心理学中的几个效应

了解决策心理学中的锚定效应和框架效应 #生活知识# #生活心理学# #生活技能训练# #决策制定指南#

在一家出版社的选题讨论中，出现了这样一种有趣的现象: 编辑们列出他们认为最重要的一个选题分别为： 编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位，他选的是《怎样写毕业论文》；编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选题是"学龄前儿童教育丛书"； 编辑C是围棋迷，他的选题是《聂卫平棋路分析》…… 
    心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉的把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为"投射效应"。 
    由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。 
    宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说："我看见你是一堆狗屎。"而佛印则微笑着说："我看你是一尊金佛。"苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹说："哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。" 
    由于人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情况下，我们对别人做出的推测都是比较正确的，但是，人毕竟有差异，因此推测总会有出错的时候。 
    《庄子》中有这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他"长寿、富贵、多男子"，尧都辞谢了；华封人说："寿、福、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？"尧说："多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。" 
    人的心理特征各不相同，即使是"福、寿"等基本的目标，也不能随意"投射"给任何人。 
    但在日常生活中，我们却常常错误的把自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的人，以为别人也喜欢，总是疑神疑鬼，莫名其妙的吃一些飞醋；父母总喜欢为子女设计前途、选择学校和职业……

罗米欧与朱丽叶效应 

莎士比亚的名剧《罗米欧与朱丽叶》描写了罗米欧与朱丽叶的爱情悲剧，他们相爱很深，但由于两家是世仇，感情得不到家里其它成员的认可，双方的家长百般阻挠。然而，他们的感情并没有因为家长的干涉而有丝毫的减弱，反而相爱更深，最终双双殉情而死。 
    在现实生活中，也常常见到这种现象，父母的干涉非但不能减弱恋人们之间的爱情，反而使感情得到加强。父母的干涉越多，反对越强烈，恋人们相爱就越深，这种现象被心理学家称为"罗米欧与朱丽叶效应"。 
    为什么会出现这种现象呢？这是因为人们都有一种自主的需要，都希望自己能够独立自主，而不愿意自己是被人控制的傀儡，一旦别人越厨代庖，代替自己做出选择，并将这种选择强加于自己时，就会感到自己的主权受到了威胁，从而产生一种心理抗拒，排斥自己被迫选择的事物，同时更加喜欢自己被迫失去的事物，正是这种心理机制导致了罗米欧与朱丽叶的爱情故事一代代的不断上演。 
    心理学家的研究还发现，越是难以得到的东西，在人们心目中的地位越高，价值越大，对人们越有吸引力，轻易得到的东西或者已经得到的东西，其价值往往会被人所忽视。我国民间流行这样一种说法"妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不着"，也就是说的这个道理。 
    因此，婚外恋如果受到干涉，双方反而相爱越深，恨不得天天厮守在一起才好，然而，真正一旦与自己婚外恋的情人如愿以偿，生活在一起，又会觉得情人也不过如此，妻子或许还好一些。 
    某中学初一年级的两位学生由于相互吸引而走到了一起，一开始，老师和家长都竭尽全力干涉，然而，这种干涉反而为两个孩子增加了共同语言，他们更加接近，俨然一对棒打不散的鸳鸯。 
    后来，校长改变了策略，他将孩子和老师都叫去，没有批评孩子们，反而说老师误会了他们，把纯洁的感情玷污了。过后，这两个孩子还是照样来往，但是没过多久，他们就因为缺乏共同点而渐渐疏远，最终由于发现对方与自己理想中的王子和公主相差太远而分道扬镳

第一印象效应 
　　一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应。 
　　第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”…… 心 
　　心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。 
　　但是，“路遥知马力，日久见人心”，仅凭第一印象就妄加判断，“以貌取人”，往往会带来不可弥补的错误！《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大！ 
　　无独有偶，美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。

