一次到家除螨服务：折射出来的商业套路以及原生家庭的影响

机器人服务愈发普及，从家庭到商业 #生活知识# #生活感悟# #科技生活变迁# #未来科技猜想#

这是鸿彬讲人物第135篇原创文章

本文3242字，阅读需要7分钟

前言：

这是我太太写的第四篇原创文章，我连续读了4遍，特别有启发意义，刊发出来，相信也会让您有感触。她是站在女性的角度，通过上门免费除螨这件事，用她的视角捕捉到商业上的玩法和对原生家庭的一些思考。

所有产品功能、营销手段，都是顺应人性，用产品的功能解决客户遇到的问题，营销的套路是在勾引客户购买。只是有的企业玩的高级，有的企业玩的低级。

商人对一切能增值赚钱的事都很敏感，我们在接受所谓的免费上门服务外，也在观察思考，如果是我们，该怎么玩？

除螨时，我快80的父亲也在现场，一直板着脸，好像我们家被人坑一样，谈到机器价格，老人家的表现，让你清晰地意识到，我们虽然四十几岁了，父母的穷人思维依旧影响你。

这篇文章，很值得有孩子的家长阅读，尤其要推荐给识字的爷爷奶奶。很多时候，子女不愿意与父母住在一起，除了生活习惯，还有就是认知习惯。穷人思维比金钱上的贫穷更可怕。

以下是太太写的文章，如果读完文章，您有感触，欢迎大家留言交流。

一、

昨晚体验了一次上门除螨服务，说实话整体的感受可以打80分，首先是知道了一个概念，叫做“水动力除螨”，然后是了解了一种全新的设备（只是我之前没听说过，但其实这个品牌已经有86年的历史了）。

最深的感受是整个房间的空气都变得清新，最关键的是昨晚睡了一个好觉（床垫除螨后无论是心理上还是实际上可能都让我产生了这个床变干净的感觉）。

在与销售人员交流过程中，我一直在倾听她的话术。首先，这位销售人员很有共情的能力，她在给我展示设备的过程中，一直在强调打扫卫生的辛苦。

因为都是女性，大家可能会更加理解对方，这拉近了我们之间的距离。而且她很清楚用户的需求都有哪些。

在报价前，让我们充分体会产品有多么的好，让我们产生非常迫切想要下单的欲望，当然过程中有比较多的营销套路。

这很正常，不过因为我是抱着学习的心理，一方面我想要了解这个机器的原理，另一方面，我想要了解这家公司的商业模式，所以并没有反感。

昨晚的销售人员给我的感受整体上是很专业也很敬业，首先是从福田来坪山为我们提供上门服务，说实话成本确实不低；然后她又是我先生朋友介绍的。

我们从心理上增加了一层信任，再次，我们本身对除螨又是刚需，所以产品整个演示下来的效果确实很好。

二、

我先从销售技巧谈一下我的观察和感受。销售人员首先为我演示了产品除尘的效果，并且拿黑布做了展示，吸附在黑布上的灰尘非常明显。然后，她对我们的床做了除螨，这一次效果更加明显，这时我在心里已对这个设备有了认可。

销售人员一直没有谈价钱，直到把床做完了除螨以后我们才开始聊起设备的价格。在谈价格的时候又是一次销售经典套路。

首先把设备的价格标得很高，34800元，但现场购买可以优惠3000元，再一次，通过朋友介绍的，还可以再优惠3000元。其实对于普通家庭，京东上除螨设备500-2000元就能搞定。

我在想，连着两个3000元背后是什么原理呢？这样优惠后，我从心理上基本上就没有讨价还价的理由了，因为人家已经主动优惠了6000元了（设备本身的价格应该就是28800，这6000元其实就是为了让我们有得到优惠的感觉）。

考虑到设备的价格确实比较高，商家又一次承诺可以分期，每期只要1200元。其实1200元确实是大多数人可以承受的一个金额了，而且利息由商家承担。这一路下来的组合拳，基本上把用户买设备的顾虑消除得差不多了。

这还不是全部，商家还做了一个质保十年的承诺。如果我是感性消费者，我想我会下单买下这台机器了。当然，这就结束了吗？并没有，销售人员看出了我的顾虑，我在这时候也想要了解他们是不是还有别的服务。

于是，销售人员给了我另一个选择，就是直接购买上门服务，一次350元。我并不打算购买，主要是这个价格确实超出了我们的预期也不符合我们的理性判断。

于是，我请先生出马。我们家先生也知道我并不是真的要买，况且我们的想法是一致的。于是，他做出了选择，这次上门，给销售人员350元，然后对方帮我们把所有的床垫都做下除螨。

