婚庆门市谈单技巧

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影楼网如何抓住客户的心理。

　　不要总说自己的生意不好是因为市场不好，别人抢活，客户没有水平。借口!

　　我们是什么行业?7192服务行业，服务行业的根本是什么?满足客户的要求。客户要什么，我们就给他做什么，客户想到的，我们要提前想到，客户想不到的，我们要替他们想到。

　　不知道大家注意没有，所有挣钱的服务行业。都是把精力放在第三方印象上。做酒店，要让被请客的人感觉高档，做售后，要让客户朋友觉得服务细心，做娱乐，要让被请人感觉婚纱影楼尽兴完美。做影楼，要让客户朋友感觉物有所值。中国影楼做摄像也是如此，要让客户的朋友觉得专业高档，外包装是少不了的。这是给人的第一印象，一块多的打印盘出来，可能比DVCPRO给人的印象要高档，一个漂亮的外包装，会拿住人的第一印象。

　　有一句话，忘记是谁说过了。全国影楼项兄转给我的。一个片子。成功与否在于开始30秒，这30秒能抓住人的眼球，你这个片子就是成功的。新人很少会去细节的看过程，顶多一两遍，再看就是朋友过去，拿给他们来看，这时新人一般不会陪着全程去看完，他会找出他认为好看的地方，跳着放给朋友看。所以。我们的片子，不用每个地方都精彩，但一定要有精彩的地方，开始和结尾是重中之重。

　　再说谈单，

　　谈单是一个技术活，我个人认为最高的境界就是外热内冷，外表要热情，内心要冷静，要让客户感觉你重视他，但不能太重视他，如果你太热情，会让人觉得你太过注重这个单子，这就让他有了想杀价的心理，太过轻视，则会失掉这个单子。客户来是找你做摄像的，而不是做婚庆策划的。不要去过多的询问策划上的问题，多说说专业的术语，什么构图啊，造型啊，乱七八糟的，要让他听懂，但不能听得很懂。不管成还是不成，留下他的联系方式，成了。提前去人家家里拜访一下，目的是让其家人认识并重视你，借口嘛，看看现场的光线啊什么的，好有个准备。单子不成的话，也不要放弃，客户不用你可能并不是因为你的价格或技术问题，也可能是其他原因，在婚礼前，打个电话，把婚礼要注意的地方嘱咐一下，在婚礼那天，打个电话或发个短信，祝福一下吧，让客户觉得不用你是对不住你，而不是理所应当。我有一次甚至因为这样，而让新郎加了我一个摄像，变成了双机位。后期，也拿回来给我了。

　　这是外热，内冷呢，就是说你内心要冷静。在对话的时候，要注意对方的小动作，语气，心里摸索分析对方的心理。谈单一般都是新人一对一对去的。要注意他们之间的细节，新娘一般情况下是不会插嘴的。如果新娘多次问你细节操作上的事情和后期的事情，恭喜你，这个单子十有***会定下。如果新娘对此漠不关心，这是正常的。但如果新娘开始提示新郎还有什么什么事没做时，这个单子怕要黄了。这时，你就得先放弃对新郎的侃侃而谈，留住新娘。我的办法是，我在网上买了几套新光的饰品，很精致那种(新光的东西真黑，一个假项链要我近二百块)，我会对新娘说：新娘子，你结婚当天的首饰什么的买了吗?如果没买，要买什么什么样了，买了，你看看我这个怎么样，我这是什么什么地方带回来的。到时你们当天拿去用就是。还有皇冠什么的。这东西，戴真的，乱哄哄怕丢了，而且真首饰摄像不出彩，就用一天，买这么一套也太浪费。相信我，饰品这种东西对女人的***力远远大出你的摄像专业术语。

　了解你要的布置，计算出价格

　　之前第一次陪人家看婚庆的时候很盲目的，你问婚庆他们都会根据你要的布置来报价，但是对于我们第一次谈婚庆的准新人来说，好多名词都不了解，怎么去说我该要什么呢，别担心，等下杨扬会另开一个婚庆布置贴中说明相关名词的解释。

　　了解了你的布置后，你要用笔记录下来你所要的项目，然后去看个三四家，问问价，如果只是基本布置，不要求主题婚礼的话，多考虑价格这方面的原因，如果更注重效果或准备筹备主题婚礼的话，那就要更多的了解一下这家布置的效果情况了(参考方法：看看他们家主持过婚礼的碟片，有的时候静态的图片好看，但是在碟片里显示的可就不那么好看了。)大家都知道一个道理，一分价钱一分货，婚礼毕竟一辈子只有一次如果价格稍微贵点，但效果确实很好，只要自己可以接受，也是可以考虑的。

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