投资人出海手记

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随着经济的发展和收入水平的上升，东南亚的零售行业开始慢慢涌现出细分赛道的专营企业。

今天，我们想要分享的是家装工具领域的专营零售。

在东盟内的第一梯队国家应该是新加坡，人均GDP7.2万美元；第二梯队国家就是马来西亚和泰国了，马来西亚人均GDP1.1万美元，泰国人均GDP7000美元。

新加坡市场虽小，但是有3家宜家，本地消费者对家居装饰的需求大，加上外来人口多，租房的需求强烈，宜家的性价比对出租市场的吸引力很大。中高端市场相对比较分散，因为新加坡土地有限，居民的住房面积也不大，装饰需求为主，自己动手的装修需求为辅。

目前，新加坡没有特别大的本地家装工具企业，受区域其他竞争对手的影响较大。

宜家在新加坡东部淡滨尼的大型家具城

今天我们重点分享在东南亚收入第二梯队的马来西亚和泰国，这两个市场已经跑出本地家装工具零售上市公司（马来西亚的Mr DIY和泰国的Home Product），也是对东南亚区域消费升级趋势的肯定。

马来西亚-Mr DIY

Mr DIY是2005年创立的家装工具配件零售店，产品品类包括装修配件工具、家居生活用品。

截至2022年，Mr DIY已经成为马来西亚最大的家装工具零售商，全马来西亚有900多家店，18000+SKU。2022年收入9亿美元。

今天的Mr DIY，产品线主要有十大类：五金、家居、电器、装修材料、汽车配件、文体用品、玩具、礼品、电脑手机配件和饰品。

其中最大的两个品类是家装工具（40%）和五金（18%），也跟公司的专营家装工具定位基本吻合。

Mr DIY店面分布主要有两种，一种是在购物中心内，另一种是街店。

马来西亚的零售业态在大城市以外的购物中心并不是很多，加上国产车便宜且普及率高，因此街店是消费者很喜欢的购物渠道。

Mr DIY店面主打“低价经销理念”（Always Low Price）。

用超市的模式，让消费者自己挑选需要的工具，如需要帮助可以求助于店员。

马来西亚传统的五金店，基本是夫妻老婆店的柜台模式，店主会帮顾客拿产品；Mr DIY则降低了运营的人工成本，提高了效率和规模。

2022年，Mr DIY开始拓展到专营玩具店MR.Toy。根据我们弘章的研究，玩具这个品类在东南亚的线上化程度较高，线下专营店有一定的难度。

Mr DIY的利润率是相当可观的。疫情期间销售稳步提升，过去3年CAGR18%，毛利长期保持在42%左右，净利润也保持在12%以上。

泰国-Home Product

Home Product公司于1995年成立。

1996年第一间零售商场开业。是泰国及东南亚最大的建筑装修材料、五金配件、建筑工具、家用电器、家私、家居装饰的零售商。

Home Product在泰国开店108家，其中曼谷及周边37家，其他省份71家；在马来西亚开店7家。

公司产品包含了5万+SKU，其中家装工具材料设备和电器占了公司收入的88%，为主要收入来源。

在销售的品牌维度，代理了1800多个海外及本国的知名品牌。

为了强化利润和加深消费者认知，也自创了36个自有品牌，包含了15,000+SKU。

整体产品品类覆盖了电器、家居、家私、卫浴、地板、门窗、户外、灯具、宠物用品、健康用品等18大类别。

Home Product在零售端有Mega Home和Home Pro两种主要的形式。

Mega Home一共有14间，可以对标大卖场或宜家模式；Home Pro零售面积比较小，可以对标超市模式。

Home Product整体比马来西亚的Mr DIY有更大更全的体量。

Home Product在财务表现上，体现出抗周期性强，利润高的特色。

虽然比马来西亚的Mr DIY逊色一些，但毛利端利润依然有30%，净利润率有8%-9%。

Home Product的收入是Mr DIY的两倍，因此绝对利润值更高。

我们的观察总结，随着收入水平的提升，专营零售是一条必然的发展路线。这里衡量的关键点是市场是否有足够的体量（中产人数和收入水平）来支持本地龙头的出现，本地龙头站稳之后一定会开始区域拓展。

就东南亚而言：

首先，家装工具赛道已经开始出现了专营零售大企业；

其次，泰国和马来西亚这两个市场的龙头都开始了向周边市场的拓展，Mr DIY拓展到文莱和新加坡；Home Product拓展到马来西亚和越南；

最后，也是最重要的，这样的专营零售都带有高毛利、高净利的属性，也有很强的抗周期的韧性。

在东南亚经济快速发展的后疫情时代，我们相信会有更多的专营零售萌芽。

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