定势效应 
　　请看这样一个问题：一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩，急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？ 
　　这一问题，在100名被试中只有两人答对!后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。” 
　　为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。 
　　心理定势指的是对某一特定活动的准备状态，它可以使我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力；但同时，心理定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不求用其他“捷径”突破，因而也会给解决问题带来一些消极影响，文章开头的实验就是一个很好的例子。 
　　不仅在思考和解决问题时会出现定势效应，在认识他人、与人交往的过程中也会受心理定势的影响。 
　　苏联心理学家曾做过这样一个经典的关于“心理定势”的实验：研究者向参加实验的两组大学生出示同一张照片，但在出示照片前，向第一组学生说：这个人是一个怙恶不悛的罪犯；对第二组学生却说：这个人是一位大科学家。然后他让两组学生各自用文字描述照片上这个人的相貌。 
　　第一组学生的描述是：深陷的双眼表明他内心充满仇恨，突出的下巴证明他沿着犯罪道路顽固到底的决心…… 
　　第二组的描述是：深陷的双眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在认识道路上克服困难的意志…… 
　　对同一个人的评价，仅仅因为先前得到的关于此人身份的提示不同，得到的描述竟然有如此戏剧性的差距，可见心理定势对人们认识过程的巨大影响！

刻板印象 
　　曾经在某一网站看到这样一个笑话：如果你的前面是一位发怒的重庆女孩，后面是万丈深渊，那么，奉劝你还是往后跳吧！这个笑话不能说没有一点道理，重庆女孩的泼辣，可以说是“盛名远播”，因此，一提到重庆女孩，首先浮上脑海的就是“泼辣”二字，丝毫不顾其中是否有被冤枉的“例外”，这就是所谓“刻板印象”。 
　　刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。我们经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，实际上都是“刻板印象”。 
　　刻板印象的形成，主要是由于我们在人际交往过程中，没有时间和精力去和某个群体中的每一成员都进行深入的交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全体”。 
　　刻板印象一经形成，就很难改变，因此，在日常生活中，一定要考虑到刻板印象的影响，例如，市场调查公司在招聘入户调查的访员时，一般都应该选择女性，而不应该选择男性，因为在人们心目中，女性一般来说比较善良、较少攻击性、力量也比较单薄，因而入户访问对主人的威胁较小；而男性，尤其是身强力壮的男性如果要求登门访问，则很容易被拒绝，因为他们更容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事物，使人们增强防卫心理。 
　　“物以类聚，人以群分”，居住在同一个地区、从事同一种职业、属于同一个种族的人总会有一些共同的特征，因此，刻板印象一般说来都还是有一定道理的。
　　但是，“人心不同，各如其面”，刻板印象毕竟只是一种概括而笼统的看法，并不能代替活生生的个体，因而“以偏概全”的错误总是在所难免。如果不明白这一点，在与人交往时，“唯刻板印象是瞻”，象“削足适履”的郑人，宁可相信作为“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现错误，导致人际交往的失败，自然也就无助于我们获得成功。

触摸的心理效应 

心理学家弗尔德对早产儿进行过每天45分钟的抚摸实验。一般认为，早产儿应该生活在一个隔离的，犹如子宫般的环境中，抚摸只会给他们压力感，会有碍他们的生长。然而他对20个早产儿每天做3次、每次15分钟的舒缓而有力的抚摸。10天中，接受抚摸的婴儿比没有得到抚摸的婴儿平均重47%，而且睡眠和灵敏性也都有很大改善。到第八个月末，他们的体质和智力都有明显提高。最值得注意的是，接受抚摸的婴儿离开保育箱的时间比其他婴儿平均提前了6天。弗尔德说：“抚摸能有规律地刺激生长激素的分泌，进而促进消化吸收功能。”

贝尔效应

英国学者贝尔天赋极高。有人估计过他毕业后若研究晶体和生物化学，定会赢得多次诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走了另一条道路——把一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为贝尔效应。这一效应要求领导者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精神，在人才培养中，要以国家和民族的大业为重，以单位和集体为先，慧眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极为有才干的下属创造脱颖而出的机会。

海潮效应 

海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小潮，引力过弱则无潮。此乃海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，时代呼唤人才，人才便应运而生。依据这一效应，作为国家，要加大对人才的宣传力度，形成尊重知识、尊重人才的良好风气。对于一个单位来说，重要的是要通过调节对人才的待遇，以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引力。现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚人，以事业激励人。

