压力面试应对(经典).doc

面试官可能会问你压力下的应对策略 #生活常识# #职场技巧# #面试技巧#

文档简介

压力面试应对策略前言：如今，压力在各行各业普遍存在。而跨国公司在复杂的国际环境下面临更大的竞争压力。因此，各大跨国公司也愈来愈注重在招聘过程中对求职者抗压能力的考察。而各公司的压力面试方法反映了他们对抗压能力的理解。我系统地研究了各个行业在招聘与销售有关人员时面试题型和方法，总结出了压力面试的模型和应对策略。研究报告结构：1、 归纳所有可能出现的面试情形，让你能够做好心理准备。2、 归纳一些特殊的压力面试技巧，让你有效应对各种提问3、 情景训练，通过实际案例与分析，让你从实战角度准备面试4、 挑战面试中的难题，做到有备无患。注意：不要死背答案，更不能套答案。关键在于掌握回答的思路和技巧。压力面试中可能出现的情形现实工作环境当中，我们会有很多时候处在压力中，因此从压力环境来分也有三类情况。第一类，紧急环境：让你迅速办一件事情，其程度超出一般，特别紧急。第二类，矛盾环境：处在这种矛盾当中该怎么把事情办好？尤其是协调工作，面临着几种甚至十多种工作要素冲突，如何解决？第三类，陌生环境：心理学上讲，每个人都有自己的舒适区，而一旦离开舒适区进入陌生环境就会产生压力，比如：新换岗位，新来了领导，新派了一项从没有接触过的工作任务等等。这些日常工作情景中常遇到的问题，面试中面试官会通过模拟这样的环境来测试应聘者在压力环境下从容合理解决问题的能力。面试官常规性压力测试可归纳七种形式：第一种：面试环境压力。通过对面试现场的场景布置来达到压力测试的目的，如：色彩、灯光、被面试者和面试官座位反差设置，及面试官阵容、面试官气势、特殊道具等，让应聘者一进来就感到巨大的心理压力。第二种：面试言行压力。比如：面试官表情严肃冷峻，或不理不睬，或睥睨你，或瞪着眼问你问题，或直接给你来个下马威。总之，通过简单的行为语言让你产生压力，或正和风细雨地与你沟通，突然转换一种行为、语言风格来测试你应对压力的能力。第三种：提问方式压力。面试官一开始就直截了当提问，口气故意搞得跟审犯人似的，让人不舒服，这会造成压力。第四种：提问内容压力。一是问刺激性话题、隐私性话题，让人不舒服，从而产生压力感。二是问两难问题，使得无论如何回答都会入套，不回答也不行，这也会让应聘者产生巨大的心理压力。第五种：提问节奏压力。步步紧逼，容不得你过多思考，问题一个接着一个，甚至一个问题还没有回答完，另一个问题接着跟上来了。第六种：转换面试形式压力。比如：正和你面对面沟通，突然转入笔试；或者让你看一段视频情景剧或PPT，让你回答问题。这种转换思维空间的方式也会给应聘者产生压力。第七种：制造僵局压力。当应聘者回答完问题后，面试官陡然不问了，故意盯着你，四目相对，让面试陷入僵局，来观察应聘者反应。一些鲜为人知的面试技巧1，主动承认自己的不足，将压力面试转化为品质测试当面试官发现你某方面知识能力不足，而你这一方面确实有待改进时。或是当你遇到实在无法解决的问题时。坦诚地承认自己的不足，在如今浮躁的职场，坦诚是稀缺的品质，因为你刚刚起步，工作技能并不熟练、缺乏经验。但这不要紧，只要你知不足而奋起，一切都能改变。但是，在承认自己不足的同时，要主动向面试官请教，表显出自己的进取心和谦和的态度。当一个人主动承认自己不足时，缺点就会变小！2，创造反应时间当你对面试官的问题一时无从下手时，可以微笑着说：“这是个非常有针对性的问题，说实话这问题挺难，请给我时间思考一下！”这样做，既缓解了紧张气氛、放松了自己，又为自己的思考赢取了时间，避免冷场僵局造成更大的压力。3，跳出问题本身回答有这样一个例子：我在十多年前应聘所在集团一下属公司经理岗位时，有一个环节是演讲答辩。面试官有十位左右，还有几百位各岗位上的人现场旁听，应聘者站在台上，回答面试官的提问。这环境本身就是巨大的压力测试。有不少人站在那里就发抖，话都说不利索。我站在竞聘台上，面对着诸多面试官提问都一一做了回答。然而就在快收场时，担任主考官的集团老板，突然问了我一个没有准备也没有思考过的两难问题：“你应聘的这个岗位，是帅才的岗位，还是将才的岗位？你本人是帅才，还是将才？为什么？”他一边问，我一边在思考，不愧为是老板，问了这么高水平的两难问题，别的考官提问我都有所准备，只有这个问题，我从没有想过。这个问题瞬间给我增添一种压力。如果我回答我是将才或我是帅才，都不行。因为如果是将才，现任经理还在任，那么多经理不都成了将才？也许他们还认为自己是帅才呢。