三、

表面上这是一次失败的销售，因为我们没有购买设备也没有购买上门除螨套餐。表面的原因是销售人员一直在推销，不过根本原因是除螨这个刚需和对方提供的产品价格在我心理出现了不匹配。

我的心理账户确实有一笔钱是为除螨这件事做了准备，但不是28800元，如果是2880元我想在这样的体验过后，我购买的可能性可能会更大一些。

不过，深层次看呢，这也不是一次失败的营销，因为原本说的免费上门体验，但最终我们还是付了钱。而且销售人员提出了一个请求，希望我们推荐几个朋友，然后她们可以打电话过去约一下上门服务。

我考虑到产品其实确实不错，而且销售人员也确实很敬业地帮我们做了服务，所以最终也提供了三个朋友的联系方式给她。

最终这次上门，她收到350元费用和我这个潜在客户，以及三个可能的潜在客户，而且做了一次宣传。

正如销售人员说的，他们的产品从不做广告，就靠口碑宣传，在我这里，虽然没有最终成交，但产品的口碑是好的。

四、

除了上面的过程，还有一个小插曲。在销售人员跟我报价后，孩子的爷爷也过来问价格了，在得知了价格是28800之后，他非常直白地说，这是有钱人才买的东西，穷鬼根本买不起这个。

说心里话，直到现在，我回想起他那个时刻的语气和表情，内心都有一种像是被人狠狠地在心口扎了一刀的感觉。

事实上我在跟销售聊这个价格的过程中脑子里一直在想的是如何用这个设备赚钱。

小区里肯定有很多人也跟我有一样的困扰，有除螨的需求，如果我把这个设备买回来以后，我能不能通过给小区邻居提供上门除螨的服务，把这个设备的钱赚回来。

再次，我能否和这个销售沟通，把这个产品免费放在我这里，作为这周边小区的推广样品，我们在周边做一些上门除螨的服务，我们可以把价格定低一些。比如一张床9.9一次，引流后不但可以提供一些增值服务，还可以提供设备给一些有能力负担设备价格的用户。

我想到家里的孩子上学以后，老人家会比较无聊，也许这个过程中老人家也可以做一些事呢？虽然这些想法并一定成熟也不一定可实施，但也许好好用也许是商机呢？这些才是我一直跟销售人员了解设备细节和价格的过程中一直在思考的问题。

而这个插曲，却让我再一次明白人的认知如果不同，根本就不要去谈所谓的“理解”二字。

五、

爷爷只在想我们当下是否买得起，站在他的角度考虑，而没有想过这个设备可能带来的价值。虽然我并没有反驳爷爷的话，以后也并不打算反驳，但是我却坚定了一个想法，我一定不要成为这样的父母。

父母对孩子的影响有多大呢？布朗大学新英格兰研究中心通过对5万个美国家庭的调查研究表明，孩子在儿时养成的习惯（包括生活习惯和思维习惯）在9岁以后就很难改变了。

只有当孩子长大成人后，通过和新环境的互动、或者在职业导师的影响下、通过自我提高或者从挫败中吸取教训才能再次培养新的习惯。

所以说父母对孩子的影响可能不会在当时当刻体现，可是日积月累的影响是非常可怕的。

六、

孩子其实就是我们的复印件，他们身上所有的优点、缺点都是父母在他们心中种下的种子。你给他种下了一辈子穷命的种子，还奢望他能飞黄腾达？你面对困难总是悲观消极，还总是说他怎么一点都不乐观积极？

我知道爷爷的行为背后其实也有一套他的逻辑和价值观，这可能是他的父母、他生活的环境、他的经历带给他的，我无法去探知，也不想去探知。

我只明白一点那就是我在面对孩子的时候一定要多想一下，我们对一件事情的看法和认知，在传达给孩子的时候是不是对的。我们的认知传导给孩子，会对孩子产生什么样的影响？

我们一定要常常反思自己的行为以及情绪，我们每一个行为背后不但代表着父母对我们的影响，同时也代表着我们对孩子的影响。

因此，我们需要慎重对待我们的每一个小小的举动，对孩子说的每一句话。

孩子是长成参天大树还是歪瓜裂枣，其实我们只需要多回头看看自己在孩子面前的样子就好了，在那里我们其实就能看到孩子未来的样子。

君怡

2021年7月27日于深圳

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