针对网上购物消费心理的营销策略分析

针对不同消费者群体，制定个性化促销策略 #生活知识# #购物技巧# #节日促销策略#

本文从心理学的角度对网上购物行为进行了分析,并针对性地提出了相关的营销建议。旨在为网上销售主体提供一种营销思路,以更好的满足消费者的需要、实现企业利润。

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营销策略

针对网上购物消费心理的营销策略分析 一邰苎山西财经大学工商管理学院 [摘要 1表文从心理学的角度对网上购物行为进行了分析，并针对性地提出了相关的营销建议。旨在为网上销售主体 消费心理营销蓑略提供一种营销思路，以更好的满足消费者的需要、实现企业利润。 f关键词网上购物

近年来 .随着互联网的快速发展和在商业领域的广泛应用 .

能不敌一个不满意网友的一句声讨。因此一个良好的网络口碑

网上购物方式迅速增长。建立在信息技术基础之上的这~新的市不仅是企业的一种荣耀，也是一种高效低成本的网络营销手段。

场环境下的消费者的心理行为与传统购物心理行为有着显著区如果企业在网络营销中I妙利用口碑的作用 .会达到非常好的 别。他不仅表现在消费者购物方式的变化、而且购买心理、购买效果降低市场运营成本。

决策的方式也发生了深刻的变化。据中国互联网信息中心最新统计 .截至 20 0 8年 6月底我国网民数量达到了 2 5亿 .首次大幅 3

2网上购物者一般富有创新精神、敢于尝试新事务 网上购物在我国的发展处于起步阶段 .尽管近年发展势头良

度超过美国.跃居世界第一位。人们的网上行为也开始与实际生好 .但由于是一种新型的购物模式、有着许多不同于传统市场的活靠近。网上购物、网上银行等实用性应用走俏。数据显示网络特点，其市场的竞争手段、游戏规则和运作方式均有其特殊性 . 购物使用率为 2%,用户人数达到 6 2万人半年内用户量增因此真正经常在网上购物的人并不多。据中国互联网信息中心 5 39 加 18万人这一数据表明，互联网大国的规模已经显现，网民 (N I)20年的报告显示我国仅有 1 4网民经常在网上购 8 6 C NC 0 6/的

对于互联网深层次应用的需求和接受程度大大提高 .中国互联网物。这些基本上可以看作是网上购物的早期采用者。他们多属年正在逐步走向成熟因此 .研究消费者网上购物的消费心理与行轻、中产、高教育水平的阶层。年轻的一代与互联网共生共荣、 为势在必

行 一

相伴而生，网络给予他们学习和认识未知世界的通路 .他们的视

有别于传统购物的网上购物心理特点

野比父辈们更开阔、对潮流有更加敏锐的触角同时网上购物者

互联网上的即时双向互动、时空限制的消失网上信息交流的受教育水平与收入水平相对较高 .他们更多的追求工作与生活

共享、自由非干扰性等特点使得在网络营销的环境下，人们的平衡，注重全方位的生活质量。因而更易较快地理解和接受新 的购买方式发生了~定的改变、对产品的感知、评估的难易程的信息 .也能经得起购买风险。他们敢于尝试新事物，是新型销度也发生了相应的变化，这使得网上购物的心理行为与传统购售模式的带头人。 物的心理行为相差很大。据体而言 .网上购物的心理特点表现 如下

3网上购物者的便利性需求与高性价比需求同时并存

网上购物者受教育水平相对较高，们往往工作压力大生他

1网上购物者感知风险高，网络口碑信息对购买决策有重大活节奏快、闲暇时间少，如何在越来越少的闲暇时间获得最大 影响

程度的休息和放松，成为他们要思考的主要问题之一。相应的，

I越 t由于网络的虚拟环境，企业难以对产品实体作出百分之百他们对购物的便利 E发重视，从而成为他们作出购买决策要而 的真实展示，无法让消费者直接体验一下产品的各项功能，也增权衡的一个重要因素，网上购物可以提供时间和地点的便利。 4J、加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度和成本 .加之现阶段网上购物方式具有全天侯 2/时营业和依据消费者约定时间地

网上购物的安全性仍然不足消费者的私人资料在传输过程中

点送货上门的优势 .可以更好的满足消费者对购物时间和地点

可能被截取或被盗用现时的加密技术的发展仍不能完善地解的要求。 决这一问题等，这意味着在网上购物有更大的购买风险和不确

网络营销减少了中介环节能为企业节省巨额的促销流通费用 .使成本和价格的降低成为可能。大多数选择网上购物的消费

定性 .消费者感知风险高、购买更趋理性。因此在网上购物中.

网络口碑信息对购买决策有重大影响在销售

实践中一些人者正是看中了网上购物的性能价格比优势这一特性的。许多企业 买家电、买服装、化妆品等，会搜集其他人对自己要消费的品在网站上提供查询功能、揭示市场相关产品价格，让消费者理性

牌及产品的评价，如果网络口碑较差，就放弃购买。据相关研判断欲购产品价格的合理性 .消费者可直接在网上协商价格，从 究表明，网络负面口碑对于消费者购买决策的影响要明显大于而可以在全球范围内寻找最优价格实现购买。正面 I碑。事实证明在网络环境中 .一群网友的十句称赞可 Z l 4网上购物者个性化需求显著，自我意识强烈

l 1

商现化 2 9 (甸 )第5期场代。0年4下刊总 0。

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