来建树：口腔市场小小牙医线下渠道营销方案设计

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　　我们今天主要讲的是口腔市场线下渠道会销，因为会议营销，是咱们现阶段最省钱也转化率是最快速的手段之一。最为大家熟悉的，当属小小牙医。那么说起小小牙医，我首先要强调一点，不管小小牙医的客户来源，还有咱们这个宣传点，包括讲课的方式，还有这个互动的方式，后期的跟踪，必须都要有一个原则。那么这个原则就是设计，也是所谓的套路，所有针对小小牙医的方方面面，必须有精细的，精心的设计。

　　小小牙医整体设计

　　设计到位，转化自然会提高。小小牙医，是真正能够让我们的患者体验到我们的门诊各方位的这个现象，卫生，我们的消毒，我们整体的服务。而且小小牙医费用很低，转化率也是很可观的。小小牙医整体设计分为以下几个方面。

　　1、活动主题

　　首先，活动的主题制定，一定要做到长远的规划，设计一系列的活动主题。比如儿童成长计划十部曲，这就是十个课堂，我们的客户可以参与这十节课，这样循环的客户会增加。比如第一节课我们叫做小小体验，第二节课我们可以叫做虫牙大作战。以此类推，听一节课无消费，听三节课转化会大大的增加。对于主题的设计，要求是要新颖，切实有用。

　　2、人员招募

　　人员招募，针对参加人员，我们可以以门店的会员，就是所谓的老客户。第二是渠道活动积攒出来的儿童资源，还可以借助我们医院合作邀约，比如我以往邀约的这种，万科成长中心，包括银行的客户子弟，线上的一些终端上的邀约，比如拓多多还有互动吧，都是非常广泛的邀约群体。但是一定要设计儿童来源，尽量去营造报不上名的气氛，控制好人数。以我做2000场小小牙医的这个经验，人数一般控制在八至十人为最佳，年龄控制在4-9岁之间为最佳。过小的儿童，我们无法去转化，现场气氛我们也不好控制。因为他们年龄太小，整体接受能力不高，而且他们最主要是坐不住现场。像年龄较大的儿童，我们可以针对他们开展一些正畸专场类的活动，就不适合在小小牙医上进行。所以呢，我刚才说这一切，都是转化的一些关键的点。

　　3、活动流程

　　活动的流程，我们要把握好时间，基本我们控制在两个小时左右。如果我们活动定在上午九点，我建议活动结束的时间不能超过上午十一点半，下午我建议不要超过四点半。我说的是结束的时间，因为我们要避开儿童心理疲惫的区域和家长急躁区域。角色互换，一定要有专人来负责，一对一的留下全面记录牙齿疾病的信息，尽量做到拍摄曲面断层，让顾客可以一目了然的发现孩子发育的问题。如果没有曲面断层的这些门诊，我建议可以给孩子做单颗龋坏，这种照片拍摄一张，让他们看到这颗牙的发育过程。

　　4、讲师要求

　　讲师必须要保证专业度，对儿童发育过程中牙齿所出现的问题，能够快速的解答并讲述的很清楚，对讲课的课件也要精准的去把握，一般我建议讲课的课件都由讲师自己来出。讲课的时间我们要求是控制在20分钟左右，讲课一定要以预防和宣教为主题，渗透的去讲儿童龋病和涂氟，还有窝沟封闭。要把这个时间把握的非常精准。我们的孩子，什么时间应该去做涂氟，什么时候应该去做窝沟封闭。包括我们窝沟封闭在哪颗牙上可以做，哪颗牙上不可以做，这个也要跟家长去诉说明白。

　　5、互动要求

　　讲课结束我们要做互动，互动我们有一些要求，就是所有互动人员必须统一口径，儿童家长的互动是增加生活中对牙齿认知程度，包括登记好牙齿问题，在活动结束后给到家长和儿童全家的一个健康建议，一定要形成书面的形式。如果做不到，我们也可以通过微信的形式给到这些家长。我们还要做到的一点是什么？我们要让家长知道我们这家店，是高标准，严要求，能够真真切切地让孩子得到健康口腔。

　　通过我现在说的这五条，大家可以去看一下，我们小小牙医是不是要有一个精心的设计。

　　接下来我要说下一个步骤，这是我经常会放上去的一个事情，刷牙比赛。刷牙比赛，我们通常会为孩子前期准备一些小餐点，小蛋糕或者小饼干，我之前做过一个案例，我给这些孩子准备了奥利奥，让他们先吃，包括家长也让他们吃，吃完以后，我们开始进行刷牙比赛。由于孩子刷牙不完善，家长也会存在这个问题，牙齿上会粘着饼干的残渣或者食物的残渣。在刷牙过程中，他们刷的不是很干净，然后我们给他们一个菌斑检测。比如说这个牙菌斑显示剂，这是一个很有效的东西，非常直观，涂上去特别红的，是能让家长非常直观的去看到这件事情。然后就是抽奖环节，我们也要精心的设计抽奖的方式。比如我们可以让孩子唱一个刷牙歌，还有之前我们的刷牙比赛，我们要取前三或者是前二啊，奖品设定一定要做到这种礼轻情意重，友谊共长存的一个状态。

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