管理方案；

·代理人和证券经纪人一起开拓客户，兼顾投资与保险。

互联网时代，客户、渠道、产品、服务，是我的，也是你的。分享让能力倍增，共享能做大蛋糕，“限制”、“封闭”、“禁止”之类的字眼和垄断思维将越来越没有市场。

所以，综合金融极为成功的平安，通过“内部共享”，达到了“卖方利益最大化”，但对于市场而言，需要与之相匹配的，买方对手存在。这也是马明哲一再说其未来对手是BAT的另一层解读：BAT自身几乎没有实质性金融商品，却通过践行互联网精神、提供信息服务，成为事实上的、令人恐惧的买方代言人。

在发达地区，很多保险销售中介的本职工作并非只做代理保险，而是律师、医生等。北京试点“独立代理人”、《保险法》取消了资质限制，把选择代理人的权利交给市场，也是开放的趋势。

任何人都可以分享，任何人都可以自动测算风险偏好、财务分析，根据保险等金融产品的缺口种类、额度，结合个人偏好，自动挑出匹配度和性价比俱佳的产品，甚至组成综合性专业团队，提供包含法律、医疗服务、投资等系列配套服务，形成全方位理财和风险解决方案，完成自助购买……由于解决方案由不同品牌的最优产品组成，极为中立和客观，消费者更容易接受。

至此，代理人真正升级为“超级理财顾问”，不仅可以成为其他行业的牵引者，也可以与其他行业跨界融合，进入新的蓝海。这一天已经不远，毕竟有创新型公司，先于保险公司开始了“互联网+”的积极探索，通过一个公众号，即可实现资源共享。

（作者为靠谱保科技CEO）

网址：共享经济模式下，互联网+保险中介=？ https://www.yuejiaxmz.com/news/view/479086

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