满足消费者“爱好”的小众产品该何去何从?不妨看看这个案例

发布时间：2024-12-26 13:25

对于新品牌，不妨多做一些功课，看看市场反应如何。 #生活常识# #购物消费建议# #品牌评价分析#

作者 | 宁菜臣

来源 | 商界（shangjiexinmeiti）

无论漫展、艺术展和文艺演出，还是假日的大型商圈街头，甚至是工作日，在一些对着装无要求的公司办公区，哪怕是你的隔壁，都不难发现这类旁人眼中“穿着花花绿绿的及膝群、搭配着长筒袜和蕾丝装饰，有些还带着假发”的年轻女性。

她们被称为lo娘，也就是Lolita服饰的女性消费者。

在更早的时候，她们除了鼓起勇气将这类服饰穿出去，还要面对“你们是cosplay吗?”“你身上穿的那是窗帘布吗?”这类有意无意的无礼质问。好在如今随着人们对亚文化接受度的提高，不少人对此表示理解和支持，有些“懂行人”还能认出这就是Lolita。

Lolita服饰风格启发自十九世纪维多利亚时代女装和洛可可时期的精细服装，也受西方哥特与庞克次文化的影响，并由日本的原宿街头发扬光大，定型成上述场景中的典型装扮。

只是鲜少有人知道Lolita产业链在近几年越发成熟，其中蕴含的商机吸引力不少爱好者和投机者，他们有的赚得钵满盆满，有的只能黯然终止创业——因为市场面临着任何产业都会面对的窘境。

目标客户的增长速度也远远赶不上开店的速度，进入市场和突出重围都困难重重。然而即便在这样的情况下，行业内仍有突起的异军和呼吁改良的声音，一时间，独辟蹊径的新店、稳扎稳打的老店、lo娘、行业观察者都对此发表意见，这些声音或理智或激进，有的委婉客气、有的一针见血。

而接受商界新媒体采访的圆点点小姐lolita洋服社，也是在这样的行情中迎来开始的。

“靠爱发电”的创业者

圆点点小姐lolita洋服社在推出第一款新品“玫瑰之诗”图透的时候，圈内的反响就不俗，一家贩售小众商品的新店能取得这样的成绩，除了产品图透本身的视觉效果之外，圆点点品牌下的另一家复古女装店积累下的高粘性客户也是一大原因。

“玫瑰之诗”人台图

图片来源：圆点点小姐Lolita洋服社店铺

新品“玫瑰之诗”的销售状况很理想，圆点点小姐lolita洋服社店主(以下称“点点”)告诉记者，即使是在闲鱼上也鲜少看见这款产品的二手交易，因为客户满意裙子的设计和质量而不愿将其再次出售。

这样的游刃有余不像出自“素人”。事实上，这不是点点第一次经营服装电商，甚至不是第一次经营Lolita电商——这是在追溯点点创业出发点的时候了解到的。

与当今许多凭借爱好创立自身品牌的Lolita店主一样，点点与Lolita的邂逅也来自日本动漫。21世纪初的日本动漫沐浴着动画黄金年代的些许余晖，而少女漫画中颇有设计感的欧洲古典服饰甚至成为中国新一代Lolita爱好者的启蒙。

受此影响，服装设计专业出身的点点不仅以Lolita作为毕业设计，甚至在大学毕业后开启了二次元电商创业之路，创办了自己的第一家lo店西洋古董洋果子店(现已关停)，以售卖衬裙、南瓜裤、礼帽和古典饰品为主，成为中国首批lo娘的回忆。

然而无论是电商还是Lolita服装，在7、8年前的中国都只处于刚刚起步的状态，行业规范不明，关于裙子印花和款式的模仿抄袭层出不穷，行业生态一片混乱。

“可以说是为了生存，我关掉了lo店，转向做自己也比较喜欢的复古女装，也就有了现在的圆点点小姐洋服社。”