蔡加尼克效应

蔡加尼克是格式塔派的心理学家。他做了一个试验，让被测试者连续去完成22种小任务，其中一半任务完成了，还有随机的一半任务没有完成时被中途停止。接着他让被测试者回忆做过哪些事情。结果他发现，绝大多数被测试这首先回忆到的是那些没有完成的任务。这种记忆现象后来就被称“蔡加尼克效应”。
    蔡加尼克效应在我们记忆事物的时候有许多表现，比如，为了怕自己忘了某个约定，我们专程把它写进备忘录，结果事到临头还是忘了。心理学家认为，一个该做的事情往往会在人心理上引起一个张力系统，但写进备忘录这个行动代替了践约，心理上认为这件事情已经做好了，结果张力系统放松了。而没有这种替代措施的时候，张力系统仍在继续，反而更记得住。
    蔡加尼克效应解释了一些记忆中的现象。考前恶补，“开夜车”通过考试后，所有考过的东西迅速被忘掉就是我们放下重负后张力系统迅速松弛的结果。

鲇鱼效应 

挪威的渔民们捕捉了沙丁鱼后就急忙赶到市场出售，但由于沙丁鱼喜群集、生性不好动，往往窒息而死。唯一老渔民每次都能卖出活蹦乱跳的鲜鱼，其奥妙是在沙丁鱼中放几尾生性好动的鲇鱼。鲇鱼在沙丁鱼中穿来穿去，沙丁鱼受到影响也摇头摆尾，促进了空气的流通，增强了自身的活力。在学校管理中如果在教师群体中引进德才兼备、争强好胜的人才鲇鱼，也会产生良好的“鲇鱼效应”。

门槛效应 

心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，这就是“门槛效应”。心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。

赫洛克效应 

心理学家赫洛克(E.B.Hunlock)曾做过一个实验，他把被试分成四个等组，在四种不同诱因的情况下完成任务。第一组为表扬组，每次工作后予以表扬和鼓励；第二组为受训组，每次工作后严加训斥；第三组为被忽视组，不予评价只让其静听其它两组受表扬和挨批评；第四组为控制组，让他们与前三组隔离，不予任何评价。结果工作成绩是前三组均优于控制组，受表扬组和受训斥组明显优于忽视组，而受表扬组的成绩不断上升。这个实验表明：及时对工作结果进行评价，能强化工作动机，对工作起促进作用。适当表扬的效果明显优于批评，而批评的效果比不予任何评价的好。

南风效应

法国作家拉封丹曾写过一则寓言，讲的是北风和南风比威力的故事。也就是看谁用办法使行人把大衣脱掉。北风不假思索首先来了一阵冷风，凛凛刺骨。这样，行人为了抵御北风，便把大衣裹得严严实实，毫无脱意。而南风则不然，它徐徐吹动，使人暖意渐生。行人在不知不觉中先解开了钮扣，继而脱掉了大衣。南风获得了胜利。

霍布森选择效应

1631年，英国商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但有一个条件，即只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个条件实际上就等于不让挑选。对这种没有选择余地的所谓选择，后人讥讽为“霍布森选择效应”。社会心理学家指出：如果谁陷入“霍布森选择效应”的困境，就不可能进行创造性的学习、生活和工作。“

霍桑效应

在美国芝加哥市郊外的霍桑工厂是一个制造电话交换机的工厂。它具有较完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度等，但工人们的情绪仍愤愤不平，生产状况也很不理想。为了解决问题，工厂一直在竭力地探求原因。1924年11月，美国国家研究员会组织了一个由心理学家等多方面专家参加的研究小组，在该工厂开展一系列研究试验。这一系列试验的中心课题是生产效率与工作物质条件之间的相互关系。在这一系列试验研究中有个“谈话实验”，即用两年多的时间，由专家们找工人个别谈话达两万余次。规定在谈话过程中，要耐心倾听工人对厂方的各种意见，并做详细记录；对工人的不满意见一律不准反驳和训斥。这一"谈话实验"收到了意想不到的效果：霍桑工厂的产量大幅度的提高。为什么？这是由于工人长期以来对工厂的各种管理制度和方法诸多不满，一向无处发泄。“谈话实验”使他们这些不满的情绪得到了充分地发泄，从而感到心情舒畅，干劲倍增。社会心理学家将这种奇妙的现象称为“霍桑效应”。

