一家服装布料厂的“涅槃重生”－大客创新商业咨询案例

案例15：商业营销的创新策略 #生活乐趣# #创新乐趣# #创新乐趣案例#

随着与众多客户签订的“竞业禁止”协议逐步到期，在获得了相关客户的书面许可后，大客创新有机会可以公开一些客户的咨询项目案例。

这些还在运作中、已经取得初步成就的案例，是传统行业互联网转型的经典之做。

虽然，灿烂的明天仍旧需要大家的共同努力，但是，曙光已现。

在这里记录和分享这些案例有几个目的：

1:给尚未找到出路的企业，提供一些思路。

2:用真实的案例，来详细解释你所听到的那些“互联网思维”的理论，叫大家更加明白，未来的世界和商业，会变成什么样子，以便做好准备，迎接时代的挑战，抓住机遇！

3:最后，也是最重要的一点。我们相信，互联网中，处于另外一端的您，才是商业智慧真正的来源。如果，您可以仔细阅读我们的案例，并给我们设计的商业模式，提出任何建设性的意见，那么，很可能，您将会被邀请，成为我们的一员，这样，大家可以一起，做一件有意思，且收入还不错的事情。

今天，将公布在广州一家企业的真实案例。对这个企业的老板，我表示深深地敬意。他为人直爽、热情、是不可多得的极富激情的企业家。

在和他的合作中，大客创新也成长了很多。

记得一年多以前，初次洽谈合作之初，他就直接指出“如果，你们咨询公司，懂得那么多行业的商业模式，和落地的执行方案，为什么你们自己不去开办一家企业，自己做自己策划的事情？”

这个问题，引发了我深深地思考。商业咨询公司存在的意义到底是什么？怎么叫客户相信，我们可以帮到他？为什么我们仅仅能帮到客户，而不是取而代之？

这都是大客创新要想获得顾客和市场认同，必须要面对的问题。

正是由于他的提问，引发我的思考，才使得我们真正找准了咨询公司的位置，让大客创新获得了更加明确的发展思路。

在本次案例介绍之前，我先来回答这个问题！

为什么咨询公司不能自己策划一件事情，然后，单独完成他？为什么咨询公司必须要帮助他的客户成功，才能获得自己的成功？

总结下来，原因有以下几条：

1:传统企业，具有自己多年积累的行业优势！

没错，任何一个行业，都不是新进入者单凭自己的想象力和勇者无畏的精神，就可以“攻克”的。

传统行业中的任何一家企业，只要能在市场上面存活，都有自己独特的生意经。

甚至，同样行业里面的不同企业，获得市场认可的原因都是不同的。

这是咨询公司无法获取的资源和优势！

不是么？

2:互联网时代讲究的是跨界合作，任何试图垄断的企业，都将面临巨大的挑战！

一句话说明白，现在是大家一起做一件事的时代。“单打独斗，勇闯上海滩”的时代已经一去不返了！

倒回去30年，改革开放初期，具有渊博知识和独特眼光的人，只要敢闯，就可以闯出一片天地来。

然而，当今中国，企业的盛衰成败，是集团军作战模式的成败，而不是“尖刀班”似的英雄主义的结果。

企业有自己的优势，咨询公司有足够的知识和管理方法的储备（来源于不同等级的客户），帮助企业如何在互联网时代，乃至未来的物联网时代发挥自己的优势，才是可以成功的合作之道！

