六方位＋FAB＝近乎完美的产品介绍！

宠物美容师常用的美容产品介绍 #生活技巧# #宠物护理技巧# #宠物美容技巧#

▼你是否曾为不会做车型介绍而发愁？

▼你是否在车子介绍环节有过挫败经验？

▼你是否将车型背的滚瓜烂熟，但遇到客户就紧张？
六方位＋FAB，双料助你摆脱介绍困境！

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介绍概述

＞＞＞介绍的目的

以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。主要目的有：

重点要强调产品、解答客户疑惑、并提供热心服务给顾客带来利益（FAB法），着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。

建立顾客的信心，应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望。

FAB拓展→FBSI

＞＞＞FBSI是Feature\Advantage\Benefit的缩写。

1、Feature（配置），告诉客户我们产品有什么配置。2、Benefit（利益），告诉客户这些配置能给客户带来什么好处。 3、Impact（冲击），描述一个具有冲击性的情境。4、Sensibility（感受），引导客户亲自感受。

＞＞＞FBSI销售法示例

套用句式：拥有……对您来说……感觉……试想……

“A汽车拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠硬顶，对您来说A不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这种感觉只有A才能够带给您，您试想一下您开着A在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊。”

六方位

六方位步骤

车前方→车左方→驾驶室→后排位→车后方→发动机舱

六方位具体话术演示

＞＞＞1、车前方：

引导：销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆汽车的正前方是客户最感兴趣的地方。

车型外观介绍：销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车比如，你向客户介绍的是A车型，那么你就可以邀请车主和你并排站在A轿车正前方，然后说：“A一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了A车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧？”

车标介绍：趁着这个大好时机，你可以给客户讲讲关于A车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……

设计场景吸引客户：不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面。

＞＞＞2、车左方

引导：销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见。

鼓励客户体验：因此，最重要的还在于气质的匹配程度，让客户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。

＞＞＞3、驾驶室

引导：客户察看了汽车的外形，检查了汽车的内饰，对汽车的性能有了大致的了解，那么接下来就是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。这时，销售人员可以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。

乘客位：如果客户进入了车内乘客的位置，那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等。

驾驶位：如果客户坐到了驾驶员的位置，那么你应该向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。

引导客户操作：最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖。

＞＞＞4、后排位

引导：介绍了前三个方位之后，销售人员应带领客户从车尾来到车子的后排位。

鼓励客户体验：汽车这时应该向客户介绍什么呢？这时候正是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。

非正式信息：销售人员在汽车左侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息。但是，要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10％，在我国，六方位具体内容车右方这个数字却高达50％以上。

汽车功能、操作：在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候，告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法驾驶室带领客户钻进车里，对汽车的功能及操作做详细介绍。

＞＞＞5、车后方

引导：要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。

车尾介绍：站在轿车的背后，距离约60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。

行李箱：开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。

附加功能：尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等。

＞＞＞6、发动机舱

引导：最后，引导客户到发动机盖前，根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。

发动机性能：销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型，把客户的目光吸引到品牌的标识上。

发动机参数：所有的客户都会关注发动机。因此，销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。 由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此，在打开发动机前盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。

发动机厂家（质量）：如果客户是对汽车在行的朋友，他们会认为自己懂得比你多，因此不要说得过多。对于不懂的客人，太多的技术问题会让他们害怕，言多无益。作为汽车销售人员，你只要能说出发动机是由哪家汽车生产厂家、发动机盖生产的，动力性能如何，那就可以了。

油耗：至于汽车油耗方面的问题，你可以介绍你的汽车是如何为客户节省燃油的。同时你也应该向他们推荐一些节油的方式。只要你服务友好、态度热情，他们一定会很满意。

网址：六方位＋FAB＝近乎完美的产品介绍！ https://www.yuejiaxmz.com/news/view/709085

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