房地产如何高效打街霸？

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讲一讲昨天遇到的一个客户，做地产就是数量级苦干的过程，今天也一样在楼盘外面打街霸，我们的操作模式是，我们是中介，楼盘里面的案场销售也是我们一个集团公司的，我们负责引客到售楼处，跟进整个过程，最后促成销售任务，拿到提成。

由于整个楼盘都是我们集团独家代理的，所以，我们在楼盘门口打到上门客，只有懂得规则，也可以算我们带过来的客户，成交一样可以拿到提成，但是，这里面有一些障碍，我们集团的案场销售，自己接的上门客大概可以拿1000-2000元，我们带过来的客户只能拿200元，而我们自己成绩可以拿到4000-6000元，所以，我们在楼盘附近接客造成了他们的不平衡,他们联络楼盘保安，遇到我们带上门的客户，就询问是打到客还是提前联系约过来的，如果是打到的客，就直接将我们中介清出售楼处，然后，案场接待客户，找和案场销售有私下沟通的中介接待，然后私下分成。

但是，我们依然在楼盘附近打客，因为主动上门的客意向十足，只要我们提前和客户打好招呼，这一关就轻松走过，有机会拿到高额提成。

今天一直是阵雨连连，雨刚小一点，我就举着牌子到路边拦车，正好一辆丰田SUV停了下来，这时候要说下我们打街霸的位置，是售楼处附近的转盘处，客户一般导航到附近看到我们就会停下车询问售楼处停车场怎么走，这时候就是我们的机会，这次也一样，这么大的阵雨，还会上门，看来诚意很足啊，心中窃喜但表面保持平静。

我就走向车窗前，车窗摇下来，是一位40岁左右的大姐，开着SUV看起来很干练，就主动的打招呼，大姐你是来看XX公寓的吗？大姐点了点头，问停车场怎么走，我回答，你好，大姐我是这边的销售，我可以上车带你进去，大姐看了看我，爽快答应了，我连忙表示感谢，上车是我们成单过程的第一步，因为转盘到楼盘处也就1-2分钟的车程，我要马上花时间打好预防针，不然就算将客户带进去我也进不去，我就主动给大姐说，大姐，我是这边的外拓销售，一会到售楼处有保安问你是不是我约你过来的，麻烦你配合我下，拜托了。

大姐就问为什么呢，我说我们在外面辛辛苦苦拉客户，里面保安和其他销售有些利益纠葛，有时会为难我们，希望大姐可以理解下。大姐就点了下头，刚说完就到了售楼处门口，我先下车，大姐将车开到车位，保安走过来就直接问这是你的客户，我就说是啊，你可以去问问，保安走过去，就问开门下车的大姐是这个销售约你过来的吗？大姐点了点头，我心里的石头总算落地了，但是，还有接下来的问题，大姐的电话号码要知道！

因为要在手机微信上报备，不然案场销售接到后，我还没报备会变成案场销售接的上门客，马上向大姐询问，大姐你电话多少，我来帮你申请下优惠，大姐就说不用，我还没看房子，看上再说，这可难办了，如果不知道号码，岂不是无法后续跟进，我就强调说，大姐，我们来楼盘的客户都要来签到，这样才有案场销售帮忙解说，你的号码是188还是，中途微笑着看着她，她迟疑了下就说出了自己的电话号码，我在手机上报备了下，然后，带她去签到处签了名，我写下了自己名字和报备号码。

前端工作已经做好，后面就要看如何服务客户了，如果一直让案场销售带看，容易降低自己在整个过程的付出机会，一旦成打酱油的，就不容易得到客户认可和信任，这样后续推动客户成交的主动权也会降低，而案场销售带的久了被撬单的机会也会多些，可以先带客户看沙盘和样板房，中途联系熟悉的案场销售过来接待，方便配合促成成交的几率也会大大提高。

所以，先熟练的带客户走到沙盘旁边，主动介绍我们销售的楼层的位置以及朝向信息，并且将楼盘附近的配套和投资价值大概阐述了下，然后，就引客户到样板房查看，到样板房后大姐咨询了房间的层高，交楼标准，交楼时间，以及房子的出房产证时间等，看完之后，我就试探的问了下，大姐，你看我们回售楼处坐坐，我给你倒杯水，顺便帮你核算下价格，你看南向的怎么样？