马太效应

在《圣经》中的“马太福音”第二十五章有这么一句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”1973年，美国科学史研究者默顿用这句话来概括一种社会心理现象：“对已有相当声誉的科学家做出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。”默顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。

流言的心理效应

《战国策·秦策二》记载：“费人胡与曾了同名者杀人，人告曾子母曰：‘曾参与杀人’曾子之母曰：‘吾子不杀人。’织自苦。须臾，人又曰：‘曾参杀人。’其母尚自若。顷之，一人又告之曰：‘曾参杀人。’其母惧，投杼逾墙而走。” 　　 
　　曾参是古代有名的贤人，他十分重品德修养，每天都要三番五次地反省自己。其母对他十分了解，相信自己儿子不会干出杀人之事，但经不起众口一词再三告以“曾参杀人”，便再也坐不住，放下织布的梭子翻墙逃走了。后以曾参杀人一词喻流言可畏。　　 
　　社会上的流言蜚语常常以讹传讹，流传一进。有些人出于某种目的，蓄意编造谣言，一经传播，便会成为一种精神上的“传染”，一传十，十传百，若有人从中推波助澜，则会影响更多的人。　　 
　　西方野心家有句名言叫作“谎言重复一千遍就会变成真理”，这是一切骗子惯用的手法。推而广之，“***功”之类邪教头目就是这样把荒唐绝伦的观念灌输给信徒，让他们顶礼膜拜，为之献身送命的。　　
　　精神医学上还有一种更为荒唐的妄想传递现象，称为“感应性精神病”。在一个关系密切的群体中，一个有影响的成员患精神病产生妄想，可把妄想观念传给周围的正常人，使大家对他歪曲现实的观念信以为真，甚至跟着他一块儿“发疯”。这样的病例在精神科十分常见。有一个家庭主妇，怀疑邻居在她家的饭菜中放毒，以后其丈夫及子女共八口人都先后出现了“中毒”症状，并咬定是邻居放毒而诉诸法律。经查，这位主妇患的是“偏执型精神病”，她的“被毒妄想”感染了全家人。所谓妄想，是有悖常理、不合逻辑的想法，按照常理，家人应能识别，但被与自己关系亲密的人所“传染”，这就是“精神感应”的巨大作用。有些邪教首领把他们的妄想传给信徒，此时大批的信徒可以看见“腾飞的天使”、“圣母的灵光”、“佛祖的法身”……流言的心理效应之大，不可低估，因此，听天传言，应认真思考，不可轻信，更不能“随大溜”，跟人起哄、传播。

旁观者效应

【事件】1964年3月，在纽约昆士镇的克尤公园发生了一起谋杀案，很快成为《纽约时报》的头版新闻，并使全国感到震惊。这件谋杀案受注意的原因与凶手、被害者或其谋杀手段都没有什么关系。吉娣·格罗维斯是一位年轻的酒吧经理，她于早上3点回家途中被温斯顿·莫斯雷刺死。莫斯雷是个事务处理机操作员，根本不认识她，他以前还杀死过另外两名妇女。使这场谋杀成为大新闻的原因是，这次谋杀共用了半个小时的时间（莫斯雷刺中了她，离开，几分钟后又折回来再次刺她，又离开，最后又回过头来再刺她），这期间，她反复尖叫，大声呼救，有38个人从公寓窗口听见和看到她被刺的情形。没有人下来保护她，她躺在地上流血也没有人帮她，甚至都没有给警察打电话。 

新闻评论人和其他学者都认为这38个证人无动于衷的言行是现代城市人，特别是纽约人异化和不人道的证据。可是，生活在这个城市的两位年轻社会心理学家约翰·巴利和比博·拉塔内对这种一概而论的说法甚为不满。他们都觉得，对于证人们的无动于衷，一定有个更好的解释办法。

