一场席卷家居实体店的变革，更猛烈了！

电子商务对实体店产生了巨大冲击，推动了零售业变革。 #生活知识# #生活感悟# #科技生活变迁# #科技对传统生活的冲击#

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。

一场围绕终端实体店展开的变革，势头更为迅猛，打法更加多元。

据大材研究的观察，近两年来，家居建材实体店的变化有目共睹，从业务构成、品类融合、场景化改造到流量体系、团队结构、能力升级等多个方面，都发生了全新的变化。

总体来看，包括地板、木门、柜类定制、软体家具、涂料、建筑陶瓷、门窗、照明等行业在内的单品类专卖店，走向品类融合、场景化的融合型旗舰店，是近几年里终端的转型趋势。

包括梦天木作、欧派、百得胜、志邦、科凡、劳卡、金牌、公牛、顾家家居等在内的数百家企业，终端调整轰轰烈烈展开了多年。

陆续有数以百计的经销商按照新的终端变革逻辑，以真实家居场景的呈现形式，对单品类专卖店进行改造。

格局越渐清晰。门墙柜一体化的木作店、成品+定制的整家定制店、橱衣木融合店、大家居店、软体大家居店等，百花齐放的形态逐渐形成。

2024年以来，以整家木作为形态的实体店，布局速度再次加快。

仅是梦天木作，旗下就有多个城市启动了全案木作展厅，例如贵阳全案展馆、唐山旗舰店、太原旗舰店等。

各类门店的名称虽然存在区别，但方向都是一致的，提供梦天木作旗下最新木作系列产品的体验，通过布局设计、场景、空间、服务等协同效应，完成门墙柜一体化整体呈现，彰显有品味的木作美学，并提供一站式高端全屋定制服务，打造服务+体验+卖货一体化的价值闭环。

终端店态的转型，梦天木作前几年就已有成果，在杭州、嘉兴、日照、南京、平湖等多个城市，支持经销商从木门专卖店向木作旗舰店转型。

其模式是，以装修一个家为核心，展示入户玄关、客厅接待、餐厅饮食、卧室收纳、衣帽收纳、书房思想等六大空间的完整木作解决方案。

通过这类门店，用户可以获得从设计、产品到交付的完整服务，能够提到获得全屋设计方案，看到所选产品搭配后的装修效果，一站式配齐木门、玄关柜、餐边柜、厅柜/陈列柜、衣柜、电视背景墙、沙发背景墙、床头背景墙等产品，并按居住期望与偏好进行方案调整。

多品类大家居店，也陆续出现，数量明显增长，欧派家居是其中颇为典型的企业。

在2024年11月初投资者交流活动会议纪要里，欧派家居表示，公司经营外部环境的复杂性和不确定性都仍客观存在，公司将积极投身改革，强化自身运营能力和抗风险能力，稳健穿越困境的同时积极拓展新的增长路径。

目前公司大家居战略按照既定方向稳步推进，零售大家居、整装大家居之路的正确性正不断被消费者的选择及喜爱所印证。

截止2024年9月30日，欧派家居的大家居门店接近930家，有部分城市经销商的运营生态慢慢步入轨道，较好地适应了行业生态变化。

未来，欧派将继续坚持大家居发展战略，持续深化一城一策，分步推进，逐项改革、市场主导的经营方针，沉着应对市场变化，挺进大家居。

近3000平方米、位于成都富森美天府直播港的城市会客厅开馆，是金致尚品的一大重点举措，也是门窗行业终端变革的一次示范。

这种会客厅集场景营销、新商业新业态展示、户外场景打造、综合办公区、设计沙龙场景等为一体，将在全国进行复制。

据了解，金致尚品门窗将依托城市会客厅构建门窗业务的新场景新生态。

城市会客厅不仅是一家门窗旗舰店，而且是联手新浪家居、富森美家居、各大商协会、专业第三方平台等资源，深度链接优秀品牌友商、新锐独立设计师等，共同打造深度共享的商业新空间。

根据部署，依托城市会客厅的增长新店态，金致尚品将结交一群“向上的新朋友”，包括：

家装行业的优秀设计工作室创始人、合伙人、设计总监；市场口碑良好、持续发展的家装公司负责人；家居建材高端品牌区域大商；泛生活美学品牌主理人、自媒体达人、行业意见领袖等，进而打造共同向上的增长新生态。

依托会客厅，金致尚品将落地成长交流、圈层营销联动、新渠道项目孵化等工作，实现异业品牌联动，在团队成长、渠道拓展、营销创新、圈层运营、服务优化等领域深度共创；与优秀设计师双向赋能。

终端变革还有另一种清晰的走向，体现在团队结构与服务模式上。

例如，按照整家定制的运营体系促成能力建设，是多品类融合门店的普遍做法。

其中，“销售顾问+设计师+安装师”的团队组合变得更加普遍。全案设计、一站式交付能力成为此类门店的标准配置。

在2024年中经销商峰会上，梦天木作多位经销商介绍了木作业务的运营策略，从展厅接待、对接沟通确认需求，到量尺设计方案，以全案思维贯穿，打造完整的服务口碑体系，成功带动木作业务在整个业绩里的占比稳步提升。

围绕门店的流量结构，变化同样明显。以实体店为平台的新一代流量体系，正在形成。

它的核心就是全域营销，线上线下全渠道布局，助力实体店应对新变局，捕捉散落在各个渠道里的客户资源。

据大材研究的总结，这种流量体系表现为，线上美依托抖音、小红书、美团点评、社群等流量平台，充分发挥短视频、直播、图文种草等内容价值，借助内容种草、直播转化、社群沉淀、团购促单等多种策略，拓展线上客户资源。

同时，实体店负责人牵头孵化有影响力的自媒体账号，实现一套内容全网分发、一场直播全渠道覆盖、“短视频种草+直播收割+私域扩单”线上线下闭环的运营蓝图。

线下则以小区+门店+老客户+活动爆破为主，深入楼盘挖掘客源，激活老客户复购，并实现老带新；做强门店体验与签单能力，提升到店留客能力；以活动爆破带动流量，促成订单。

例如，兔宝宝孵化的一批新零售标杆门店，1+N新零售矩阵生态的构建，加速线上线下的深度融合，实现全渠道营销与服务体系的无缝对接。

富森美联动3500家商户展开的1+3新营销行动，促成实体店铺开天地人网，掌握直播、种草、社群等新工具，全面挖掘小红书、抖音、微信生态、老客户、设计师等资源。

大材研究认为，从走势来看，实体店已进入了一个更加精彩多元的时代。各种业态、各种融合，以及全新的服务、团队、能力、流量体系，既是对运营者的挑战，也是一次洗牌并脱颖而出的机会。

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