“95后”小伙花2万元开书店，讲情怀也要盈利

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文/李富阳

本文约3800字，预计7.6分钟阅读完毕

商务君按：2022年12月底，在浙江金华永康生活的小方决定给自己开一家书店。他找到了一处年租金1万元的偏僻店面，在小店里装进了自己2000多本藏书，简单装修后就开始营业。一年过去，小方算了算，自己在书店投入的成本七七八八加起来2万元，但第一年实现了微薄的盈利。或许很多人对这样的小本生意“不屑一顾”，但从小方的实践来看，即便是在“螺蛳壳里做道场”，也需要足够的经营智慧支撑。

2023年年末，弗里书店店主小方在小红书上发了一个帖子“花两万开的书店一周年啦”。从刚开业时的信心满满，到后来为了营业额焦虑，再到通过各种方式求生存，小方开书店一路磕磕绊绊，但终究把小店维持了下来。不雇佣店员、工作日只营业3个小时、经营线上账号、招募书店合伙人、参加各种图书市集、向几十家书店取经……小方想了各种办法为自己的书店节约成本、增加创收空间。很多人都把实体书店当作一门讲情怀的生意，但小方说：如果没有正反馈，那我开它做什么？

另一种可能性的生活

小方是“95后”，浙江人。和很多恋家、寻求安稳的年轻人一样，在外省读完大学后，他回到浙江，在离家不远的小城找了一份比较稳定的工作。在这个“内卷”论调盛行、“裁员危机”包围人们生活圈的年代，这样的生活算得上难得。但是小方说，在某种程度上，这份工作只能算是“理性权衡下”养活自己的一种选择。

在常规的朝九晚五的生活之外，这个年轻人始终想为自己开辟另外一种可能。“我骨子里可能还是对这种千篇一律的生活有些不甘心，不想过和别人一模一样的生活。”给自己开家书店的想法从那个时候开始也更加坚定了。

从大学开始，小方就痴迷上了读书这件事。从对分辨不同版本的教科书质量感兴趣开始，到涉足近现代史、马克思主义哲学等图书内容的阅读，对杨念群、孔飞力这些知名学者的著作他如数家珍。和很多爱书人一样，他也喜欢买书、淘书，尽管为了省钱，他买的都是旧书，不过“基本把大学时候所有奖学金还有兼职收入都投进去了”，4年下来，零零散散加起来有2000多本。小方说从上大学到毕业，很长一段时间他都挺迷茫的，但只有喜欢书这件事是确定的。想要开书店的想法大三大四就有了，原本以为这是个要等到三四十岁才能实现的“愿望”，他也没想到落地的契机会来得那么快。

2021年，在杭州旅游时，小方遇见了风雨书店。这是一家旧书店，在杭州开了四五年，每年除去十多万元的租金、人工、进书等成本，还能盈利。在看到这家书店之后，小方立马觉得自己开店的想法有了把握，“如果说一家旧书店在杭州这样的新一线都能存活下来，那在更下沉的地方，卖二手书生存的可能性应该会更大。”

毕业不久的小方积蓄不多，找了一整年店面后，他终于寻到了一处年租金仅需要1万元、20平米大小的店面。小方说，在永康，书店的开店要求中没有规定必须要是“商铺”，只需要是“非居住”性质即可，而他找到的这处店址刚好就是“非居住”的“办公场所”，地处非繁华路段，旁边就是社区居委会，因此年租比较低廉。

2022年12月，解决完店址之后，小方将自己的2000多本藏书都搬进了书店，作为第一批“货”。他叫上了自己丽水老家的父母一起过来帮忙，3人对店面做了简单的粉刷，立好招牌之后就结束了装修，仅用时3天。

书店的名字叫“弗里”，音同“Free”，在这个自己一手打造起来的实体空间，小方希望自己能自由，也希望看见“弗里”的人都能得到“自由”。

现实主义者开书店：“一定要确保正反馈”

从很多年前开始，人们一提到开书店，就和“情怀”自动挂钩，仿佛开书店注定就是一桩不挣钱的生意。但小方是理科生，对于投入产出比有着天然的敏感性，“我是理科生，知道一件事一定要保持正反馈，否则没办法持续。”

为了节约成本，也因为小方有着本职工作，弗里书店工作日只在下午6点到9点营业三个小时，周末全天营业。店内不设店员，全由小方一个人打理。另外，自打一开业，小方就为书店开设了小红书账号，“线上线下两手抓”，宣传书店的同时也在线上售书。从记录开书店的缘由开始到向粉丝介绍书店的陈设、理念，以及推荐书籍等，小方基本坚持日更或者两天更新一次，经过一年多的积累，弗里书店的小红书账号已经积攒了4000多粉丝。从线上引流到线下，为书店带来了不少读者和销售。

除了传统的线上线下结合卖书，从2023年3月起，弗里书店开始参加图书市集。因为个人精力有限，小方还拉上自己的一位女性友人一起参加市集“摆摊卖书”，双方按照“出摊多少”分配收入。一年下来，跑了三四十场市集，通过市集的不断露出，也为弗里书店增加了不少人气。