在被问及问为什么会再次进入lo圈时，点点表示复古女装店的积累为lo店积累了必要的基础和经验。“我有自己的工厂，自己的面料供应商，自己的设计团队和打版团队。我有资本做自己喜欢的东西。”相比当年凭着一腔热血一头扎进Lolita行业，现在的条件则更加成熟，自己则同时具备了资源与能力。

在说到产品——lo群的时候，“新款‘玫瑰之诗’卖得比我想象得还好，op(有袖连衣裙)与jsk(无袖连衣裙)的定价是499和399元，顾客会觉得性价比高，转单的情况也很少。”

一条裙子“一生”的故事

499元与399元的定价，在不明就里的吃瓜群众眼中，这正好呼应了知乎上的提问：为什么Lolita的裙子那么贵?其中一个高赞的回答是：不要拿自己工资去比别人的零花钱。

这样的回答很容易让不明就里的消费者误以为Lolita是奢侈品。

事实上，如果随意在淘宝上搜索关键字Lolita，会发现国内大多Lolita裙装的价格维持在300-500人民币，相当于实体店的时装价格;少数店铺价格上千，也有个别店铺的价格压低在200人民币左右，距离奢侈品还有相当的距离。

网友自制的Lolita行业调查报告也显示过半数的Lolita消费者是学生，没有收入来源，购买Lolita基本靠父母给的生活费和零星的打工收入。而要靠年轻消费者支撑的市场，绝不会是奢侈品层级。

“国内Lolita的价格真的算贵吗?”面对这个问题，点点给出了回答：真不算贵。“国家在抓环保，面料都在涨价，但是裙子的价格比5年前却没涨多少。”同时，她也向记者分享了一件Lolita从构思设计到二次交易的全过程。

☆诞生之初：要与画手合作?

首先与画手而不是设计师合作，恐怕是Lolita的一大特色了。这个特点源于经历过行业早期抄袭风波的lo圈人士对原创的强烈诉求。在大版权时代来临之际，保持自身店铺的特色和独创性非常重要，这样的背景促成了一个特殊的细分行业——柄图画手。

“柄”在日语里是花纹花样的意思，柄图画手实则是为裙子设计和绘制独一无二的花纹。由于Lolita的交易几乎发生在线上，各大Lolita店铺也都拥有自己的官方微信微博或相关Q群，因此在Lolita的前期宣传中，具有视觉冲击的繁复柄图比任何天花乱坠的文字广告都更有说服力。

有时古典油画也被拿来用作柄图

图为达雅克·路易·大卫《拿破仑一世加冕大典》

这是一条裙子诞生的前提。

☆打版是关键

在点点分享的裙子诞生过程中，除了与印花厂沟通、选取多种面料打样外，有一点被格外强调，那就是服装打版。不只Lolita圈外人，普通的服装外行也对“打版”二字一头雾水。

圆点点小姐lolita洋服社也有专业的服装打版师。他们会根据设计师的款图和简单的尺寸做成纸样，对面料等进行制图后裁剪，依照人台逐步调整，为下一步的缝制服务。这其中牵涉到很多专业技术问题，有时需要反复修改以达到好的版型。比如同样一条裤子，版子好不好，效果完全不同。

对于版型要求较高的Lolita，也会涉及到多次打版，甚至会让工作室的伙伴试穿，如何显瘦、如何展示款型、如何放大设计闪光点等皆是需要考虑的因素。“打版非常非常重要。”点点表示，而打版次数的增多也会增加服装的成本。

☆固定的交易模式

作为服装，Lolita恐怕是小众中的小众，一次性的贩售数量有限，服装工厂出于利润考虑不会轻易接这样的订单;Lolita的受众也大多是年轻女性，除学生群体外，大多是刚走上工作岗位的职员，她们作为消费者的共同点都是可支配收入有限，这就决定了Lolita的购买模式——定金尾款，减轻消费者一次性支付的经济压力。

常规的流程是：店家会放出为期10~20天的定金链接，作为预售阶段;预售结束后，根据预约的数量交与合作工厂制作，多为45天左右的工期;等到制作完成，店家就放出尾款链接，并根据补款情况逐一发货。