如果我回答是帅才，下边坐了那么多领导考官，会认为我不谦虚。同时我还想，无论我自称是什么才，后面肯定都紧跟着一问：你是将才还是帅才？我该拿什么论证我是将才还是帅才呢？这就是两难问题，都无法收场。所以我必须跳出来回答问题，于是经过三两秒种的思考后，我这样回答：“这个岗位(指经理岗位)既是帅才的岗位也是将才的岗位，因为它相对于集团领导层是个将才的岗位，相对于它下面的四五百号员工就是一个帅才的岗位。”接着我回答第二个问题：“如果您要问我本人是帅才还是将才？我想，您把我放到这个经理岗位上，我把帅才也锻炼了，将才也锻炼了。因为，人才是锻炼出来的而不是培养出来的。”我顺便也把第三个问题也回答了。回答完毕，全场掌声雷动。可见这样两难的问题，你就不能顺着他回答，必须跳出来，才能回答精彩。4，学会反问，将问题抛会给面试官如果面试官问你：“你将来成家立业之后，怎么处理好生活和工作之间的关系？”这不是一个容易回答的问题！你可以这样回答：“我想我是后来者，我想向您请教一下如何处理，希望您对我这个新人予以指教，谢谢您！”面对你谦和的态度，面试官不好拒绝你，这样你就可以避开陷阱了。还有一种情况，面试官会说：“你今天的穿着我很不满意，为什么会这样打扮？”以此制造紧张氛围，这时，你千万不能辩解。而应当说：“希望您对我的穿着方式予以纠正，谢谢。”这样就巧妙地化解了紧张氛围。5，摈弃否定字词面试官会问：“你认为什么样的决定尤为难做？”如果你用问题中的否定性词汇来回答，那么面试官就会步步紧逼，最终自己会陷入困境。要摒弃否定性词汇，这样回答:“的确有些决定比其他决定多费一些脑筋，需要多做一些分析，而这就是工作的价值所在。”如果你这样回答：“的确有些决定很难做，比如说”（“难”是否定词汇）那么面试官就会依此批评你做事犹豫，不会决策。6，主动回避压力源当面试官抛出一个问题时，你可以低头思考，因为越是看着面试官你就越紧张。别急着回答，等组织好语言了再开口。如果她打断你，你可以先不予理会，等你先把你要说的说完了之后再回答他。总之，压力面试中的许多问题都是无法给出绝对圆满的答案的。关键不在于你对问题本身的回答好坏，而在于你在压力下的反应。当一个人面对巨大心理压力时，情绪会低落，为了显示你的抗压能力，你要尽可能保持微笑、面部表情自然。目光不能四处游离，这样显得你不够专注；更不能看着地面不敢正视面试官，这就显得你不自信。同时注意肢体语言，不经意间的肢体语言能够反映人的心理状态，不能发抖、不能身体乱晃、双手双脚不能随便乱动，这是抗压能力差的变现，当然也不能显得过也僵硬，这显得不自然。人在压力下，思维会变得混乱，所以1，你一定要保持思维的条理性，可以用首先、其次、然后 等逻辑连接词使自己的回答有条理。2，每回答完一个问题后，进行总结，这样显得从容不迫。3，每一句话要组织完整，力求用词准确、表达清晰。4，语音语调缓和平静，节奏缓和、稍微抑扬即可，一定要显得自然。5，不能出现一些不必要的口头禅“好像、应该是、大概”等。力求说话干练，斩钉截铁，这带有猜测性的词汇反映了你对自己观点的不确信。 最后就是要保持主动！不要受制于面试官，你要尽可能去把握面试的走向，你不仅要不卑不亢地反击面试官对你的提问（注意礼貌，情绪要平稳，避免过激争论）。你也可以主动向面试官提问（有关工作环境、工作方式等，但一定要和面试官提出的问题有关联性，不能跑题，否则她会认为你在逃避）这样就显示出你在压力下的主动性。还有一种情况，面试官会大大夸奖你一番。这时要注意了！首先，不能喜出望外，这样显得情绪不稳定。另一方面，面试官会在你情绪高昂时，突然批评你，瞬间把你拉入情绪低谷，带来巨大心理落差，刺激你。比如：“你成绩很不错，你是一个很不错的学生，但是你的实践经验不足，是明显的高分低能，会被社会淘汰的！”压力面试中，当你高兴时，这就是噩梦的开始！实战演练第一类：困难情形的处理例题：当你面对无法解决的问题时，你的态度如何（渣打银行题目出处）回答：工作中难免遇到无法解决的问题（正确认识困难的存在，千万别说：“我能解决一切困难！”除非你是超人。否则就显得太过于理想化。）在这样的情况下，我会思考这样几个问题：我是否已经尽全力？是否存在什么方法或是什么人能够帮我解决问题？我是否全面地思考了问题还是钻在死胡同里、或是我思考问题的视野太狭隘？我能否在目前情况下改善问题，哪怕只有较小程度的改善？有时，小小的改善积累在一起最终就能够解决问题。我会不断提醒自己：不能急躁，也不能抱怨。点评：这样首先表现了自己不轻易放弃的态度，能够从各个方面去审视问题则凸显出自己思考问题的成熟。