小方说自己对于这家书店的经营始终挺现实的，营收和人流始终是自己看重的点。一些书店禁止读者拍照打卡，他却对此“乐此不疲”，“如果说打卡的人能够有一部分转化为顾客，那我何乐而不为。”

弗里书店参加图书市集

书店做的小型书展

妥协和坚持

不过，重现实也让小方一度走过弯路。比如在书店的选品上，一开始为了冲销售额，小方给店里购进了不少青春文学图书。但是真正把它们摆进书架他才发现，这些书“根本就没人买”。他这才明白，人们买二手书和买新书的逻辑不同，买二手书，读者会更看重图书的价值。现在书店的选品已经经过精减和调整，以经典文学、社科为重心，撤掉青春文学图书，添上商务印书馆的书籍。

店内优质的社科图书其实销量算不上太好。但小方想明白了，“你还是得坚持你的选品思路。”在小方看来，有时候人们走进一家店，如果店里有好的选品，他们会有购买欲，虽然某些品种图书的销量不一定会好，但它会帮助提升整个店的“品质感”。为了提升品质，他甚至还撤掉了一些公认赚钱的书。比如20世纪七八十年代出的中医书是大热门，但小方卖过一阵就停了，“总感觉这些书不太科学。”

总的来说，在开书店这条路上，小方因为现实有过犹豫和妥协，但更多的还是坚持。他坚持书店要以图书为核心，弗里书店图书贡献的收入基本保持在99%以上。他也坚持“自由”的理念，不对来店的读者设置进店门槛、不卖盲盒和推荐图书，因为他不想剥夺他们“自由选书”的权利。

在不断努力下，他想要的正反馈越来越明显。从最开始一个月书店总营收才只有惨淡的400元，到后期陆续稳定在4000元，抛去50%的进书成本，每月毛利2000多元。正反馈不止于金钱，更在人与书店的交集。虽然营业时间很短暂，弗里书店还是能够和当地社区、居民之间产生越来越深的链接。当地读者有的从小红书上得知弗里书店的存在，前往探店捧场。令小方印象最深的还是当地的学生，“常常在书店看书，一站就是一下午”，有的还帮忙宣传、招揽顾客。

小方不敢说自己这家小小的店能够带来多大影响力，“但它就在那里，影响总会有的”。一年下来，朋友也越来越多了，小方说开店时除了自己的一堆旧书没有任何行业积累，在网络上经营起自己的账号后，开始有二手书和库存书的中盘商、店主找上门来提供货源，慢慢地和其中一些人成为熟悉的朋友。2023年春天，在江西求学的小汪因为在网上看到了弗里书店，决定奔赴永康，为弗里书店拍一支小型纪录片。

虽然开的是一家小书店，但不论是小方本人，还是接触到这家书店的人，都在通过这家书店拓宽自己的世界。

小汪为弗里书店拍的纪录片部分镜头

“二手书不是卖废纸”

尽管营业一年多有很多收获，但现在弗里书店还是有很多解决不了的问题。

现在最困扰他的是图书的定价问题，小方说自己卖二手书，就是为了能够有更大的定价自由。在他看来，弗里书店的图书价格不算贵，整体定价大概在图书原价的四五折到七折之间。但他没想到还是会有很多人嫌“书贵”，“很多人都觉得卖二手书就是卖废纸，这对于我们来说是不公平的。”在小方看来，二手书店的选品也是劳动，他呼吁读者尊重他们的付出。

为了解决这个问题，前不久他跑了一趟上海，探访成功书店的经营模式。他并不怕讨教经验被“泼冷水”。他会软磨硬泡询问上海多抓鱼书店的店员，线下比线上定价贵，怎么才能给读者充分的理由？小方说，他对“求真”有股执着劲儿，或许也是这样的性格，成为他为书店持续解决问题的动力。

在弗里书店的小红书账号里，小方留下了一系列书店考察报告，从浙江省内的优秀书店到上海，一年多，他的脚印踏遍了二三十家书店，对每家书店的优点和成功处，他都记在小红书上，像在求学。

找一条“双赢”的赚钱路

在不断调整经营模式的过程中，小方也琢磨出适合自己店铺的一些经营理念，比如“合伙开店”模式。小方发现，在小规模的情况下，可以将店里的经营任务比如市集分包出去，一方面这些多元的业态可以给自己的店面带来人气和流量，另一方面他也会确保让对方获得合理的利润。

除了“合伙人开店”，小方也推出了“共享店铺”的模式，在小方的书店中还有一些合作的“摊位”售卖一些文创产品如黑胶唱片、绘画还有一些手工产品。他说这些产品放在店中售卖都不收铺位费，他也不对这些产品的售卖情况负责，所得的利润全归产品原本的主人。而在小方看来，这些都是“无成本”的丰富业态的尝试，能为店铺吸引更多客流。“反正地方本来也是空着，倒不如这么做好实现‘双赢’。”

交完2024年的房租后，小方说弗里书店接下来就没什么成本压力了，将会迎来持续盈利。如果发展得好的话，他还打算开家分店。

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