经过好几个星期的周密筹划和精心准备，他们启动了一个广泛的旁观者针对紧急情形的的反应调查。在研究中，纽约大学心理学入门课的72名学生参与了一项未说明的实验，以满足课程必需的一项要求。巴利、拉塔内或者一位研究助手会告诉每个到达的参与者，该实验涉及都市大学生个人问题讨论。讨论以2人组、3人组或者6人组的形式进行。为了尽量减少暴露个人问题时的尴尬，他们将各自分配在隔开的工作间里，并通过对讲机通话，轮流按安排好的顺序讲话。这些不知情的参与者不管假设是在与其他一个人或者两个人或者五个人谈话，是因为事实上他听到的别人说的任何事情都是录音机上播出来的--第一个说话的声音总是一位男学生，他说出了适应纽约生活和学习的难处，并承认说，在压力的打击下，他经常出现半癫痫的发作状态。到第二轮该他讲话时，他开始变声，而且说话前后不连贯，他结结巴巴，呼吸急促，“老毛病又快要犯了,”开始憋气，并呼救，上气不接下气地说，“我快死了……呃呦……救救我……啊呀……发作……”然后，在大喘一阵后，一点声音也没有了。

在以为只有自己和有癫痫病的那个人在谈话的参与者中，有85%人冲出工作间去报告有人发病，甚至远在病人不出声之前；在那些认为还有4个人也听到这些发作的参与者中，只有31%的人动了。后来，当问及学生，别人的在场是否影响到他们的反应时，他们都说没有；他们真的没有意识到其巨大的影响。

【分析】巴利和拉塔内现在对克尤公园现象有了令人信服的社会心理学解释，他们把它叫做“旁观者介入紧急事态的社会抑制”，或者更简单地说：“旁观者效应”正如他们所假设的一样，正是因为一个紧急情形有其他的目击者在场，才使得旁观者无动于衷。对旁观者效应的解释，他们说，“可能更多的是在于旁观者对其他观察者的反应，而不太可能事先存在于一个人‘病态’的性格缺陷中。”

霍桑效应 

【案例】美国《读者文摘》：一天深夜，一位医生突然接到一个陌生妇女打来的电话，对方的第一句话就是“我恨透他了!”“他是谁?”医生问。“他是我的丈夫!”医生感到突然，于是礼貌地告诉她：“你打错电话了。”但是，这位妇女好象没听见似的，继续说个不停： “我一天到晚照顾四个小孩，他还以为我在家里享福。有时候我想出去散散心，他却不肯，而他自己天天晚上出去，说是有应酬，谁会相信……”尽管这中间医生一再打断她的话，告诉她，他并不认识她，但是她还是坚持把自己的话说完。最后，她对这位素不相识的医生说： “您当然不认识我，可是这些话已被我压了多时，现在我终于说了出来，我舒服多了，谢谢您，对不起，打搅您了。” 

【分析】人的一生中会产生许多意愿、情绪，而最终能实现或满足的却为数不多。压抑，克制意愿和情绪，会在心理上积蓄能量。虽然它可以通过别的途径转移，却不会被直接消灭。人们在压抑、克制阶段往往意识不到它的存在，但如果一直找不到宣泄的途径，那就会使人们在心理上形成强大的潜压力。过份压抑会造成人们从心灵深处与外界日益隔绝，导致精神忧郁、孤独、苦闷和窒息；一旦控制不住，会导致其冲破心理堤坝，使人显现一种变态的行为，甚至导致精神失常。堵塞不如疏导。

