“有钱又有闲”的下沉市场，快消品企业如何快速拓展？

企业商业规划通常包括品牌建设、市场拓展和供应链管理 #生活知识# #生活规划# #商业规划#

做好下沉市场的根本，是要千域千面、因地制宜设计营销策略。

随着市场发展越来越迅猛，一二线市场越来饱和，厂商随即将目光投向了三四五线城镇，而据统计研究，目前乡镇地区人群收入和消费绝对值虽然不高，但增速优势明显，传达出更为旺盛的消费意愿。怎样快速抢占这块蛋糕的份额，除了战略布局，用对的方式方法更能快人一步。

01

下沉市场属性是什么

1、社交媒介实现裂变式传播

熟人社会：就是基于亲戚朋友与邻里街坊形成的复杂庞大的人际关系网络，人们因为彼此熟悉，可以相互帮衬；

社交属性明显：事实上，下沉市场的熟人社会属性要比一二线城市明显得多，人际交往更加频繁且密切，随处都可以见到熟人你来我往，邻里其乐融融。

2、“有钱有闲”+价格敏感

超半数消费者无房贷压力：据调研，以中国三、四、五线城市为样本，覆盖18至60岁的6000余名下沉市场消费者。整体而言，下沉市场消费者呈现出相对“有钱有闲”的生活状态。超过半数的受访者表示自己没有房贷压力，并且工资在当地足够生活。超过80%的受访者有全职工作，工作稳定，加班少。

对价格敏感：基础设施建设的相对滞后，下沉市场居民的消费选择相对较少，普遍对商品的价格变动极为敏感，微小的价格波动，都有可能改变消费决策。

线下娱乐设施有限：由于娱乐基础设施有限，人们也愿意去线上寻找娱乐资讯的相关内容。如今各大电商平台也开通了面向下沉市场的细分平台。

02

下沉市场需要怎样的产品

1、产品内容—偏重休闲娱乐消费型

生活节奏普遍较慢，空余时间相对较多，故而在内容上更加青睐休闲娱乐类型，比如情感、生活等泛娱乐的垂直内容细分领域，普遍都有着极大的市场需求和流量红利。对于酒类快消品，情感赋能，生活属性的场景打造，更能激起消费欲望。

2、产品质量—物美价廉

受收入水平影响，高性价比的商品与服务更受下沉市场人群的欢迎，而那些具有品牌溢价的商品往往不受待见，但价廉也断然不能与假货市场划等号，品质过关是王道。

3、产品黏性—实质性利益驱动

下沉市场居民是价格极为敏感的群体，这就导致他们对一点点收益都会格外重视。产品铺市活动中在设置邀请好友模式的影响下，总有人会为了得到更多收益，而督促好友们共同参与消费。

而长期来看，下沉市场人群的生活习惯会越来越向一二线城市靠拢，届时的争夺还是要依靠真本事：品质过关的产品及精细服务。

03

下沉市场需要怎样的营销打法

1、广告—简单、粗暴

广告通常简单、直接、重复，没有美感，但用户可以快速地知道这个广告是什么品牌，做的是什么，能提供什么服务。对于品牌来说，这就起到了最大范围的认知培育，让有需要的人能最快速转化。

2、做好消费者洞察

“县镇的新中产”，解决完房车问题，剩余购买力也很强，是适合“升级营销”还是“降级营销”？在你身边“成长中的Z世代”、“五环外青年”，是生活消费方式更多元化了，还是注意力更集中？即使下沉市场营销也需要做好精准用户定位和分级。

3、博眼球字眼—特价、打折、拼购

像拼多多打拼团，打低价，唯品会推抢购、推三折特卖，都是希望让用户有一种物有所值的购买感受，这类营销打法通常主打低价、特卖策略，能够快速吸引消费者眼球， 获得低价流量。当然，快消行业在捆绑销售这块一直都很常见。

4、入驻集合店

大部分县城市场还没有出现连锁便利店的身影，但是零食折扣店、水果连锁店、炒货干货等集合店更符合县城市场的消费需求。

在县城市场，年轻女性和回流群体（从大城市回到县城）选择零食集合店的频率更高。购买时偏好多种零食一起购买，冲动型消费和计划性消费各半，品牌忠诚度高的和不高的也各半。

当然，对于下沉市场的运营成败并不是短期内能看出效果的，品牌切不可因为做了这么多投入工作就开始对当地的销量进行强压囤货。

需要不断分析问题，不断调整优化，如果能真正看到绩效缓慢提升，就更要沉住气，聚焦运营细节，期待市场的厚积薄发。

注：本文综合于快消品财经、第一食品资讯，图片来源于摄图网，仅供学习交流，如有侵权，请及时联系删除。

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