一张图告诉你买手是怎么工作的！

家长要倾听，而不是仅仅告诉他们该怎么做 #生活知识# #心理建议# #亲子关系咨询#

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（作者  李晓丹）

 

随着奢侈品市场在中国发展速度放缓、传统百货行业同质化问题浮现，如何抓住消费者日趋理性的心，引起了业内思考。国内市场很多经营者将目光投向买手制和买手人才，聘请优秀的买手团队就能在市场中取胜吗？著名买手大施告诉你，解读买手的真实工作状态。

　　买手都是夜猫子

买手每天都在做什么？SISHELLY买手概念店的金晨怡告诉记者，与高级客户的接洽会占据一天大部分的时间；WONDERFUL LIFE店的MICHELLE HU说，他特别看重对流行趋势的研究，每天都会去店铺看销售情况，对销售数据做分析；韩一生活馆的莺子几乎每天处于旅途中，到各地采购货品，并参观学习新的商业模式；一熙商贸有限公司的莫后每天带领20个买手在国内采买各类商品；深圳陶普服饰有限公司的买手温萍的主要工作集中在处理各种规划和分析方面，包括：商品季度策划案、商品资金分配、产品波段规划、品牌年度推广规划、品牌组合优化、品牌知识培训计划等。

很多买手工作时间都会延长到深夜，他们大多是夜猫子。一般情况下，白天买手需要到店，与设计师、销售人员、顾客沟通。往往在公司其他工作人员下班之后，才能获得当天的数据、报表、销售情况、库存动态等，所以晚上工作主要是分析数据报表、未来几天的销售策略、货品调配等。还有一种情况是白天处于差旅、订货、寻找货源等感性的工作状态，晚上再静下来做理性的商品组合、订单整理等。

是购物狂也是大管家

买手并非时尚的购买者，俘获新品时全凭理智，最终产品还是要送到消费者手中。买手是时尚的制造者，他们通过购买和集萃，让一些东西风靡起来。曾经看过一本出自时尚买手的《全球购物指南》，那册子像字典一样厚重，甚至记录了每个专营店必选的经典款和当地价格，足见这一职业的严肃。其实，买手在选购的时候，并不全都针对特定品牌，有的买手选货时主要考虑性价比和艺术气质。

买手的工作除了“全球购”之外，更重要的是前期趋势分析和后期销售分析，以及店铺管理。与众多时尚博主一样，买手趋势资料也是通过国际纱线展、国际面料展、四大时装周、新品发布会、品牌订货会、专业分析机构等渠道获得。其实，优秀的买手作为零售中的重要环节，要深度研究客户需求。香港买手店铺非常注重提供同一定位下不同场景的着装组合，买手会深度经营产品，随时调整店铺布局，挖掘店铺的感染力，让消费者获得更好的购物体验。

做统筹就要事无巨细

买手是一个复合型职位，需要统筹规划的内容真可谓事无巨细。每个企业的买手工作流程和周期是不一样的。从分析数据、采购货品、店铺陈列到后期销售分析，工作流程不断循环。一尚门的负责人林舒告诉记者，目前大部分成熟的买手店主要按照季度来安排工作，整个过程是一个不断分析数据、研究趋势的过程。比如，买手温萍每天的工作是从巡店开始的，了解、分析销售中存在的问题，进行品牌或产品调整，及时对畅滞销产品做出反应。

职业买手的工作流程：对上一季节同期数据进行分析；整理流行、销售、消费者表现等资讯；未来销售季预测；设计下一季产品战略、单品组合、构建货源模式和财务计划；整理货源资讯、市场流行资讯，分析历史同期畅、滞销情况，以供销售人员推广产品；分析上一季销售，制定采购计划，执行采购；制定货品的销售周期、补货周期、库存监控等。

买手分为研发型买手（比如ZARA的总部买手）、代理型买手（比如精品百货店LANE CRAWFORD和巴黎COLETTE或CLECET SHOP），不同的买手工作职能是不一样的。

爱生活更享受“攻城略地”