大姐说好呀，我就带客户到售楼处会客厅，正好看到前几天合作过的案场销售，主动走上前去，问王姐有时间吗，我这边有个客户麻烦你帮忙核算下价格，王姐是一个20多岁的小姑娘，王姐就低声问你带到什么阶段了，我就小声说，沙盘，样板房，周边配套都看的差不多了，就剩你这边给个准确价格了，其实在案场销售的整个销售过程中，讲沙盘，周边配套，看工地，看样板房，算折扣，我都可以独立搞定，只是每个房间的具体价格和下单刷卡我还接触不到。

所以，需要案场销售配合，王姐就拿起笔和楼盘核算表格，走到销控处，找到一套南向中高层的价格，走到客户面前坐下，帮客户熟练的算好价格，算完之后，价格大概是33万5千，客户看了看，我也主动搭话说，大姐你看这个房间，可是王姐好不容易找到的好房型，大姐看看房间的位置，思考了下说有些贵，就主动笑嘻嘻的对案场销售王姐说，王姐姐还有没有更优惠的折扣，说完还主动拉着王姐的手，一个劲可亲热了。

王姐，就主动说我们这个楼盘的优惠都是统一的，你放心吧。一个40岁的大姐向一个20多岁的小姑娘叫姐姐，当时我就直想笑出来。感觉这个大姐就是个活宝，特逗。王姐就问客户，你是做销售的吧这么会说话！客户看看了价格就说，这个价格我要考虑考虑，说着就起身准备回去，我就起身相送，当走出售楼处的时候，我就跟大姐说，大姐你开着这么好的车，怎么还对这么好的楼盘觉得贵呢，大姐就说，是贵点，如果再便宜1-2万还是可以的，我就答道，你早说啊，这里还有其他朝向，也很不错，咱们再回去找找看，大姐就看着我说，真的吗？我很肯定的说，当然了。

大姐就说，那你回去找找看，我在外面等着你，我说，那怎么行呢，我找的也要你喜欢，你说是吧，说着就拉着大姐重新回到售楼处坐下，然后，找到了王姐，低声说，你看还有32万的其他朝向，找一套给客户推推，王姐点了下头，找到了一套西向的，价格是32万9千，我就主动给客户推说，大姐你看现在这个价格是少了一些吧，而且也接近你心目中的价格，大姐看了看，就凑到王姐跟前，说，王姐姐还有没有优惠，说着又开始跟王姐磨了起来，磨了许久，王姐只能说，这样吧，我把你这单加到我其他订单里，凑成团购价格，优惠6000块，这个是最优惠了，就这样，我们三个从客户是做哪方面销售，聊到要特聘客户来售楼处当销售，当然是调侃的话了，大姐用她的软磨硬泡方法，磨到了32万3千元的底价。

最后，王姐一直没有再降，王姐看她一直在磨，就不搭话，轻拍桌子说啥也不说了，我帮你去拿认购单，说着就起身来，客户还连忙拉王姐，当然在我看来只是稍微拉了下，王姐拿到认购单，客户还一直嘴上说，咱们还没谈完价格，怎么就签认购单了呢，这么快就签卖身契了，说完还和小孩子似得说我不要我不要，看我和王姐都没有回她话，她就说，好啦好啦，买吧买吧。然后，王姐就说给下我你身份证我填下信息，她递给了王姐，这时候我的心才定下来，哎呀，终于要签单了，不容易了，太能磨了。后面就顺利签下了这单，整个过程3个小时。

签完单，回想整个过程，在这个整天都处于雷雨天气的广州，客户能够冒雨开车来看房，决定了成单的基础，那就是客户的需求与诚意，而我们在刚开始客户要回去的时候，没有放弃推广楼盘的机会，主动找到客户的需求才促成了后面的复谈，总之，我们每完成一个订单，都是在不断坚持，不断灵活应变中找到恰当的方法才能促成了一个好的结果。

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