爆品周榜观察

发布时间：2024-11-28 04:41

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5月正值家装旺季，在本期爆品周榜中，家居家电成为超过于美妆、食品、服装等快消品的热卖商品。法莎蒂泡芙床真皮储物床、优酷投影Action智能投影仪、方太油烟机套装、索菲亚云端真皮床、金蝉窗帘纱窗全屋定制、酷比得真皮床等商品纷纷跻身榜单，显示出消费者对于家居家电产品的高度关注。

相较于美妆、食品、服装等快消品，家居家电产品通常具有较高的单价和较低的购买频率，消费者的购买决策过程更为谨慎和复杂，这使得家居家电产品在直播电商领域形成爆品的难度相对较大。

而在今年618购物节的序幕中，交个朋友团队通过精心策划的两场家居家电促销活动和一场佛山家具溯源，成功地将家居家电产品打造成了直播电商领域的爆款。5月16日，淘宝交个朋友直播间举办的“618超省钱-数码家电节”专场直播，实现了5400万+GMV，其中4款商品销售额突破百万元。紧接着，5月18日，抖音交个朋友直播间的“家居欢购日-家居家装专场”也取得了1100万+GMV，同样有4款商品销售额突破百万元。5月22日至5月23日，交个朋友生活家居垂号开展佛山家具溯源，在法莎蒂家具溯源专场直播中GMV突破了1400万+，其中此次上榜的法莎蒂泡芙床真皮储物床销售额超过757.5万元，热销2829件。

此前，交个朋友还成功策划过林氏家居、顾家家居、欧派家居、崛起科技、喜临门等知名品牌家居专场直播。

那么当前家居家电行业展现出了哪些新的消费趋势？品牌方该采取怎样的策略来撬动新市场需求？在这一被认为直播带货难以成功的重度垂直行业中，交个朋友直播间又是如何实现销售突破？

消费需求变迁，家居市场迎来新机会

近年来，基于终端消费需求变迁，家居市场展现出强劲的发展韧性，供给端的创新同样需要因势而变。

据艾瑞咨询《2024年中国家居市场消费洞察》报告对家居消费市场规模统计，泛家居全渠道销售额2023年达4.6万亿元，2027年预计超5.3万亿元，在存量房需求释放与智能家居品类创新推动下展现强劲增长弹性。

首先政策端，近年来地产激励与促家居消费政策并举，合力推动家居产业良性发展；产业端，存量市场下增长的改善性需求为市场提供新动能；在需求端，经济发展水平较低地区城镇化率增长态势良好，部分增量住房需求还未释放。与此同时，二手房与旧房改造需求增长推动家装家居市场逐渐步入存量时代。

此外，随着80后、90后乃至00后成为主力消费群，掌控社交媒体的话语权，消费者的需求也在不断发生变化。根据36氪与新浪家居联合发布的《2023家居新市场消费趋势报告》，消费者的购买动机、价值观念、决策过程、内容偏好、经济状况以及生活态度等因素，都在不同程度上影响着他们的购买决策。具体的趋势表现如下：

在家庭收入和教育水平较高的情况下，人们的居住状态多样化，但共同居住是主流。这影响了他们在家居消费上的决策和偏好。多数人因产品过时或损坏而更新家居产品，社交媒体也促使部分人更换。在选择家具时，功能、外观和健康选材是首要考虑，品牌影响力较小。

同时，人们对空间的需求转向舒适和实用性，卧室和卫生间的重视程度高于客厅，反映出对私密空间的重视。追求零噪音卧室和全景阳台，以实现工作与自然平衡。合理分区、开放式空间和统一设计受到关注。

而在风格的选择上，现代简约和意式轻奢是风格主流，国潮复兴带动新中式风格流行。易清洁、美观和自我疗愈是产品功能的主要需求，健康材质成为首选。

内容营销方面，人们希望内容解决居家生活痛点，增加社交价值。线上平台，尤其是生活分享和垂直家居分享平台，成为信息获取的主要渠道。不同年代的人在品牌信任、选材、功能和设计等方面有不同的关注点。80后更信任品牌，90后关注人性化设计和口碑，00后看重外观颜值和智能化。在空间功能上，80后需要独处空间，90后喜欢社交和美食，00后偏好智能化客厅和易于烹饪的厨房。

这使得智能马桶、床垫和空调地暖是人们最愿意投资的家居单品，冰箱、窗帘和床品也是考虑更换的产品。在品牌选择上，人们信赖知名品牌，也愿意为创新和高级产品付费。

当用户趋于年轻化，使得渠道也向着多元化发展。新的需求，也为家装产业带来了新的机会、新的可能，家装消费市场的增长潜力被进一步激发。

直播电商为家装行业打开新局面

随着消费者的需求变化，家装行业消费者行为呈现出显著的变化：信息获取渠道日益丰富，决策周期延长，参与度显著提升，且对产品的绿色、智能、个性化和外观要求与日俱增。与此同时，高品质居住环境成为消费者愿意投入更多成本的追求。

然而，尽管市场上多元化的产品、人性化的服务和智能化的实景体验在一定程度上提升了消费者的满意度，但家装家居行业仍面临诸多痛点亟待解决。其中，信息繁杂、专业壁垒高和潜在的返工成本大等问题，使得消费者的选购效率大打折扣，行业售后服务也亟待向标准化、长周期方向进化。

