市场营销与营销观念(2).ppt

发布时间：2024-12-09 15:20

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本章纲要一、营销核心概念一、营销核心概念一、营销核心概念一、营销核心概念一、营销核心概念一个曲别针的故事一、营销核心概念　1、需要（need ）：没有得到某些基本满足的感受状态。 2、欲望（want）：想得到基本需要的具体满足物的愿望。 3、需求（demand）：对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 1、生产观念：想方设法扩大生产、提高生产效率。一定条件下可行案例：福特T型车营销近视症 2、产品观念：过份迷恋于产品本身的好，而忽视了市场的变化，导致“营销近视症”。案例：爱尔琴钟表爱尔琴钟表为什么失败？ 3、推销观念：只要做广告和开展促销活动，就能把产品卖出去。买方市场下传统经营观念的问题促销能保证产品销售的可持续性增长吗？安酒集团的悲剧山东鲁酒“广告模式”败北让企业的市场长盛不衰的秘诀是什么？　　索尼 4、营销观念：正确确定目标顾客的需求，并且比竞争对手更有效、更好地提供能满足顾客的产品和服务。以顾客为中心的组织设计练习下面哪些属于营销观念的表述？请说出你的理由 1、“生产你所能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西。” 2、“热爱顾客而非产品”。 3、“您的难题，我的课题”。 4、“努力，让顾客感动！” 5、没有推销不出去的产品，只有推销不出去的营销员。” 6、“好产品自然有人要。” （5）客户观念企业注重收集每一位客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，由此确认不同客户终生价值，分别为每一位客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息。 6、社会营销观念：企业的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地、更有利地向目标市场提供所期待的满足。蒙牛：承担社会责任游戏：用营销的方法作自我介绍… 决定事情结果的只有两个方面：做事的思路和做事的方法－张瑞敏（海尔集团总裁）总结：几种经营观念的特征生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念重点深入：现代营销观念的剖析美国西南航空公司总裁说：“在资产负债表中的资产方，我们应该填的内容是：去年我们的班机共有多少愉快的乘客？” 对此，你如何理解？案例：诺顿的贴心服务（二）、整合营销（二）、整合营销 1、以营销部门为核心协调公司其他部门的职能（二）、整合营销 2、各种营销职能——推销、广告、定价、促销等必须彼此协调（二）、整合营销品牌标志：“鹤”与“手势”（充分表达了人类的“飞翔”之梦）外观包装：白沙金世纪（金黄色）－经典、辉煌、口感醇和。　　　　白沙银世界（全银色）－高雅、时尚、吸味醇和广告主题：“鹤舞白沙，我心飞翔” （中国十大杰出广告）促　　销：获得湖南卫视著名谈话节目《新青年》的栏目冠　　　　名权　　　　　赞助中国金鹰电视艺术节　　　　　特技飞行员驾驶“白沙号”飞机成功地穿越天门洞　　　　　太湖世界特技飞行大赛公　　关：北京申奥成功的时刻在中央电视台播出祝贺语　　　　　“白沙与全国人民的心共同飞翔 ” （三）双赢模式通过谋求消费者与企业沟通、互动促成共同发展（四）目标推广品牌的竞争力不取决于市场的总销售量，而是品牌在特定目标市场上的占有率（四）目标推广让顾客的需求来“拉动”零售商而不是让营销员去“推动”经销商（五）顾客让渡价值最大化（六）从4P、4C到4R的营销观念的碰撞与变革 4C理论顾客（customer）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）练习一：请回答下列是什么经营观念 “顾客就是上帝” “广告一响，黄金万两” “只有疲软的产品，没有疲软的市场” “酒香不怕巷子深” “多，快，好，省” “一分钱，一分货” “开发绿色电器，健康家庭生活 ” “顾客的需要就是我们的产品 ” “时间就是生命，效率就是金钱” 练习二：请各组讨论传统销售观念与现代营销观念体现在企业的产品设计、广告、促销、分销、定价等方面有何具体区别？？？练习二：讨论要点运作重点经营思想核心市场状况时间价值最大化兼顾消费者、社会、企业三者的利益需求多样化 90年代以后社会市场营销现代营销观念市场需求满足消费者需求全面买方市场 70—90年代 94年以后市场营销西方我国观念三、市场营销观念的演变 “我们生产什么就卖什么” “我们生产最好的产品”

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