3:企业看得是“垂直深度”；咨询公司看得是“水平宽度”。

一家企业要想在同行业获得成功，必须要在这个行业内，洞察很深。

同时，还要面对企业管理的各种复杂情况。因此，以往牛逼的企业，都是专注的企业！

这就叫垂直深度！

咨询公司面对的是各个行业的不同企业，深度不一定够，但宽度几乎是一家咨询公司存在的根本。

而各个行业之间，互相借鉴其经验，是得到清晰变革之路的主要手段！

这是因为，企业发展具有“行业断代”的模式。

所谓行业断代，就是某个集中了商业模式创新的行业中，众多企业的运营手段，对比某个相对落后的行业，呈现“代沟”现象！

举例来说，媒体和经纪人公司、金融行业，其产品和服务多是虚拟类型的，必然会集中进行商业模式的创新。因此，其现行的商业模式，是普通实业闻所未闻的。

我们打造一个歌星，影星，使其成为大牌，其实，没有塑造任何实物性产品。其产品内容是这个人的“差异化风格”。因此，围绕着这个“差异化”风格，要进行很多的营销和包装。

一旦品牌打造完成，这个人的“差异化风格”受到关注，塑造出粉丝经济，则经纪公司的收益也是巨大的。且比实业型企业的盈利能力以及生命周期更强大。

金融行业也是如此！

与此同时，实业行业多年从事最“实在”的工作，因此，在商业模式创新和营销、包装的手段上，明显出现落后的情况。

在以往物资和信息匮乏年代，具有刚需属性的产品，只要有，就不得不购买。

这就是大家经常谈论的，计划经济时代，消费者要购买电视机，彩电，小汽车，是需要凭批文，凭票购买。不是有钱就可以的！

随着生产力的提升，特别是互联网的发明，使得这个情况倒置了。物资和信息的极大丰富，使得产品的供应量大于刚需客户的需求量。

所以，市场需要的不再是普通的，可以用的产品；更受追捧的，是个性化、细分化的，瞄准消费者潜在需求的品牌产品。

即使是在没有互联网的时候，这种变革也在无时无刻地发生。互联网，加快了它的速度！

因此，不同行业间的创新能力断代现象十分明显！

就是在同一个行业中，也存在着这种断代。

大型品牌企业，由于可以纵观商业领域中的各个环节，企业管理水平高，使得企业家们可以放下日常的琐碎工作，从而有精力和时间对整个行业的发展方向进行预估和评判。基于此，进行商业模式的创新。

显然，这要比中小企业更具活力！

90年代末，大型民营企业对自己产品的“VI、SI”以及其他品牌形象的设计，就是进行了产品方面的品牌化改革。

通过此举，增加了品牌的辨识度和认知度。从而获得了品牌价值－这个看起来很虚、但很昂贵的价值！

直到现在，仍旧有实业公司，没有自己的品牌辨识度。

最先进行品牌化运营工作的企业，和现在仍旧缺乏完整的品牌认知的企业，虽然同处一个行业，但企业的经营理念和方式，已经相差20年！

那么，在物资继续不断丰富的年代中，实业型企业必须要打造品牌的个性化主张和全新的商业模式，才能真正地吸引消费者的关注。因此，与咨询公司合作，获取水平上的视野，就很重要。

借鉴行业外的创新，来改变本行业的发展局限，是很多企业成功的秘诀。

因此，越来越多的企业，可能会和有经验的咨询公司合作，来获得商业的水平视野，弥补自己的缺陷！

4:同理，优秀的咨询公司，必须充分尊重所服务企业的“垂直深度”。

2015年下半年阵亡的那些O2O项目，都是狂妄自大，忽视行业垂直深度的企业。

案例无数，啼笑皆非！

其实，转型是一个过程，而不是一个结果。

优秀的商业模式设计，并非是拿理论和公式来套取，这样做，仅仅可以获得华丽的PPT，却不具备执行的条件。

因此，好的咨询公司设计商业模式之前，必须深入了解企业的实际情况。例如：行业积累的经验，企业客户购买你产品的真正原因，目前公司的人力资源水平，公司的项目预算规划等等信息。