同时，遇事冷静、不抱怨、积极主动则凸显出自己稳重，这是同龄人不具备的素质！及时巩固：当你面临两难决策时，假定这两种选择利弊完全相当，你会怎样做决定？（恒生银行管理培训生）（先自己想，再看答案，否则训练无效！）参考答案：首先，我不会拖延决策、更不会逃避。（态度很重要）如果利弊相当，我会看一下那个决策更符合当前的利益、更具有可执行性，更能够得到别人的支持。这样，才能将决策利益最大化。（答题关键：在决策本身无法区分利弊时，从决策的外部环境选择决策依据。）对比一下你的答案和我的答案，看看不足在哪里？第二类：关于个人优缺点的说明（必考题）例题1：你认为自己最大的优缺点是什么？回答：我最大的优点是勤劳刻苦。首先是我来自农村，从小就开始帮助父母干农活，所以我不怕吃苦，其次一路求学到现在，与我的刻苦是分不开的。在社团或者一个团队，也许我不是最优秀的，但是我能很快的脱颖而出并承担重要的责任，因为我敢于担当，愿意做别人不愿意做的事情，我觉得这与看书一样，我们说“开卷有益”，那么做事也是如此，做的过程中能够改善自己做事的方式。而我最大的缺点也是由我的优点衍生出来的，（将优缺点相互联系）有时注重于做事而忽略了与周围人互动，也就是不太愿意闲聊，但随着自己热爱运动，也慢慢的和很多人交往，我有很多这样的朋友，虽然平常联系比较少，但见面后聊起来还能找回学生时代的感觉。（转化回答问题的角度，你应当站在自己如何克服缺点的角度上去回答。）例题2：如果请你担任一个团队的领导人，你认为自己最大的优势是什么，最大的劣势是什么？我认为自己最大的优势是:稳重踏实、具有实干精神，十分有责任心。对于一项工作，我会把方方面面都考虑到位，清楚地分析利弊得失，猜测可能的后果并做好应急预案。而且，我在突发事件面前能保持冷静，灵活应变。比如确定栏目。我的缺点是不那么习惯于创新，这并不是说我不能创新，而是我首先会考虑如何有效实施，在一开始就否决掉我觉得无法实施的想法。比如希望将我们的杂志免费放到网上供大家下载，这在我看来与我们的杂志精神相违背，让我有种得来毫不费工夫的感觉，所以我反对，但是我采取了另外一种方式：只放某些文章精彩的段落，吸引读者领取纸质杂志。点评：对于缺点的回答一定要慎重，不能是品德上的缺陷、也不能是应聘职位所需要的能力素质，更不能是一些难以改变的天性。而应当是可改变的，无伤大体的。一定要强调自己对缺点的改进方案。同时，需要准备几个具体的实例来丰富自己的描述！增强可信度。实战演练：如果你成为基恩士的销售工程师，你的优势和劣势分别是什么？（哪怕背也要把下面这两个个问题的回答背下来，极有可能考到）我们知道，成功的销售=熟练的专业知识+合适的销售风格，作为一名有较强理工科背景的男生，首先，我有较强的专业知识，可以很快的参与工作，创造价值，其次，是我的态度，我勤奋好学，行事比较稳重，有较强的执行力，能够给客户信任感，最后，我帮老师代课，同时我也当了学校电工电子实验中心的助教，乐于与人分享我接触的知识和观点，我销售的物品，首先我必须很感兴趣并且很喜欢我才会把它分享给有这方面需求的客户，同时获取一定的报酬，我能做到这一点。我的劣势是，我知道销售需要有很多的客户，在中国这样一个依旧注重人情的社会，我来自农村，没有特别突出的社会背景，所以这是我的一个劣势，但我觉得通过我后天的努力和公司提供的平台，我可以快速成长。另一个劣势是平时接触的大多数是宏观的内容，所以对细节有时候把握不准确，存在认识上的盲区，这对自己的决策不利。还有一个劣势，因为这个岗位是销售，所以需要较多营销方面的知识，而我虽然有较丰富的学生社团工作经历，但是营销方面的知识不足，今后会系统的学习相关的内容。类似的：你认为家庭和工作（事业）哪个更重要？注意，如果你回答家庭更重要，那就会立即死翘翘！如果你回答工作更重要，面试官就会穷追不舍追问你，直到你哑口无言。可见，不能顺着面试官给你铺的路走！聪明地回答是：我认为两者不是对立的，而是相互联系的。因为只有两者兼顾才能让生活丰富多彩。一方面，建设一个健康幸福的家庭能够找到心灵的归属感，找到感情的寄托。幸福的家庭生活能让我有更多的心力投入事业，为我的事业发展带来无穷动力。另一方面，事业的发展能够为幸福的家庭生活创造丰厚的物质基础，提升生活质量，为我获得家人的支持和认可，让家庭生活更幸福、更丰富多彩。总之，两者没有绝对的轻重之分，只是不同的阶段两者的平衡点不同。当然，选择了基恩士可能意味着我不能在照顾家人上投入大量的精力。但是，基恩士待遇优厚，给予加人丰厚的物质回报一定程度上能够弥补投入精力的不充足！