二手市场的好生意：重点在于渠道开拓

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　　这并不是一个轻巧的商业模式，业务的重点在于渠道开拓。

　　本刊记者|卢华磊

　　“实在是因为贴上了环保的标签，我们才顺利拿到IFC(国际金融公司)的B轮融资。”在提到公司性质的时候，陈雪峰总喜欢强调他们有“环保TMT”的概念。

　　陈雪峰创立的公司名为“爱回收”，自称中国最大的二手电子产品回收平台。该平台在7月16日获得了世界银行集团成员机构IFC的投资，投资金额达到800万美元。这是继晨兴创投在2012年的200万美元投资之后陈雪峰引入的第二笔资金。

　　2011年，复旦工作的孙文俊和复旦计算机硕士陈雪峰一起创办了“爱回收”网站，孙为总裁，陈任CEO，二人将爱回收定为二手电子产品的回收换购平台。爱回收的主要工作是将二手电子产品分类回收，有使用价值的检测后重新进入市场流通，废旧无用的则交由有资质的环保企业拆解提炼。

　　这并不是二人的第一次创业。在2010年二人联手创业创办了一家主营“物物交换”的网站，希望通过“精确的算法估量出物品之间的价格，实现线上比对交易的商业循环”。但很快他们就发现这个在海外颇为成功的商业模式在中国却行不通。陈雪峰总结说，一方面人们的诚信意识不强，好不容易比对成功的物品最后发现有一方是假货；此外，国人更喜欢直接将废旧物品换成现金而非其他的二手物品。

　　正是这种认识促使了陈雪峰考虑转型。“既然大家都喜欢将二手物品换成现金，为什么我们不直接做一个二手物品回收网站呢？”

　　2011年爱回收项目创立，陈雪峰将网站定位为“二手电子产品的回收平台”。平台以C2B模式从上游零散的个人客户手中收购电子产品，再以B2B的模式将检测好的产品批发销售给下游的二手电子产品分销商。

　　在爱回收的网站上，用户可以通过勾选各项标准来标注二手产品的信息。以手机为例，用户可以通过下拉菜单选择手机的品牌、型号、各项功能以及当前的成色。在确定了各项信息后网站会给出该手机当前的二手市场估价。估价完毕后北京和上海的消费者就可以提出申请让业务员登门回收。

　　爱回收当前有三十余名登门回收手机的业务人员，主要分布在北京和上海。接到客户在爱回收网站上发布的“出售旧手机”的信息后，这些业务员便主动登门估价回收。

　　“整个过程中最容易出现争议的地方在于手机的成色判定上。”陈雪峰说，很多消费者选定的九成新在他们看来实际上只有八成或者七成，一旦出现争议他们会和客户协商调低回收价格，如果客户不同意更改他们则会放弃回收。

　　这并不是一个轻巧的商业模式，每个业务员登门回收的成本在35元左右，而一旦回收失败，则完全没有收益。

　　为了改变这种高成本的回收方式，他们随后又推出了“邮购回收”和“以旧换新”业务。

　　确定了价格后，客户可以委托顺丰速递将旧手机直接快递给爱回收上海总部，收到手机并检测通过后，爱回收将按照网站上估测的价格将收购款项打入客户指定账户。

　　而以旧换新则是陈雪峰寄予厚望的新型模式。年初爱回收和电商平台“一号店”进行合作，用户在一号店购买电子产品时，可以选择以旧换新的方式购买。进入该页面后，用户依旧要将自有的二手电子产品进行估值，随后用户可以兑换到等额的现金或一号店的代金券。而爱回收的业务员将会带着新手机上门兑换，消费者只需补充差价即可。

　　现在以旧换新业务的合作渠道中又增加了“京东商城”。

　　目前爱回收一天可以收取500台左右的电子产品，其中超过一半来自于一号店和京东等合作渠道。

　　在每天回收的电子产品中，有90%是可以再次进入市场流通销售的电子产品，其中“品相较好的，全新或次全新的产品”他们会以“二手良品”的名义在自己网站挂单销售。剩下的10%则为报废无用的电子产品，爱回收会将这部分产品交给有资质的拆分企业进行分解拆分销毁。

　　“按照现行的法规，将旧手机交给拆解企业不仅不挣钱，可能还要倒贴。”陈雪峰说，好在这些废旧产品只占一成左右，那些“可以重新上市的手机”将为爱回收带来稳定的盈利。他们将这部分可再次流通的电子产品“平均加价10%”转销给深圳的二手电子批发商，最终这些手机会流向“对价格较敏感的”中西部三四线城市或者亚非拉海外市场。

　　陈雪峰介绍说，知名手机品牌都有一个“二手产品基准报价”，参考这种官方报价他们再依次估算出不同成色手机的不同价格。

　　在陈雪峰的设想中，B轮融资的200万美元将用来开设更多的实体回收店铺。现在爱回收已经在北京、上海开设了6家直营回收店，未来还将增开至少10家。“这将增加我们服务的能力和服务的半径。如果我们在上海有30个O2O的站点，我们就可以由业务员实现全城上门回收。”

　　但业务的重点还在于渠道开拓上。“这才是爱回收利润增长的关键点。”陈雪峰预计和京东的业务全面展开后他们每天的接单量还将实现5至10倍的跃升。“现在下游的经销商是通过竞价模式在我们这儿购买手机，如果我们体量足够大，我们的话语权也将随之增加，我们就有可能进一步提高我们的出售价格。对于一个年营业额过亿的公司来说，即便增加3%至4%的定价也将为公司创造不小的利润。”

　　EW：爱回收如何巩固市场地位？

　　CXF：我们的护城河关键就是卡位，说的简单点儿就是我们要首先和一号店、京东、淘宝等电商平台合作。因为二手回收市场最重要的入口就只有这几个，卡好位置占领渠道就将抵御后来者的进入。

　　EW：全国每年参与回收的二手手机有多少？

　　CXF：现在还没有官方的统计数据，但我们有几个节点，比如在9月、10月，苹果发布iPhone6以后，我们预估中国将有4000万台iPhone5s成为“非最新苹果产品”，其中可能有20%的用户会选择更新换代，这将产生800万部二手手机。现在我们爱回收已经领先于竞争者，但是我们的市场占有率也只有1%-2%而已。

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