面对家居产业链与消费链路冗长且繁杂、流量碎片化的挑战，离消费者更近、具备流量聚合能力的渠道商成为了市场的主导力量。在传统电商时代，家装行业因购物体验不佳而难以获得重大突破。而直播电商以其场景式购物的优势，为家装行业带来了新的流量突破口。直播电商不仅能够实时展示产品特点，还能通过互动方式让消费者更深入地了解产品，提升购物体验。零售商通过直播电商的头部达人流量聚合效应，有望整合消费链路，为消费者提供更加便捷、高效的购物体验。

但做重度垂直的家装行业直播电商，难度和挑战不言而喻。首先，主播需要具备深厚的行业知识，不仅要懂行，还要能够洞察行业痛点。其次，主播需要有能力提出切实可行的解决方案，并将这些方案有效地传达给消费者。这需要主播具备丰富的行业经验和敏锐的洞察力，以及良好的沟通能力和表达能力。因此，对于品牌方而言，在选择合适的直播达人时，专业度和用户偏好画像的匹配度显得尤为重要。他们需要找到那些不仅具备专业知识，而且能够精准把握目标受众需求的达人，以确保直播活动能够取得预期的效果。

这正是交个朋友直播间的独特优势所在。作为专业IP主播，罗永浩以其深厚的行业背景和广泛的粉丝基础，为品牌方提供了强有力的背书。其粉丝画像与家居家电类产品的目标受众高度重合，使得直播间能够精准触达潜在消费者。同时，交个朋友直播间始终坚持严苛的选品标准，将有趣的产品讲解方式与高品质的产品相结合，赢得了众多家居家电品牌方的青睐和合作。

交个朋友直播间的“爆品”打造策略

那么在重度垂直的家装行业，交个朋友为何能够实现销售突破，频频打造爆款？主要有三个层面：

一是以用户为核心的服务策略。针对高客单价产品，如何让粉丝在直播间可以毫无顾虑地拍付，关键在于如何消除消费者的顾虑，让他们在直播间中能够放心地进行购买决策。为此，交个朋友团队开发了一套成熟的家居直播专场模式。

以去年双十一期间的喜临门家具溯源专场直播为例，8小时内GMV突破2000万元，成为抖音家居直播专场的销售冠军。这一成绩的取得，除了得益于拿到优惠的价格机制外，更在于创新的售后服务模式。消费者在交个朋友直播间下单后，可以选择不立即发货，而是凭借购买记录前往线下喜临门店铺进行实物体验。线上线下的结合为消费者提供了一种全新的购物体验，这种模式允许消费者更加理性和从容地做出消费决策，仔细评估产品的性能和品质。如果消费者对实物不满意，可以选择更换颜色或与商家协商定制，且不增加额外费用。同时，在交个朋友直播间下单的用户，还能享受一次高性价比的“VIP客户服务”。

此外，交个朋友一直以来高度重视售后服务，以此次登上爆品周榜的酷比得真皮床为例，除了品牌方提供的10年质保、365天免费仓储、全国包邮包安装以及送货上门服务等售后保障外，“交个朋友”直播间还承诺保价一整年（包含618购物节），并实行买贵必赔以及假一赔三的的政策，彻底消除了消费者的后顾之忧。

二是个性化场景化直播间搭建。交个朋友一直以来非常重视直播间的内容呈现形式，用各种各样有创意的形式去产出内容。例如，首创行业内全LED大屏背景直播、场景化直播间打造、品牌专场直播或工厂溯源、结合大型促销活动如家居节等，进一步丰富了直播内容。这些活动不仅持续输出产品的卖点，还为消费者带来了有趣且实用的知识，同时紧密结合日常生活的使用场景，极大地提升了消费者的购物体验和互动感。

以交个朋友家居生活直播间为例，交个朋友会根据商品的不同特性，在直播前制作一系列有趣的短视频，向消费者介绍商品的特点和优势。在直播过程中，团队会针对性地打造与家居生活相关的实景直播间，让消费者仿佛置身于一个真实的家居环境中，从而提供一种身临其境的消费体验。此外，通过走进品牌工厂的溯源专场，交个朋友带领消费者沉浸式地体验和感受商品的品质，这种透明化的展示方式进一步增强了消费者对品牌和产品的信任。

三是精心策划的产品组合策略。交个朋友在货品的选择和货盘组合拥有精准而全面的策略。因为不同的消费品类具有不同的购买频率和消费者需求。例如，大家电、家具和建材等通常被视为低频消费产品，而家居生活用品和小家电则属于高频消费产品。基于这一洞察，交个朋友在一些家居家电专场直播上精心策划了高低频产品组合，涵盖了家电、家具、家纺以及家居用品等多个品类。这种策略不仅丰富了直播间的产品线，而且满足了消费者多元化的消费需求，无论是寻求日常家居用品的便捷购买，还是计划进行家居装修或升级的大型采购。

通过这种综合考虑产品购买频率和消费者需求的产品组合策略，交个朋友成功地为消费者提供了一个一站式的购物解决方案，让消费者能够在一个平台上找到满足其各种家居需求的商品。

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在家居家电行业，交个朋友直播间的成功案例不仅展示了直播电商的强大潜力，也为整个直播电商行业提供了新的视角。通过深入洞察消费者需求、创新服务策略、个性化场景化直播以及精心策划的产品组合，交个朋友直播间不仅为消费者提供了全新的购物体验，也为品牌方开辟了新的市场渠道。

随着科技的不断进步和消费者需求的日益多样化，家居家电行业正站在一个全新的发展起点上。交个朋友直播间的实践证明，无论行业多么“难搞”，只要能够紧跟市场趋势，不断创新和优化服务模式，就能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

参考资料：

1.《2023家居新市场消费趋势数据》-36氪、新浪家居

2.《2024年中国家居市场消费洞察》-艾瑞咨询

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编辑 | 丫丫

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