况且家人会支持我的。 第三类：关于个人成败的说明问题例题一：是否能分享一下你在学习、生活、社团活动中所获得的最大成就和失败？回答：分开来答，先说社团，我最大的成就是：我在社团担任外联部部长，带领12人的队伍拉取了5000元的赞助，节省了一部分的开支。最大的失败是自己组织的一次活动，哈工大研究生TEDx是由我创办的，主要是激活思想，让有表达欲望的人上台来讲自己擅长的话题，第1期的时候，我充当主持人，只来了13个人，其中10个人是我们社团的我得出的教训是那段时间学生考试比较多，时间不充足，加上我的宣传力度不是很大，只是挂了横幅而已，没有借助网络宣传。再说学习上，最大的成就是考取了硕士研究生，这8个月需要处理很多的事情，但是还是一路扛过来了，我觉得我突然变了一个人似的，我可以安静坐下来将学习视频从头看到尾，心脏突然变大了一样，不再紧张，像我现在是班级最后一个未签约的人，同学、导师和父母家人都很焦急，但我很看得开，有心仪的公司来就去听听宣讲会，没有公司来就安心坐毕设，总能遇见自己真正喜欢的，还有，我坚信天道酬勤，学无止境。最大的失败是没有很好的学习英语，这让我错过很多的机会。但我在我们研究生英语班期末口语考试中获得唯一一个满分，因为我敢于说，但是对方筛选的条件是英语六级成绩，这让我很是伤心。及时巩固:根据你曾经有过的经历，试着描述有关个人成败的案例注意：1、综合运用以上两个案例的技巧2、回忆更多的细节，使描述生动可信3、选取一些独特一些的事例，往往独特的事物更能吸引人的眼球4、面试官可能会从你的简历上定向提问，比如你的简历上说你领导过社团，那面试官会问：“你在领导社团中的最大成功和失败是什么？”千万不能回答：“我能克服一切困难，不会失败！”（你可以把自己想象成超人，但是职场上不相信个人英雄主义！） 第四类：分歧处理例题一：如果你成为公司某个部门的主管，由你带领一个团队负责完成一个项目。可是，由于观点的不同产生了激烈对立的两方，你会怎么办？如果两方最终无法达成共识，你又会怎么办？回答：首先，我会明确我在冲突中扮演的角色我是协调者，我应该控制方向而不是直接介入相互对立的某一方。然后，我会仔细，耐心倾听各方观点和理由并且不断重申双方利益的共同点团队利益。以此迫使双方逐渐让步，找到一个两全齐美、折中的的方案。如果依然无法解决分歧，我就会用足够的数据和事实来证明我认为对的方案。并且，我会尽可能估计双方的利益和感受，以团队至上的原则促使双方达成共识。如果依然分歧重重，那我就会强调事情的紧迫性，果断地做出决策。点评：1、用数据和事实说话，充分展示了求职者处理问题的理性。2、既不独断专行，又不做和事佬体现了企业对管理者的基本要求。3、不断以团队利益为导向，显示了团队合作意识。及时巩固：如果你对于客户与遇到的技术问题提出了一个非常精致的解决方案，可是你的上司却要使用他的方案，而且他的方案在你看起来远不如你的好，你怎么办？参考答案：首先，我会再次仔细对比两个方案，查阅足够的资料，看看是不是因为我经验不足、看问题偏激而引起的错误判断。如果不是，那我会分析一下这个方案是不是很重要，两个方案的运用是否会带来截然不同的效果。如果差异不大，那我会尊重上司的方案；如果我的方案会有价值得多，那么我会晓之以理，动之以情说服上司。如果他依旧不同意，我会找比他更高层的领导者介入解决。点评：1、再次确认和对比显示了他的沉稳个性2、滴水不漏的结构化分析思维更是闪光点3、即便是上司，也有犯错的时候。这时，耐心和尊重就尤其重要。类似地：你如何面对看不惯你，有意刁难你的领导？回答：应当用不断的沟通和脚踏实地的踏实工作逐步去改变他对我的看法。如果他不配合我的工作，我会不断重申团队利益的重要性或者采用其他办事路径，避免和领导直接冲突。（但是，不能够通过他的上级领导向其施压，否则他对你的怨气会水涨船高） 第五类：对职位的理解例题：作为一名销售工程师，你认为如何让顾客购买你的产品和服务？回答：1、了解行业的发展，明确顾客的需求：客户有不断提升企业竞争力的需求，我应当根据企业实际情况作出合理分析，设计针对性的解决方案。2、与客户充分沟通：只有了解客户的想法和期望，提供的服务才能够获得客户的认同和支持，这也有利于方案的实施。3、提供超出客户期望的服务：发现并且为客户解决潜在的问题，用最一流的技术为客户提供价值升值。同时用最一流的售后服务让顾客体验到我的忠诚度。点评：要结合基恩士的企业文化来回答（企业文化是一个企业的核心竞争力），相关的企业文化：1，以最少的人力和资本创造最大的附加价值 2，C型销售提升客户竞争力 3，进驻现场，发现并解决潜在的问题 4，把握行业的动向，制造领军性的产品及时巩固：如何提升客户对你的服务的的满意度？