强化“霍桑效应”，必须懂得“冲突的艺术”，抓住冲突的契机、促进与他人角色之间的情感和思想的交流，创造崭新的生活，卓有成效地发挥其正功能。 
    要点： 一、“交流”。让冲突成为增进交流的重要手段，从中获得深层的信息。二是“倾诉"。在生活、工作中遇到不称心的事情时，不要对情绪采取一味压抑的办法，而是要适度与家人，朋友倾诉和发泄一番。作为家人和朋友，要学会倾听和宽容地看待对方的发泄。三是“预见”。对冲突的后果要有充分的预见性。并采取适当的调节措施，使结果不偏离方向。四是“驾驭”。在冲突过程中，必须掌握分寸，不要适得其反。每个人都有最脆弱的一环，只要你的冲突对方不是你的敌人，就切勿打击对方最脆弱的一面，冲突时只能针对特定的主题或某一件事，勿扯进所有的事情，不可一再揭对方的疮疤。 五是“转移”。冲突应应尽可能地朝向那些似乎是无关紧要的环节进行。要善于“转移阵地”，不要老是在某一问题上“打持久战”。争论下去已无技可施时应立即停止。叫停以后如仍不服气，可等较为心平气和的次日加以讨论。六是“幽默”。幽默有时能取得异乎寻常的效果，在许多场合将一场自然的冲突朝着人们的良好愿望转化。幽默可以提醒冲突中的对方，自己是在进行着一种积极的、有意义的、建设性的活动。幽默可以帮助人们把压抑所造成的情绪，以合法的、文雅的方式宣泄出去。

【应用】 1、日本一些企业设立了的“特种员工室”。此室里陈设有经理、车间主管、班组长的偶像及木棒数根，工人对某管理人员不满，可以棍打自己所憎恨的人偶像，以泄愤懑。 
    2、法国，近来出现的新兴行业：运动消气中心。据说在巴黎有上百个。主办人大都是运动心理专业的行家里手，他们针对失业等诸多问题所造成的人们心情积郁状态，认为：运动是解决这一问题的一个好方法。因此，每个运动中心均有专业教练指导，教人们如何大喊大叫，扭毛巾，打枕头，捶沙发等，也有的先进行心理治疗，找出“气因”，用语言开导后，再让“气者”做一种专门为其设计的运动量颇大的“消气操”。 
    3、美国，近几年来也诞生了各种“泄气中心”，专为在现实生活中受了冤屈而想发泄的人服务。有的医生则用发泄疗法治疗某类病人，即：医生让许多病人坐在一起，让大家毫无顾忌地“吐苦水”，发怨气，把郁积心中的苦恼情绪一古脑儿“吐”出来。 
    4、学生在学习、成长的过程中难免有困惑或者不满，但又不能充分地表达出来。作为教师，就要耐心地引导学生尽情地说”，说出自己生活、学习中的困惑，说说自己对老师，对同学或者对班级工作、学校管理的不满。学生在“说”过之后，会有一种发泄式的满足，他们自己会感到轻松、舒畅。如果他们的困惑得到解除，所有的问题得到解决，提出的建议得到采纳，他们在学习中就会更努力。

马太效应

【解释】赢家通吃现象。 

【典故】《新约·马太福音》中有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”默顿讲这种社会心理现象命名为“马太效应”。 

【分析】社会心理学家认为，“马太效应”是个既有消极作用又有积极作用的社会心理现象。 

消极作用：名人与无名者干出同样的成绩，前者往往上级表扬，记者采访，求教者和访问者接踵而至，各种桂冠也一项一项地飘过来，结果往往是其中一些人因没有清醒的自我认识和没有理智态度而居功自傲，在人生道路上跌跟斗；而后者则无人问津，甚至还会遭受非难和嫉妒。 

其积极作用：其一，可以防止社会过早地承认那些还不成熟的成果或过早地接受貌似正确的成果；其二，“马太效应”所产生的“荣誉追加”和“效应终身”等现象，对无名者有巨大的吸引力，促使无名者去奋斗，而这种奋斗又必须有明显超越名人过取得成果才能获得向往的荣誉。从这个意义上讲，社会的进步和科学上的突破还真与“马太效应”有点关系。 

【应用】对企业经营发展而言，要想在某个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊的时候，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。

黑暗效应

在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下，彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮的场所。心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”。

【案例】有一位男子钟情于一位女子，但每次约会，他总觉得双方谈话不投机。有一天晚上，他约那位女子到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈话融洽投机。从此以后，这位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧。几次约会之后，他俩终于决定结下百年之好。