部分店铺在预售结束后还留存有部分现货(或称“现货掉落”)，现货则另行销售。一般而言，相比有折扣的预售环节，现货会更昂贵，以正价出售。

到此，一条裙子的生命理应在买家手上达到顶峰，然而这还不止，原因出在“吃土少女”这个消费群体上：可供消费的现金太少，所以无论是“忍痛割爱”还是“喜新厌旧”，只要Lolita爱好者还在，就能通过闲鱼等二手交易平台出售或购回衣物，循环往复，让一条裙子不断焕发出新的生命力。

相比点点创立第一家Lolita网店的年代，如今的Lolita产业链更完善，市场更加规范化，而随着互联网红利疯狂发展的电商也是层出不穷，各行各业都不例外，只是服装行业因其高度市场化反而式微，这一点也波及到了本应属于二次元经济的Lolita。

☆如果地球人走进Lo圈

虽然已有 @破产三女神Lolita资讯发表的《对Lolita行业现状的一些看法》阐述过Lolita行业目前面临的挑战，但大体上可以归结成四个字——“供过于求”。

这甚至不是小众产业的专利，而是市场发展中的永恒命题。只是对于Lolita这个细分的行业来说，问题来得更为具体。

现有店铺和品牌的数量已经超过了有限市场的承载能力，即使在这个基础上，根据 @破产三女神Lolita资讯的反馈信息，等待验证以获得资讯号推广的店铺还在以每天1-2家的速度增加。出现这一现状的原因之一是开店门槛过低，如果任由市场自由发展，不仅圈内会有劣币驱逐良币的嫌疑，设计与创新所面临的压力也会拖垮整个行业的发展。

感到责任压力的 @破产三女神Lolita 随即公布了提高验证门槛的应对方案来适当降低店铺盲目扩张的速度，以减缓产品供给;另一方面，资讯号也为拓宽市场而准备走一步“险棋”——上线Lolita专门的App，希望未来能够拥有向普通人普及Lolita的能力。

“我想通过我们的努力，让更多的人知道lo，让新人也可以在不用了解太多乱七八糟的知识、经验的情况下也可以很方便地买到自己喜欢的lo装，避免买到山(注：指山寨货);也想让大家更方便地买裙子、发repo，不用天天关注微博或混圈也能及时知道自己可能喜欢的裙子的情报。”

而点点给出的答案则更为乐观，她谈到不少老顾客开始支持自己的Lolita新品，“市场仍然有待发掘”;而相比劣币驱逐良币的担忧，她更倾向优质产品脱颖而出的说法，毕竟，“品质是产品的核心。”

记者手记

曾几何时，电商的无门槛是机会的代名词，由它催生出无数作坊式的中小企业，甚至解决了部分就业难题。如此小众的Lolita行业从0发展到今天也不过十年左右的时间，这些专业或业余的创业者和从业者们也让我们看到中小电商的另一番风貌。

在日本与欧美，Lolita也被称为Lolita-fashion，被承认为主流时装的一个种类，除了线上，线下也开有实体店，紧跟随新零售而来的体验经济风潮。近几年国内也有这个趋势，一二线城市的商圈已有Lolita实体店的现身。

若如 @破产三女神Lolita资讯所言，“我们的目标就是真正地让lolita文化成为主流文化所认可的一部分”，那么在App尚未上线的情况下，在消费升级呈幻灭趋势的今天，小众的产业又该何去何从?曾经的高粘性客户还会一如既往地保留忠诚度吗?Lolita是要融入日常获得更大的市场还是继续独树一帜以保初衷，仍是无解。

本文由商界（shangjiexinmeiti）原创，如需转载请留言

END

致力为读者提供精彩、深度、有料的商业财经内容

为企业提供全媒体品牌策划、内容创作、推广传播

Hi,U can also follow us

出品 | 商界传媒新媒体中心

主编 | 王奇编辑 | 盖盖

商务合作 | gaigaiorsky（微信）

满足消费者“爱好”的小众产品该何去何从?不妨看看这个案例

相关内容

随便看看

最新动态分享

热点动态分享

专题

推荐动态分享