（答案同上） 第六类：诚信正直例题：如果你发现上司的一个行为有违公司规章制度，你会怎么处理？回答：首先我会确认是否是因为我经验和认识上的不足而引发的错误判断。当我确定这不是一个误会时，我会和上司沟通，以委婉的方式提出我的困惑。如果上司不愿意纠正，我会明确指出他的做法违背公司的规章制度，并给出我的建议。如果上司坚持违背企业规章制度，我会进一步与更高层沟通。我并不担心上司会对我有看法，企业的利益和规章制度比个人之间的关系更重要，我应当遵守职业道德！点评：1、在面对权威时，坚持正确的事而非看似正确的人！2、在不完全了解事实的情况下，极有可能产生误会，这时委婉地与上司直接沟通是十分必要的。及时巩固：如果现在你是一名经理，你发现下属行为违反了公司准则，当他工作表现优秀并且深得你的信任、与你的个人关系也很好，这时你怎么处理？参考答案：首先我会充分了解情况，仔细核实，以免发生不必要的误会。如果确实存在违规性行为，我会更具事情的严重性作出判断：如果触犯了公司的原则性问题，我会更具公司的规定进行处理；如果事情不是那么严重或是有特殊的原因，我会和上司讨论处理的方法。总之，我会撇开个人情感，以公司的利益和文化为参考标准，同时在充分了解事实的基础上避免误会。点评：1、它能够客观地收集信息、确认事实，避免误会，说明他处理问题很成熟。2、它能够更具事情的严重程度区别处理，显示了处理问题的灵活性。3、他能抛开个人情感，至始至终以公司的利益为准则更是难能可贵的 第七类：有效沟通例题：你认为怎样的沟通才能算作是有效沟通？回答：1、有理有据：收集足够可信的实施和数据来支持自己的观点。但是态度要谦和，不能得理不饶人。2、因人而异：每个人性格脾气不同，要根据他们的特点选取不同的沟通手段和方式。3、学会换位思考：只有站在别人的立场上权衡利弊、了解别人的感受，才能够双赢。点评：这一答题格式提供了良好的范本：回答问题的思路要清晰，最好分点作答；先答出每一点的核心，再回答支持核心的理由。在压力面试中，清晰的思路能让你脱颖而出。实战演练：如果你是一名客户服务人员，接到顾客的投诉电话，称12天前购买的产品无法运作，要求退换。但是更具企业规定：产品只有在自购买日起10天之内才可退还，这时你会如何处理？参考答案1、我会换位思考，站在客户的角度看待这件事：对她的遭遇表示抱歉和体谅。（为沟通创设了良好的氛围，这是有效沟通的前提）2、我会告知公司的规定，表示我无法超越职权为他更换产品，获得他的体谅。3、我会具体了解他对产品的使用过程，如果是因为人为操作失误导致产品损坏，我会耐心地向他说明情况，并告诉他正确的使用方法。如果是产品本身的质量问题或是设计缺陷，我会具体向他了解产品损坏情况，并反馈给技术部门。同时与上司协商，看能否为其更换产品。（不同状况区别对待，显示出了细致和灵活）4、如果上司依旧不同意，我会尝试着为他更换损坏的零件。（在维护公司利益基础上作出了适当的变通，获得了双赢）5、最后，我会对客户进行跟踪服务，定期了解产品的使用情况并提供贴心服务。点评：（见红体字）提示：做销售头脑一定要灵活：如果面试官扮演的客户拒不作出让步，你可以说：“我们出来吃顿饭，再商议一下吧！”可以化解僵局。 第八类：推销产品例题一：假设你是推销员，请你向我推销手表。（面试官很有可能会选取身边的物品，如手表、笔、矿泉水。回答与分析：手表的基本功能是看时间，首先，你应当深化基本功能：这块手表计时精确，累积误差小，平均无故障时间长。防水、防震、抗磨损！基本功能那种手表都有，因此，你还要拓展附属功能：这块手表能显示日期。还可当成秒表使用，是您跑步运动的好伴侣。表盘上还有子表盘，能够同时显示3个不同国家的地方时，您也可以直接设定您经常出差的3个国外地点的地方时，这样您出差时就不需要频繁调时差。同时，磁性的表带戴在手腕上，能够促进血液循环，有利于调节生理平衡。但是，手表当成手表卖来源于手表本身的价值，手表当成珠宝卖则体现了作为一名销售人员的价值。你还应当突出手表与人的相互装饰作用。你可以说：“宽大的银色表带和大尺寸表盘既显得尊贵又不失沉稳和精致，向您这样的商务人士，这块手表因为您而独特、您应为这块手表而光彩，它是您生活的好伴侣。以上仅仅是说明了产品的价值，还应当说明价格。您可以购买一对龙凤表，一支由您佩戴、另一只送给您的爱人。您也可以购买一对伙伴表，一直送给您的商务伙伴。自己佩戴不失实用，作为礼物送人倍有品位！