客户需求=需（痛点）+求（解决方案）

了解客户需求：倾听并理解他们的痛点，提供解决方案。 #生活技巧# #谈判技巧# #销售谈判#

什么是客户需求？华为给出的定义可以说最简单、最朴实，也最具有操作性。需求=需+求，“需”即客户的痛点，“求”即客户期望企业提供的产品、服务或解决方案。显然，要知道客户的需求，必须先清楚客户的痛点在哪里。痛在前，求在后；没有痛，何来求？这就好比医生看病，医生先要诊断病根，然后才能对症下药；病根是需，药是求，药到病除，就是创造价值。

但在现实生活中，人们习惯直接拿着产品去推销兜售，虽然产品是客户需要的，但产品仅仅是客户解决问题工具的一部分，客户真正需要的是一个解决方案。

举个简单的例子。客户要买一把电钻，想在自家墙壁上打个洞眼，安装东西。表面上看，客户的需求是一把电钻，但其实他想要的是解决方案——打出洞眼。如果你能提供其他方案帮他打出这个洞眼，那么他完全可以不用购买这个电钻。

所以，单一的产品很容易被竞品替代，只有充满个性化的解决方案才是难以替代的，也是客户真正所需所求的。而华为所做的，就是这个难以替代的个性化解决方案。

内容来源于 胡赛雄.华为增长法 .中信出版集团

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网址：客户需求=需（痛点）+求（解决方案） https://www.yuejiaxmz.com/news/view/892357

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