乘用车行业：2024中国汽车后市场年度发展报告

发布时间：2024-12-25 08:17

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　　车企直营门店：以提高“车主保持率”和“车主活跃度”为核心目标开展业务，具体举措包括：

　　（1）运营重心由车相关的活动和服务运营转化对车主/ 泛车主消费人群的运营，更加注重场景化需求，加强用户体验，围绕车主用车和车主生活提供多元化、更贴近车主需求的服务，如：提供更方便的上门维修服务、组织车主开展飞盘、户外露营等时下流行的活动。

　　（2）新能源品牌可以依托“三电终身质保”政策进行售后环节锁客，传统燃油品牌可以重点依托服务质量和价格优势吸引客户。

　　（3）借助售后服务平台（尤其是线上平台）持续保持与车主及潜在车主的互动，一方面得以收集车主的反馈意见，优化产品及服务体验，另一方面借助用户运营的涟漪效应，增强品牌和营销热度。

　　（4）重视后市场与前装市场间的衔接，如：通过运营改装等新兴业务，进一步收集车主反馈，反哺整车研发，提高整车产品性能。

　　经销商/4s 店：同样需要重点提升“车主保持率”和“车主活跃度”，尤其是五年以内车主群体。具体举措包括：

　　（1）同车企直营门店一样，运营重心由车相关的活动和服务运营转化对车主/ 泛车主消费人群的运营，更加注重场景化需求，加强用户体验，围绕车主用车和车主生活提供多元化、更贴近车主需求的服务，且经销商门店更应该重视一些区域性活动开展，如：区域车友会、组织近郊旅游等。

　　（2）优化门店业务组合，一方面注重打造高性价比的“刚需”业务进行引流，另一方面优化增值业务提高盈利能力。

　　独立售后门店（大型连锁品牌）：相比车企直营门店或授权的经销商门店，独立售后门店品牌价值较弱，因此重点可以考虑借助差异化优势（如：性价比优势、效率优势、一站式服务优势）进行拓客，维持业务发展，同步持续提升品牌价值。具体举措有：

　　（1）线上线下一体化营销强化性价比优势以实现拓客。线上引流，线下到店核销已成为一部分头部连锁品牌最常见的营销方式，连锁品牌在线上营销时，可以进一步通过透明化比价地方式强化“性价比”优势，吸引车主到店，再通过线下“死磕”服务质量，不断强化用户心智。

　　（2）加深与车企合作提升品牌价值。参考天猫养车与上汽大众合作的案例，连锁品牌可获取车企授权，提高普通消费者对门店的认可度，从而逐步提升品牌价值。

　　独立售后门店（单店）：核心是基于目标人群进行业务聚焦，从而实现资源集中。聚焦方向一是聚焦现有业务，这主要适用于主营业务处于蓝海市场、未来增长潜力较高的门店；二是围绕新兴的Z 世代消费群体，聚焦发展汽车美容、改装等个性化、体验感较强的新兴业务。从经营层面看，单店可以考虑通过加盟或被授权的方式加入大型连锁品牌，降低高库存和市场拓展难等方面的压力。

　　车企直营备件供应体系：核心目标是实现服务水平、时效、成本、质量的协同最优升级。具体举措有：

　　（1）逐步减少经销商层级和数量，未来向着完全直营的方向转化（2）引入数字化工具，提高预测和监管能力，优化库存管理、提高物流、仓储效率（3）借助数字化手段选择优势地点布局前置仓，提高就近响应效率大型连锁品牌的自营供应体系：核心目标是构建全面可控的供应链体系。具体举措有：

　　（1）深化与原厂件生产商（尤其是核心件生产商）的战略合作，保证产品供应稳定。

　　（2）通过自建+ 第三方合作的方式完善物流仓储布局，实现物流及前置仓的辐射范围能完全覆盖品牌的全部门店。

　　（3）互联网或科技背景的品牌可基于自身较强的数字化能力，通过大数据预测及监管、优化各地仓储的库存管理、提高物流配送效率，从而实现优化供应链管理；数字化能力较弱的连锁品牌可尽快引入数字化管理工具，提高供应链效率。

　　独立售后市场经销商：由于未来经销/ 分销环节大概率被取替，这类企业核心目标是尽快转型。转型方向有：

　　（1）成为连锁经销品牌发展，依据自己在各个县城的客户资源，迅速以口碑打造成为当地的品牌汽配连锁为基础目标；

　　（2）加入其他连锁品牌，这类企业可以在保持甚至进一步丰富库存品类的基础上，通过合作、代销代发等方式做轻库存。

　　汽车零配件企业：重点关注业务的可持续性。针对不同企业的发展建议为：

　　（1）头部配件企业：通常这类企业在前装和后装市场都有业务布局，若想进一步发展后装市场业务，可首先考虑打造独立售后品牌。

　　（2）中小型配件企业：若企业当前利润水平较低且所处行业前景较差时，可重点考虑选择利润水平通常较好，且处于技术变革期有市场空间的细分领域作为第二发展曲线，借助第二曲线业务带动企业整体发展。

　　（3）前装市场企业：vc 头部企业可考虑直接进入后市场，参考案例如宁德时代；非头部企业可以重点借助和车企的合作进入后市场。