购买一对，更多实惠！（点评：见红体字）及时巩固：请你打电话向我推销矿泉水，你会怎么说？参考答案：李经理，您好（了解对方的称谓与职务）我是农夫山泉矿泉水公司销售人员，您就叫我小刘吧。希望向您推荐一项业务（自我介绍，说明来意）。我们提供优惠团购业务，希望能与您的公司建立长期业务伙伴关系，当你们公司需要召开大量员工会议时，是否需要矿泉水，当你们举办大型社会活动时，不也需要许多矿泉水吗？我们会根据您的需要，及时委托快运公司向您输送足够的矿泉水以满足您的需求。我们会根据您的订货量确定优惠额度，如果您将这项业务推荐给您的伙伴公司，更多超支优惠！（清楚地说明业务）如果您现在不方便的话，我们约定个时间、出来喝个咖啡，再具体商议吧。打搅您了，希望原谅，谢谢！（约定时间，为进一步的业务展开提供机会）推销笔：推门进，您好打扰一下，我是某某公司的，我们正在搞一个某某宣传活动，如果您有兴趣欢迎您体验一下，（拿出笔）这是我司的新品，送给您作为见面礼，也希望您能试用一下，如果觉得好用，（拿出产品宣传单）这上面用我司的产品介绍和价格，您可以随时找到我们，我会最短时间内为您送货，对了，这是我的名片（拿出名片），感谢您宝贵的时间，再见！ 整段话一分钟内就能说完，且一般情况下他不会拒绝你，因为你送礼了，而且产品以及其他介绍都在纸上不会用好长时间来介绍，如果他用的好而且你推销方式与众不同，自然会记住你给你打电话，这样做的目的是为了建立长久的利益而不只是卖了仅仅一只笔 一支普通的笔，可以推销给学生、用电脑一族白领等。但要注重开发笔的功能和买到所能获得的利益： 笔能用来书写，锻炼手写能力，健全大脑发育。 .笔能送人，提升文化档次，带来修养利益 笔的外观，能衬托层次。 笔与同类比较，在某某方面更实用，设计独特。 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。压力面试经典试题你升职后，下属不服你，不配合你的工作怎么办？1.作为一个管理者，即使你不再需要做具体工作，你也会辛苦很多很多，不仅仅是体力上的，更多的是操碎了心；所以马云说过，管理者的胸怀是被委屈撑大的（大意）。所以我认为，一个管理者的胸怀是最关键的，是必须在现实中经过无数的伤痛打造出来的。所以，慢慢来吧，不要着急。2.不要在乎他人的态度。他态度好或者坏，是表面上拍马屁还是背地里使刀子，是我行我素还是拉帮结派，都不重要；你不要关心别人的态度，也不要试着改变别人的态度，更不要动不动就说这是态度问题（显得很可笑）。3.多跟你的领导沟通，但不要讲你手下的坏话（除非你已经决定要开掉他），不到万不得已也不要找领导解决问题。多沟通的目的只是让领导了解你的工作，并防止手下人打小报告，死在阴沟里。4.你所关注的一切，只有工作和业绩；你对他人的评价，只要工作业绩。做的好，适当表扬和鼓励；做的差，适当批评和帮助。这不容易把握，我曾经在这上面犯了不少错；建议是在你自己觉得还没把这个经理位置坐的得心应手的时候，表扬和批评都不要在公开场合，这样影响会小一点（很多人说表扬要公开、批评要私下，这也是完全错误的）。5.工作安排要设定合适的时限。这就是体现你的真正能力的时候了，要对工作重要性、工作难度、工作方法、工作量特别是和承办人员的能力相结合起来。这很难，而且完全是依据实际情况而定。举个例子：一项工作，你估计某人完成需要3天，最后给他3天半时间；同时要求他尽快完成有些人表面态度不好，但工作尽责尽心，你适当鼓励几句，他就很快与你相处融洽了；而真正不好管理的人也会在这个环节出现，给你拖、有无数的条件需要满足、即使完成了也不告诉你、完不成更不会告诉你.解决办法是跟踪，隔一定时间了解工作进度。6.难点如果安排工作，直接顶撞说这个我不会、那个没条件之类的；这种话听了特别生气，尤其是他明明会、特别是在只有他会的情况下；似乎你要求着他干事。这一点是我曾经最痛苦的。我的解决办法是：绝不要表现出生气的样子（这是他需要的），用平静的眼神直视他，平和而严肃的再问一次：你真的不会？确实没条件做？如果他仍然强硬顶撞下去，基本上这个人你在内心里就可以放弃了（着手准备把他替换掉或废掉）；但此时还不能。这时你千万不要把工作安排给别人，因为会严重伤害你的威信；而是说：这样吧，你再考虑考虑能不能做，尝试一下，问问别人，过多长时间给我一个明确的答复。类似的话，然后一方面继续把工作安排给他，另一方面寻找替代者（尽量不要找你的领导，而是利用你自己的资源，如朋友、同事、哥们甚至花钱请高手解决）。当然，大部分下属不会这么极端。