从前，中国的买手群体更倾向于去欧洲、日本、韩国采购。如今，面对国内市场的巨大潜力，如何与本土独立设计师建立沟通渠道是目前买手需要面临的新挑战。

与境外一二线品牌相比，中国买手制的发展，对中国时装设计师品牌来说是一个空前的发展机会。新锐设计师要将工作重点放在提升货品水平的能力上，制定合理的产品定位和定价方案，主动争取与买手合作的机会。买手制的发展是整个产业链趋于完善的表现，但是仅仅有零售店铺和成熟买手团队，没有优秀的设计师和优质的产品支持，也不能说是好的市场。无论是怎样的新环境，买手始终要坚持对生活方式的引导、深度把控产品、提升店铺的感染力，这些需要买手具有一颗热爱生活的心。

　　院校派买手需打磨

随着买手人才需求的不断增长，一些服装专业院校开设了买手课程。这些院校派买手与过去在香港企业内部培训模式下成长起来的职业买手比，更具有系统性的学科思维。

目前，这些院校派买手大多已经进入国内市场，对改造传统百货公司、传统服装代理店，起到了一定的推动作用。未来，随着消费者个性化需求的加强，买手制也会越来越普及。

业内人士认为，院校派买手面对的是还不够成熟的市场，会遇到很多挑战，比如在订货政策与合作模式的实际变化、货品周期与商品销售周期有很大的差异、消费者的接受程度等，这都需要院校派买手在行业中不断历炼，经历过各种突发情况考验的买手才有能力去深度把握企业的客户需求。

STEP1

购买季节来临，买手需要频繁出差。通常情况下，国际知名品牌提前一年举行品牌发布会，设计师品牌提前半年举行订货会。这期间，是考验买手良好的时尚敏感度和精准的采买计划能力的时刻。大部分买手的采购并不是在秀场上完成的，而是在时装秀之后的品牌订货会上。采购结束之后，需要汇集货品整个系列的介绍，梳理货品与流行趋势之间的关系。

　　STEP2

买手要有识别优秀的新锐设计师的能力，这不仅需要买手能够维护和拓展交际圈子，并且能挖掘一些小众设计师的潜力。同时买手往往会结合店铺客户的需求、设计师的设计风格，给予产品定位和定价建议。

　

STEP3

其实，买手更多的是和设计师、供货商站在一条战线上的，共同研究什么样的合作模式和价格可以让目标消费者获得更加愉悦的购买体验。因为，产品不是卖给买手的，最终是要卖给目标消费者。很多设计师或SHOWROOM都会提前制定好合作和销售政策，他们都不愿意在议价的环节上消耗太多。

STEP4

目标消费者对店铺的印象不是由新品数量决定的，而取决于进店后能否找到更多心仪的商品。所以，款式的选择和多少的安排不仅要以综合销售数据为根据做统筹。下一个销售季节的货品战略，需要考虑单品组合、货品买断、品牌代理、后期促销等方案，以便快速应对。

　　STEP5

选择款式的时候不一定要成系列地购买，要针对当季消费者生活方式的诉求和审美变化做调整。在同一场合下，做出不同着装需求的搭配组合。对于多品牌店买手来说，混搭能力很关键。在新季度来临时，买手要跟踪整个物流进度，安排好上货物流的波段。

　　STEP6

订单的数量，与店铺的销售规律、买手对销售的预测有关。根据货品和货源的实际情况，买手在保证预估销售额和预估利润的前提下，对采购计划和实际订单做相应的调整。

STEP7

巡店，是买手重要的工作内容之一。买手与销售应该有比较多的互动，咨询机构的数据要结合店铺销售来做比对。买手不仅要把控和挖掘产品特性，还必须深度分析企业的客户层次。进店之后首先观察门店细节，收集销售的反馈，需要对货品及时做出反应。

　　写在后面的话：

在消费者趋于理性的现状中，对买手店精品化要求越来越强，如何打造一家有品位、品质感十足、服务精准的买手店值得每个从业人员思考。可以说，买手店如果想在市场上胜出，与专业百货、奢侈品时尚屋共存，需要建立具有人格魅力的买手环境。对于买手来说，打造一种全新的店铺文化氛围是重中之重。让消费者在购物的过程中产生归属感，愿意去体验精品模式下的贴心服务，在购买产品的同时得到一种心灵的安慰。

 

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