【分析】心理学家研究后的结论是，在正常情况下，一般的人都能根据对方和外界条件来决定自己应该掏出多少心里话，特别是对还不十分了解但又愿意继续交往的人，既有一种戒备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来，把自己弱点和缺点尽量隐藏起来。因此，这时双方就相对难以沟通。

自己人效应 

在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，其中“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。 

【案例】1、为矫正中学生早恋倾向，有位教师在一次讲座的开场白是这样的：“记得自己年轻时，班上有一位异性，不知怎么搞的，我老是会想到她，在上课时也会禁不住看她一眼。”然后，这位教师指出这是青春期性萌动的正常反应，再接着谈自己对早恋的看法。这样的效果就比较好，中学生们会觉得亲切可信，从而对这位教师的建议愿意听取采纳。

2、冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。

【启示】说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。

首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。其次，努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。

增减效应

人们最喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢显得不断减少的人，心理学家们将人际交往中的这种现象称为“增减效应”。

【实验】被试为八十名大学生，将他们分成四组，每组被试都有七次机会听到某一同学（心理学家预先安排的）谈有关对他们的评价。其方式是：第一组为贬抑组，即七次评价只说被试缺点不说优点；第二组为褒扬组，即七次评价只说被试优点不说缺点；第三组为先贬后褒组，即前四次评价专门说被试缺点，后三次评价则专门说被试优点；第四组为先褒后贬组，即前四次评价专门说被试优点，后三次评价则专门说被试缺点。当四组被试都听完该同学对自己的评价后，心理学家要求被试们各自说出对该同学的喜欢程度。

【结果】最喜欢该同学的竟是先贬后褒组而不是褒扬组。

【分析】如果只是褒扬或先褒后贬均显得虚伪，而先贬后褒则显得客观与有诚心。

【应用】评价他人时可以先说对方一些无伤尊严的小毛病，然后再恰如其分地给予赞扬；新到一个单位时，可以先给人平平凡凡的印象，然后再逐步施展自己的才华；销售员称货给顾客时，切莫先抓一大堆放在称盘里再一点点地拿出，而要先抓一小堆放在称盘里再一点点地添入…… 

【要点】在人际交往中，不能机械地照搬“增减效应”。因为我们在评价人时，所涉及的具体因素很多，仅靠褒与贬的顺序变化不能说明一切问题。倘若我们评价人时不根据具体对象、内容、时机和环境都采取先贬后褒的方法，往往会弄巧成拙。

登进门坎效应 

是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从：登门坎技术”的现场实验中提出的。 

【实验】1966年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

同类实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

【分析】研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度拓改变成为持久的。

【应用】在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。 
如对学习有困难的学生，教师一下子不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。

暗示效应

是指在无对抗的条件下，用储蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合。 

暗示效应在很早的时候就被开始研究了。不过绝大部分都是在医学和教学领域中进行的，象安慰剂效应、罗森塔尔效应就是其中的典型例子。

皮格马利翁效应 

是指人的期望对人的行为效果和心理发展有重要影响。

这一效应来源于个古希腊神话所描述的却是一种变态的心理现象——“性景恋”。 相传古希腊有一个雕塑家叫皮格马利翁。有一次他雕好了一座完美的少女雕像。由于在塑造这一雕像的过程中，他倾注了自己的全部心血和感情，因而禁不住对这尊美丽的少女雕像产生了爱慕之情。他疯狂地爱上了自己所创造的作品，为此吃不下饭，睡不着觉，终日以深情的目光望着雕像，几近病态。此事感动了天神，遂将少女变成了活人，让这对幸福的人终成眷属。

罗森塔尔借用希腊神话中一王子的名字，将实验命名为“皮格马利翁效应”。是指由于教师的期待和热爱对学生产生的影响。 

【实验】1968年，心理学家罗森塔尔在美国的一所小学，从一到六年级各选三个班，对这18个班的学生作了一番“煞有介事”的预测未来发展的测验。然后以赞赏的口吻，将“最佳发展前途者”名单悄悄交给校长和有关教师，并一再叮嘱：千万保密，否则会影响实验的正确性。 