你要做的，也是及时跟踪，了解他的困难和苦恼，及时的给予指点和帮助但不要帮他做，而是教方法（这比帮他做还要辛苦）。7.关于福利各公司情况不同，但一般来说部门经理能解决的困难好像不多。所以重要的不是福利，而是工作业绩自然而然带来的比如说研发部门，你做出了产品做好了产品，上层自然会有一定的激励（当然也需要争取的，所以与领导的沟通很重要）；而要靠自己想办法能解决的实在是太可怜了。所以，关注工作是第一位的；福利不重要。至于请假什么的，视氛围而定；不过如果有精力的话，把所有人请假记录下来你会发现有用的。8.不要试图对下属“好”管理中老好人只能适得其反，工作就是工作，不要指望和他们交朋友做哥们。管理者和被管理者的矛盾是不可调和的。做一个好领导，往往意味着你不是一个“好人”。而反过来，公对公、就工作论工作，你离开以后反倒能与他们交朋友。你的小恩小惠不能长远，你让他在职场和人生中成长，他才会真正感激你。9.管理没有100分你一定会犯错，也一定有你管的不好的地方。完成一定的目标就可以，不要追求完美的管理。管理的东西永远都说不完，其他我想到再补充。管理一开始很辛苦很辛苦，但，值得!我很喜欢的一句话，送给你：be tough!如果比你后进入公司的人或是和你一起进入公司的人在职务上超过了你，你怎么想？如果他的能力真的能够匹配他的职位，那么我应该感到欣慰，因为这家公司有良好的竞争和发展机制，能够真正做到人尽其才；但是，如果他的能力与其职位不匹配，并且不只我一个人有这样的质疑，那么我肯定会不满，但是我依旧会更认真的做事，更高效的完成任务，我相信自己终有一天会得到赏识的。你对自己今天面试表现满意吗？我不知道今天的表现能否得到各位面试官的认可,但我想我已经把自己对这个职位的强烈愿望和对今后工作中能顺利完成工作的信心充分的表现出来了,但不可否认我本身还存在着不足,临场经验和知识储备还需要进一步的完善和提高，所以希望各位面试官能全面客观的考察我,给我做出公正的评判。你怎样看待加班？首先，要明白其中的关系，工作是为了自己，不是为了别人，所以如果公司不加班，我自己也会给自己加班，提高自己的业务能力。其次，加班但以后可以得到调休，所以，我觉得不会有什么问题，个人的时间固然重要，但由于工作需要，当然也会出现不得不在休假日上班的情况。你凭什么证明你能够胜任这份工作？从我的实践经历来看，我给自己的择业定位是：有较强理工科背景的销售或者工程项目管理。从十月份初投递简历开始，一直希望能有这样的面试机会，同时也关注公司的相关新闻，比如在工控网上看到法国施耐德选择基恩士视觉系统用于检测其断路器。成功的销售=熟练的专业知识+合适的销售风格，我拥有必备的技能(简单讲述一个故事来加以说明)，我非常适合这一职位，也确实能做好这份工作。如果客户不理解你的工作，你怎么解释？我的销售工作吗？我觉得最大的不理解是因为这是一家日企，毕竟中日之间有过一段刻骨铭心的接触。首先，我们的前辈受的屈辱肯定是不能忘的，然后，我们工作其实是为了自我的提高，是为了通过自己的聪明才智来达到财富自由和精神自由的目的，所以这跟在哪家企业工作是没有多大关系的，在国内还有很多的外企，为什么要单单针对日企过不去呢？这只是以五十步笑百步罢了，况且，我们需要接受新的理念，需要学习现代化的管理方式，需要让更多的大陆企业接受这种方式并爱上这种理念。如果我是做销售，如果对方不理解我的销售工作，这样：你好，你经常购买必需品吗？好的，这些必需品是从哪儿购买的呢？好的，那超市的这些物品又是从哪儿购买来的呢？当然需要特定的公司提供，但是超市的物品是随意挑选一些供货公司吗？肯定是需要对比的，但对比的时候缺乏必要的信息，这时候供货公司的销售的工作就来了，销售需要跟超市沟通，最终签订供货合同。那么我的工作也是如此，基恩士作为一家自动化控制设备产品的提供商，它本身有自己的研发中心，这些产品生产出来的理由是因为这些产品可以帮助客户提高生产效率，增加更多的附加价值，所以基恩士才能有科研的动力和生存下去的机会，而基恩士是通过销售与客户联系的，所以销售就是一个向客户介绍产品以满足客户特定需求的过程，是价值的沟通者，是我喜欢一个产品然后愿意向你推荐的分享精神，是专业化的职业，是一个系统的工程，是一个科学的流程，更是一门高深的艺术。你觉得会让客户反感的主要因素有哪些？排在首位的是客户没有这种需求，这就有点对牛弹琴了；然后就是自己销售的时机，如果对方的心情不好，那么这时候推荐就适得其反；接着是自己的表达方式，比如语音语调，因为对方是客户，占据主动，如果表达方式不对也会让对方反感；第四个就是公司的名声和影响力，如果社会名声不好，对方会很反感。