房地产销售标准体系建立.doc

建立关系：销售谈判不仅是交易，也是建立长期合作关系 #生活技巧# #谈判技巧# #销售谈判技巧#

房地产销售体系建立 不可否认，江湖出身销售高手市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效专业销售部队。因为我们需要是连续优势，而非受制于多个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个很关键管理表格，和专业岗位。　　第1操作步骤：销售布署前期准备工作纲要　　透视企业实力　　本企业是否拥有高度专业和经验丰富组织和策划人员　　本企业是否拥有足够，业务熟练销售人员　　本企业是否已经含有或能够在短时间内建立起一个用户网络　　企业以往业绩，擅长于哪类性质项目标推广　　企业实力背景，销售网点和用户网络分布情况　　企业智力结构，策划人员和推广人员素质及操作水平　　企业运作方法，是否规范，是否能够和国际接轨　　企业信誉　　出售、出租还是租售同时进行　　付款方法，是否需要争取银行按揭　　先销住宅还是商铺　　是整层、整栋出售还是零碎发售　　是否考虑整盘转　　是否考虑先租后卖或以租代售　　其它能够考虑方法 　 选择对象 标准 您标准 自己销售 　　专业组织和策划人员　　熟练销售人员　　含有完善用户网络 ? 代理商 　　企业业绩　　企业实力背景　　企业智力结构　　企业动作方法　　企业信誉 ? 其它 　　销售方法　　付款方法　　先销住宅还是商铺　　是整层、整栋出售不审零碎发售　　是否考虑整盘转让　　是否考虑先租后卖或以租替换　　其它能够考虑 ? ? 　　鉴于单一房型极难满足众多购房者品，出于替购房者着想，也为了提升本身竞争力，1994年，广州穗华房地产开发企业率先在广州推出了大开间弹性间隔新销售方法。这种销售方法可让购房者依据自己品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修浪费，所以大受欢迎。穗华企业这一举措，表现了其多姿多彩营销策略。　　价格策略　　高价策略——市场需要大时常被采取　　低价策略——淡市下常被采取　　一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于开启　　步步高价策略——针对心理策略，吸引集团购置和投资者　　内部介策略——针对心理策略，吸引集团购置和投资者　　用户定价策略——用户在底价基础上任意出价　　优惠价策略——以让利来吸引用户　　差异定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高　　　　在这里，要为以后宣传推广定一个专题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客房背景这二者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终全部保持一个完整统一形象，以后宣传一直全部要围绕这一中心专题而展开。譬如，针对年青人而开发住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好憧憬和乐于接收新生事物这一牲，完全能够发明一个新要领来作为宣传专题并由始至终给予强调突出，像“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要和项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采取高品味浪漫主义还是百分之百现实主义；是务实中略带清高以表现项目标高级闪，还是单刀直入以表明你实在。具体来说，这里需要处理问题是：　　明确定时传推广意图和目标　　找出本项目最具震撼性优势作为中心专题　　本项目需要给予突出和诉求其它优点　　采取符合目标用户品味表现手法 　 促销组合策略 　 　　在北京，很多百货商店里全部设有图书柜台，大家奇怪地发觉，某类书籍在这里竟比正儿八经书店还好销。其实道理很简单，一是百货商店人流量大，二是大家普遍全部有“顺手牵羊”行为习惯，譬如你刚买了化妆品，而旁边恰好有相关化妆技巧书卖，那么你顺便买一本是很自然事，假如要你特意去书店买一本这么书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了大家这咱爱偷懒心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。　　一样道理，将样板房直接设在家俱商场，和家俱经销商联手既卖家俱又卖房子也是不错促销组合策略。用户被精美家俱和巧妙部署所吸引，由此认同了发展商房子；反之，决定买房人也有可能认为没有比这么部署更令人满意了，于是就连同家俱一起买，发展商和家俱经销商相得益彰。　　商品房销售一样是多个手多个渠道，在项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充足发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充足有利地位，这也是营销出色一面。 ? ? ? 房地产销售是一场硬仗，整体策略布署会不会因为战术调整而成为“漂亮墙纸”？我们认可销售成功“一切在于操作”，我们更坚持“操作前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路整体策略。从中我们能够掌握销售策略计划和具体程序。　　第1操作步骤：建立销售总体目标　　案例： 　 时间 目标 7月10日 11幢洋房，132套单位 7月12日 14幢洋房，240套单位 8月8日 两个小U型组团 8月9日-27日 征集两个大U组团中心绿化广场方案 8月28日 推出两个大U组团 10月1日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房 ? 　　为了达成99年底

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