【结果】八个月后进行复试，奇迹出现了，名单上的学生，个个成绩进步快，情绪活泼开朗，求知欲旺盛，与老师感情特别深厚。

【分析】罗森塔尔认为，产生这种效应有四个社会教育心理机制： ⑴气氛，即对他人高度的期望而产生了一种温暖的、关心的、情感上的支持所造成的良好气氛；⑵反馈，即教师对他所寄予期望的学生，给予更多的鼓励和赞扬；⑶输入，即教师向学生表明对他们抱有高度的期望，教师指导他们学习，对学生提出的问题给予有启发性的回答，并提供极有帮助的知识材料；⑷鼓励，即罗森塔尔所指出的，对学生的输出，对他们作出的反应，给予年代挚的鼓励。

【应用】罗森塔尔效应给当前的教育以很大的启示。现行教育应面向全体学生的原则已列入教育学范畴，但鉴于种种主客观原因，部分教师们仍对学生进行分类，抱有偏见。而这种偏见映射到学生身上，不利于那些“后进”学生的成长。甚至可能会对学生一生都产生非常恶劣的影响。

给学生以鼓励，就是给学生的学习、成长注入一针兴奋剂，学生会像永远沐浴着一片阳光，因为教师给了他目标，给了他信心，更给了他自尊、自爱、自信与自强。

这次去上课时，老师就提到了这个例子。我觉得教师对学生的岐视造成学生缺乏自信和罗森塔尔效应都有“暗示”在起作用，是对反例。 

实验二：

对这一效应进行研究的另一实验是美国心理学家谢里夫做的。

【实验】实验者要求大学生对两段作品作出评价，并告诉学生说，第一段作品是英国大文豪狄更斯写的，第二段作品是一个普通作家写的。其实这两段都是狄更斯所写的作品。 

【结果】受了暗示的大学生却对两段作品作了十分悬殊的评价：第一段作品获得了宽厚而又崇敬的赞扬，第二段作品却得到了苛刻而又严厉的挑剔。 

【分析】两段作品出自同一位作者，只不过受到暗示不同，就得到了大为不同的评价。 
    研究表明，这种效应作用的大小主要取决于年龄。一般说来，儿童比成为更容易接受暗示，此外在一定程度上疲劳的人、体质差的人比身体健康的人更容易产生暗示效应。被暗示者的信心、身材、性别、知识、权力、地位、缺乏自信等因素都会引起不同程度的暗示效应。更为有趣的是，这种效应的产生还与暗示者的权威有关。这种暗示者的权威将使被暗示者产生一种信任效应。

暗示效应从信息来源上看，既可以由他人引起，也可以由自己引起。安慰剂效应、罗森塔尔效应、信任效应等都是由他人暗示而引起的。自我暗示引起的效应也很多，如半夜走路时“疑神疑鬼”，“杯弓蛇影”等。

蝴蝶效应

美国气象学家洛伦芝（Lorenz）于1960年代提出一篇论文，名叫《一只蝴蝶拍一下翅膀会不会在德克萨斯州引起龙卷风？》，他说，亚马逊流域的一只蝴蝶扇动翅膀，会掀起密西西比河流域的一场风暴。洛伦芝把这种现象戏称做"蝴蝶效应"，意思即一件表面上看来毫无关系、非常微小的事情，可能带来巨大的改变。

这个绝妙的概念如今被新线公司搬上银幕，两位一直呆在幕后的编剧高手埃里克·布雷斯和J·麦卡·格鲁勃，曾一起执笔《绝命终结站2》的剧本，这次他们终于捧出了完全属于自己的第一部剧情长片《蝴蝶效应》。"我们每个人，无论是有意还是无意，都会幻想自己能够改变过去好使目前的状态更好些，或者希望过另一种生活、成为另一个人"，麦卡·格鲁勃说，"这部电影反映的就是这种想法，以及假如我们真这样做的结果"。

阿伦森效应 

是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。

【实验】分4组人对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。 

【结果】此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。

【应用】阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。

【实例】1、有效利用

在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上 
7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们说：“小朋友们，今日你们比赛，蹦得最响的奖玩具枪手一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天， 朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。” 

分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。 

2、反例 

小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。

本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。

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