如果你业绩不佳、努力没有得到认同怎么办？问题可能出在哪里？首先，公司肯定有很多业绩好和工作努力的员工，他们是我的榜样，我会找到这样的榜样，并把自己的困惑和工作方式跟他们交流，他们从旁观者的角度更容易发现我的问题。公司需要生存就必须创造利润维持运转，所以业绩是最直接的考量标准，业绩不佳更多的是自身的问题，比如自己与客户接触的方式不对，自己对业务知识的掌握不够，得不到客户的信任和支持。如果客户态度冷淡怎么办？我会把随身携带的刻有公司Logo的精美小礼品给他，然后说声打扰了，回去后仔细研究该客户，分析他的性格特征以及他关注的兴趣点，两天过后再来拜访，拿出三顾茅庐的精神。如果客户还是一如既往的冷淡，那可以让我的同事去拜访，毕竟销售是一个既注重个人能力又注重团队协作的工作，换一个人也许会收到意想不到的效果。我对你的打扮不满意，为什么要这样打扮？啊哈，看来您对穿着打扮有一定的品味，希望您对我的穿着方式予以纠正，谢谢。你要是死了，会在墓碑上写什么话？这是一个普通的人，奋斗过，失落过，笑过，哭过，爱过，离开了，多谢您来看我。就算是时间和历史将我遗忘，只要我为自己所做的一切感到满足，那就OK了。我很满足。为什么要选择考研，学历不等于能力，如果学历比你低的人超过你，你怎么想?首先，得肯定一点，学历代表了学习能力。我选择考研的原因是，首先，我在乎的是周围是怎样的一群人，读研后，自己周围的是另一个层次的人，我可以很好的接触，这是我立即参加工作所不能体会到的，高度决定视野，其次，我觉得我当时没有准备好，不知道自己的方向，不知道自己需要什么，通过研究生这两年的缓冲，我找到了自己的方向。学历低的人超过我，我觉得很正常，因为学历虽然代表学习能力，但它不能代表一个人的综合能力，这与人的勤奋是分不开的，所以我需要做的不是抱怨而是承认，承认过后就要借鉴，扬长避短，勉励自己，我相信通过自己的努力能够达到一个比较好的状态。如果你的同事和你意见不统一，你如何协调？这需要换位思考，找出两者的共同点，折中，相互妥协，最终统一起来。如果你自我感觉良好，但我们没有录用你，你怎么想？我感觉良好是因为我比较充分的展现了自己，我不知道今天的表现能否得到各位面试官的认可,但我想我已经把自己对这个职位的强烈愿望和对今后工作中能顺利完成工作的信心充分的表现出来了,但不可否认我本身还存在着不足,临场经验和知识储备还需要进一步的完善和提高，所以希望各位面试官能全面客观的考察我,给我做出公正的评判。如果在今天的面试中，面试你的是一位曾经对你不满的学长，你认为这会对你的面试造成影响吗？不可否认有一些影响，但是，人都是会变的，学长会变，我也会变，我需要做的是要尽量真实的展现自己，说不定在这个过程中会改变学长对我的既有印象。同时，我相信面试官是客观公正的，不会因为个人恩怨而否定一个热情的求职者，因为这是一个双选的过程，应聘者有很多的选择，你们招聘的原则是有心有能者居之，能够为公司创造价值，对事不对人。很抱歉，我们不能录用你！（是幌子！）我不知道今天的表现能否得到各位面试官的认可,但我想我已经把自己对这个职位的强烈愿望和对今后工作中能顺利完成工作的信心充分的表现出来了,但不可否认我本身还存在着不足,临场经验和知识储备还需要进一步的完善和提高，所以希望各位面试官能全面客观的考察我,给我做出公正的评判。如果我今天确实表现让你不满意，希望您能指正，我虚心接受，我回去后会努力改正，希望下次应聘贵公司的时候能以一个更好的状态展现，毕竟公司是一家阳光，有朝气的企业，大门时刻向我敞开。目前你应聘的销售工程师，你有哪些可预见的困难成功的销售=熟练的专业知识+合适的销售风格，销售需要联络、打听、分析、比较、计划、决策等等，需要对自己的专业有熟练的掌握，需要对自己和代表的公司有足够的信心，需要气场，需要自己的销售特点。困难就会在这些环节中产生的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服。你喜欢与什么样的人工作？我喜欢与勤劳刻苦和高效率完成任务的人工作。因为销售都是从拒绝开始的，没有那么容易就达成交易，所以需要自己付出努力和汗水。公司看重的除了你的努力，更看重业绩，因为公司需要生存，业绩与高效挂钩，如果能够高效完成任务就会得到认可。 告诉我，你最大的弱点是什么？回答这种问题的秘诀在于不接受这

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