然后，根据这些信息，给企业指出一条最容易展现成果的道路。这样，大家都有信心继续干下去。

任何变革都是“充满希望的痛苦之路”。

企业在生命周期内，和人几乎是一样的。如果一个人，长期处于“苦逼”的状态中，对于未来看不到一点希望。即使他再坚毅，对未来再充满希望，也很难坚持到黎明的到来。

因此，要想获得人生的幸福，必须保持乐观向上的心态。在每天平凡的日子中，找寻快乐的方糖。

企业变革也是一样。

优秀的商业模式，不一定是一杆子到底的，而是建立在一个良性循环，螺旋上升的模式上。

设立短期变革目标（必须深挖企业原有的优势）－达成目标－继续升级－达成目标－继续升级－成功！

正因为这样，所以，优秀的咨询公司，必须针对所服务的企业进行深入地调查，根据他的具体情况，逐步完善其商业模式。

思路对了，可能开始的时候会比较难捱和艰难，但一旦企业走上持续创新的正轨，则发展速度将是难以预测地快！

两到三年内，崛起的企业无数！

同时，更快的那些，由于其“成功和声名显赫”是建立在“资本市场”的催化之上，当这种催化剂耗尽之时，发展节奏自然会慢下来，甚至成为死灰！

因此，企业的变革之路，是燃烧和添柴；而不是爆炸！稍微有点化学基础的人，都能明白这两者之间的区别！

一年多前，这家位于广州的布料厂的老板坦率地提出这个问题后，我进行了深入的思考，按照上述4点，回答了这个问题，当然，也就得到了他的咨询订单。

实际上，我们也是按照这样的方式去做的。

这家企业在布料行业从事了近20年，从售卖国产布料、到引进海外进口布料、在大客创新介入之前，开始从事“抄袭海外时尚服装版型”给服装品牌商，同时售卖布料的商业模式。

但，由于物资的极度丰富，其销售额还是逐年下降。由2012年的年销售额1亿，降至2014年的5700多万。

困扰他们的是大量的海外互联网代购，和电商品牌的迅速成长。这使得他们原有客户的服装品牌销售额迅速下降，库存增多，因此，他们也就得不到来自于服装品牌商的布料订单。

与此同时，随着消费者生活品位的逐步提升，每个人拥有更多的衣服，使得服装产业的整个销售收入逐年增加。

市场在扩大，落后的仿佛只有他们！

签约后，大客创新进驻企业，进行了为期三个月的调查。

第一步，请顾客的高管团队，按照布品材料的种类和销售额，进行分类，取值2010年－2014年这4年的销售数据。

同时，与企业高管团队召开相关会议，调查企业的发展现状。

包括：合作资源、人力资源、金融资源、管理资源等。

首先，这家企业基本上没有进行IT化，把销售数据按照布品材料分类的过程相当艰难。但由于和老板以及高管团队达成了共识，工作还是按照需要进行着。

其次，公司具有欧洲几乎全部的布料供应商和国内一些服装设计师的版型图，近些年来，还拓展了东南亚的供应商体系。经营和加工的布料多达上百种。

最后，经过调查，高端面料的销售额在近几年成为销售主力。顾客都是国内的大品牌服装品牌商。同时，由于需要改版（欧洲和米兰的时尚版型，不适合中国人的身材），公司拥有大量的改版设计师和裁缝资源。

高端面料主要来源于自然植物和动物纤维，中低端面料主要的材料是石油提炼物。

随着国内消费者的消费意识逐步提升，对于自然面料的需求，占主力市场。

而电商品牌，多数是采用低端的面料。

根据服装版型不同，可能在某些环节上，需要大量的混纺面料。

经过多达十几次的会议讨论，充分了解了该公司的企业优势，与购买面料的顾客进行充分的沟通后，大客创新梳理出了这家企业的行业优势和劣势：

优势：

1:广泛而丰富的服装面料知识储备和供应商资源储备。

2:大量协同作战的服装买手、改版设计师和制衣裁缝资源

劣势：

1:企业IT化程度不高，对于终端客户的把握度不高。

2:不具备互联网行业的运营团队。

尽管，一个企业在所处行业成功运作20几年，从老板的嘴里，可以问出众多的企业优势。但在顾客的眼中，之所以购买这家企业的产品，最主要的原因，就是这两点优势。

其他包括帐期，退换货等服务，其实并不是顾客产生购买行为的真正原因，只是保底的因素。

销售额下滑的主要原因，也是企业的两个劣势造成的。随着国内消费者的服装品味和购买渠道的变化，消费者需求发生了根本性的转变。

新一代的消费者更在乎的是服装设计的差异化和个性化，对于面料的要求不高。当然，也不会一件衣服穿一辈子。服装更新换代的节奏加快了，消费者对成本的敏感度势必会提升！

因此，高端面料成为了近几年的销售主力，完全是因为工厂营销策略硬生生的倾斜造成的，而非市场的真正需求。所以，销售额年年下滑。

同时，由于高端面料具有极高的利润空间，而且，未来似乎是一种趋势。因此，该公司的老板近年来，逐步倾斜供应商资源到高端面料品类。

这是一种商业远见。

随着高端面料的成本下降，能重视和购买高端面料服装的消费者将普遍增多。

如果花同样的钱，购买品质更高的产品，谁不愿意呢？

但，如果不改变商业模式，在渠道中沉淀大量的利润，就会使得消费者无法获得真正的益处，所以高端面料市场暂时局面堪忧！

综上所述，适合该企业的商业模式创新就必须满足以下条件：

既能充分发挥企业积累的优势，又能尊重和适应消费者对于“差异化和个性化”的追求，同时还可以使得服装品牌商合作者受益，最后，要保障企业的买手团队、设计师团队、手工制衣裁缝团队的积极性和创业心态。

