零售药房零售药店高效成交技巧分析.ppt

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特征： 功效： 利益： 1.原料 2.产地 3.工艺 4.品质 5.促销 6.性价比 7.企业规模 8.概念的隐喻 9.安全性拦截 10.“老”的概念 顾客利益提炼十大途径 它是什么？ 它能做什么？ 它能为您做什么？ 说服成交—利益展示 顾客犹豫不决怎么办？ 有的时候，顾客可能已接受我们所介绍的利益，但仍然犹豫不决，还是在比较产品、品牌等因素，并不具有马上的成交意识。 情景: “我还得考虑一下” “我还得回去问问我朋友/爸妈” “我再看看，比较一下” 说服成交—消除疑虑 用顾客已接受的利益说服顾客 指销售人员假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，来概述顾客已接受的利益，直接要求客户购买销售品 分散片分解快更利于吸收，您选择给小孩子服用效果是相当好的。 这种格列齐特缓释片的作用时间比较长，一天服用一次就行了，服用是相当方便的，记性不好的老人，您也可以减少提醒服药的次数。 说服成交—消除疑虑 消除抗拒从认同对方开始 说服成交--消除疑虑 连续认同就是成交的开始 成交秘笈 缩小商品选择的范围 促进成交的速度 接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内 （一般指同品种的商品，联合用药不在此范围） 拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）把选择的范围局限在成交的范围 说服成交—注意事项 尽快确定顾客最喜欢的东西 使之成为与顾客交流的中心 往往是提高成交机率的法宝 顾客摸的次数最多 注视时间最长的商品 放在最靠身边的商品 通常就是顾客最喜欢的 说服成交—注意事项 说服成交—注意事项 再次强调他感兴趣的销售要点 可以促进成交 “成交”阶段 应保持自然态度平缓语调 避免催促和强迫或喜形于色 全力满足顾客显性需求 夏天有位顾客来买创口贴 《问病卖药流程》 四问 四介绍 第一步：充分了解顾客的健康问题： 创伤部位、面积、大小、深浅 适不适合用创可贴 需不需要止血 感染的可能性 疼痛的缓解及其他可能的需求 全面获取信息并与顾客达成初步共识！ 第二步：寻找能解决问题的商品群组 需要消毒：可以消毒的药水 需要消炎止痛：可以消炎止痛的外用膏剂 需要保护伤口：可以隔离伤口的敷料 需要止血、消炎、收敛：具有上述作用的商品 预防再次感染：可与伤口直接接触的物品 结合专业告诉顾客为什么要这样处理，达成共识！ 第三步：通过对比选择对双方最有利的商品 可以消毒的药水：红药水、紫药水、双氧水、酒精 可以消炎止痛的外用膏剂：绿药膏、百多邦 可以隔离伤口的敷料：防水创可贴、消毒纱布 具有止血消炎作用的商品：裸花紫珠片、芬必得 可与伤口直接接触的物品：棉签、脱脂棉、化妆棉签 经常问问自己：“为什么选择这种商品？” 第四步：告诉顾客为什么选这些商品 双氧水：常用、清洗时不痛、实惠 绿药膏：使用非常久的产品、既消炎又止痛 防水创口贴：方便、防水、美观 裸花紫珠胶囊：纯中药、能促进伤口愈合 棉签：卫生、安全、实惠 顾客关注的不是商品本身而是商品带给他的利益！ 第五步：回到第一步 再次审视顾客需求 显眼部位创伤：需不需要防治疤痕 铁器造成创伤：需不需要打破伤风 伤口比较脏：需不需要用生理盐水冲洗 伤口愈合较慢：考虑一下高血糖或缺锌 附带有软组织挫伤：考虑一下活血化瘀 如果他选用的是消毒纱布：那他一定也需要胶布 第六步：全面照顾顾客的潜在需求 夏天：防暑、防晒、防蚊虫 工人：清热解暑、补充水电解质 学生：健脑益智、提高学习效率 年轻女性：美白、调节体重 少年儿童：清热去痱、防治胃肠道问题 成交思路演示 销售案例演练 跨系统、跨病种的关联销售 演练1： 请接待指名购买硝苯地平的便秘患者 演练2： 顾客患有失眠、骨质疏松、经常感冒 顾客称已习惯了早起，不想治疗失眠 请接待引导该顾客，促使其治疗失眠 温馨提示：地域、季节、亲友的关联 还有很多其他的案例，大家都可以尝试哦！ 妇科 炎症 贫血 脚气 胃炎 胃溃疡 …… 售后关怀 告知 预期效果 毒副作用 宣传 免费检测 免费咨询 做好售后关怀是下一次销售的有力保障！ 叮嘱 注意事项 用法用量 关心 实时关怀 顾客症状 售后关怀 建议给顾客留下联系方式 以便更好的进行售后服务 * 简单的说：企业文化是公司及成员共同的价值观和行为规范。 * 当顾客被一个个传统的门店导购员打扰过后，他们会在内心深处对门店导购员形成固定的印象——能说会道，为了不至于浪费时间，自然而然地逐渐减少与门店导购员的对话时间。而正因为这样，门店导购员觉得必须使用自己酣畅淋漓的话术与顾客稍纵即逝的耐心争分夺秒，但结果是越这样，顾客给的时间就越短，顾客给的时间越短，门店导购员就越是想赶快说完，而顾客却越难以忍受，再进一步缩短会谈时间……从而

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