结合以上因素，大客创新为客户提供了三套分时而行的商业模式设计：

1:通过建立B2B平台，完成企业的IT化。

第一步：把布料供应商信息和服装品牌商信息在互联网平台上分享。

第二步：请买手和设计师团队，根据服装品牌商的特性，在平台上，为品牌商提供改版和原创的服装设计。

第三步：设计完成后，服装品牌商可以利用自己的电商平台，依靠设计师设计的效果图，在各种渠道进行预售。消费者可以以很低的价格，做为第一批的尝试客户，购买全新设计的服装，并选择供应商提供的，裁缝建议的，可以实现设计效果的面料。

第四步：根据消费者的预订信息，选择生产预定到一定数量的成品。设定一个生产数量的比例。例如，预订销售为10000套，则生产12000套，比例是1:1.2.还可以根据消费者预订的尺寸，在同一款服装上，分散不同尺码的成衣比例。

这将大大减少库存，缩短资金回收周期。

2:品牌限量版C2C平台－少数同品味人的私人订制模式！

随着B2B平台的商业模式落地，逐步沉淀消费者预订信息需求，对数据进行分析，开展移动互联网平台的限量版定制模式。

届时，将把设计师、买手的私人信息在平台上面公开，通过消费者为设计师设计版型点赞、打分、预订等行为，来给设计师和裁缝评级。级别高的，获得更多的限量版产品发布和更高的售价。

各个服装品牌商，可以用雇佣和兼职外聘等方式，来获取设计师和手工裁缝的品牌设计以及成衣销售资格。

由于是限量版定制，因此，建立完整的数据库，使得抄版拷贝的其它品牌，不能获得官方认同和售后服务。

3:真正的C2C私人订制平台

随着公司的进一步发展，建立服装的私人订制平台。

启动节点在公司的平台上，聚集了大量的私人客户和设计师以及独立裁缝的时刻。

取消设计师和裁缝的聘用制，采取合伙人制度。

同时，建立完整的设计师和裁缝的评价体系，使得认真做事和有天赋的设计师以及裁缝团队，获得最高的消费者认同以及价值体现。

公司需要在此基础上，不断完善供应商渠道，使得同一款衣服，具有不同面料的实现方式，从而覆盖消费者的高中低端需求。

众多的消费者可以获得优秀设计师的服装设计和衣着形象设计建议，可以根据裁缝的意见，选择不同面料但可以实现自己独特钟爱版型的服装，控制购买成本。

目前，在客户和大客创新的共同努力下，公司已经完成了B2B平台的搭建，并获得了供应商和原有客户（服装品牌商）的一致好评和加入。

相信，大家不久就可以见到相关服装品牌商的“预售服装”！

前期投资在该企业完全可控的范围内完成，客户的满意度极高！

客户和大客创新都相信，这将是这家传统服装布料厂的涅槃重生！

勇于变革，脚踏实地的商业模式设计，紧密的合作，一定可以产生巨大的价值。在众多的其它领域内，这些巨大的改变正在悄然发生。

在这里分享这些案例，是希望通过案例告诉大家，变革并不可怕，可怕的是不敢面对它。

其它从事商业咨询业务的优秀公司和大客创新，愿意付出自己的热情和努力，伴随着客户企业的成功而获得自己的成功。（咨询公司的发展只有这一条路）

我衷心地希望，大家可以在这个案例中有一些收获，哪怕是有那么一点点帮助，或者能为您提供一点点的思路，都是值得欣慰的。

未来，在客户的授权下，大客创新的订阅号会持续公布一些案例，请具有变革意识和开创精神的您，关注我们的订阅号，从而获得一些思路。

为此，大客创新将不懈努力，直至帮到更多的企业和个人，获得变革的成功！

网址：一家服装布料厂的“涅槃重生”－大客创新商业咨询案例 https://www.yuejiaxmz.com/news/view/557487

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