陈雄斌：引流进店后引导客户成交的4套话术模板

用开放式问题引导对话，增进深度交流 #生活技巧# #领导力技巧# #沟通协调技巧#

顾客进店之后，要想促成成交，千万不能等着让顾客自己翻看见证，很少有人会这么自觉，你需要通过话术引导，让顾客进入模仿的情境中，从而促使他们**。

下面为你公布我们超常规营销通过多年实践，证明有效的4套见证引导的话术模板。

话术模板1：无法拒绝的需求对号策略

所谓需求对号，就是挖掘咨询客户的困惑、需求之后，将其跟具备同样特性的老客户进行比较，把老客户获得的结果向他汇报，从而引导其下决策购买。

案例：跆拳道馆快速成交的咨询策略

运用需求对号的成交策略，快速激发咨询家长的报名欲望，操作方式如下：

1、在道馆咨询处的墙上挂上一张巨大的展板，展板上面从左至右依次排列着从小学一年级到高中的老学员照片，并在照片下面标注姓名和就读学校，照片不是简单的证件照类型，而是英姿飒爽的训练场景照、阳光活泼的格斗动作照、彬彬有礼的跆拳礼仪照、兴高采烈的获奖照等。

2、家长来咨询的时候，从来不急着介绍道馆的场地和教练，而是先了解家长的需求，比如：“您孩子多大了呀？读几年级呀？送孩子来学习的目的是什么？想解决哪些具体的问题呢？”，假如家长的回答是：“哎，孩子平时在家运动得少，身材越来越胖了，就想让他过来减减肥！”

当家长说出需求之后，接待的老师立刻指着墙上的某张照片说：“您看，这个孩子的身材和动作还可以吧，这是去年的老学员，当时报名时，跟您孩子的年龄差不多，是★★学校★★年级的学生，也是家里生活条件好，缺少运动，越来越胖，后来依照实际情况，做针对性的训练，在家长的配合下，身材就现在这个样子了，而且已经成为班上的运动健将哦，您看想不想也让您的孩子跟他一样呢？”

看到这里明白了吗？不管家长想达到什么目的，先引导对方说出需求，然后找到展板上跟他孩子状况匹配的老学员，进行结果汇报，并确认他是否也想到达到这样的结果。

案例：美容院让顾客立刻动心酌照片策略

跟上面跆拳道馆的策略一样，只是把展板改为了手机相片，在询问顾客需求之后，拿出手机，翻出一些跟她情况匹配的老客户相片，并汇报现在的结果。

“您脸上的斑多长时间了？是什么时候发现长出来的？平时都有哪些习惯？尝试过什么方法……”，等对方把这些问题回答完之后，立刻找到对应的相片说：“您看，这位姐是今年2月份过来的，跟您的情况差不多，也尝试过很多方法，都没有效果，后来我们发现，其实她的祛斑方法都还可以，只是缺少脏腑的调理，要知道，很多脏腑的症状都会从脸部表现出来，您看，现在她脸上的斑基本上没有了吧，您想不想跟她一样达到这个效果呢？”

以上只是展示了一张照片哦，如果平时注重收集，在跟对方介绍的时候，展示五六张出来，想象一下，对方会是什么样状态呢？对啦！肯定是迫不及待的想要了。

话术模板2：破解抗拒的证明回应策略

将咨询客户的疑问，用见证的内容进行回应，以达到轻松解除抗拒的目的。

案例：疼痛治疗药膏的攻心成交策略

销售疼痛治疗药膏，在给顾客介绍时，难免会遇到问及效果的问题，一般都会以各种保证的形式进行回答，始终有点王婆卖瓜的感觉，然而，真正的高手她会懂得用见证的方式来解除顾客担心效果的抗拒。

比如顾客问：“有没有效果啊？”，

高手的回答是：“有没有效果不是我说了算的，不过我可以给您汇报一下以往使用过我们产品的客户，他们现在的实际感受！”

说完之后，翻开顾客见证手册“您看，这是★★社区的长大爷，膝盖痛了几年了，走路都变得不方便，在使用我们的产品1个月之后，现在已经恢复80%了，每夭早晨还到后面的★★公园散步了，应该每天早晨过去都可以看到他老人家，您再看，这是★★小区的王阿姨……您看，您是先原价购买一个疗程回去，还是直接购买3个疗程，享受7折优惠呢？”

看到没有，用证明回应的策略，可以直接从抗拒引导至成交。

案例：保洁与网站建设业务的见证策略

如果是在洽谈家居保洁业务的时候，客户说“太貴了”，采取的回应可以是：“是的，这也是为什么现在很多客户选择我们的原因；”，然后翻开见证手册，并说：“您看，这是★★小区的★★．当初她跟您的感觉是一样的，这是她后来给我们的评价，这位是★★小区的★★……您知道为什么他们最后都很乐意选择这个套餐服务吗？给您看看我们的工作流程、细节和最终的效果您就明白了......”

如果是在洽谈网站建设业务的时候，客户说“我再考虑一下”，采取的回应可以是：“现在跟我们合作的客户，当初都说要考虑一下，后来我调查了解到，他们之所以要考虑，就是担心没有效果，如果有效果根本就不需要考虑，不知道您是不是也是这样的顾虑？”，此时，对方如果回答“是”，立刻拿出见证手册：“您看，你想要的效果是不是跟他们一样，这是★★门诊，当初也是担心效果，后来我们给他规划了网站之后，并做了本地的竞价，现在30%左右的病患都是从网站咨询过来的，您再看，这是★★影楼的网站，通过SE的优化，把网站排名做到了当地搜索的首页，每天网站都有十几个精准顾客浏览，现在才上线1个月时间，已经接到了将近1万的订单了（连续5个见证）......当然，这个需要您后期配合我们的方法操作，不知道您能不能配合？”

案例：运动鞋店的赞助销售策略

某运动鞋店为了促成自己的交易，给他们当地篮球赛决赛双方分别免费赞助了一双鞋，共10双，然后在球赛现场从各个角度拍照，除了运动员矫健的身影，还捕捉了不少鞋子的特写镜头，最后，把这些相片做到自己的见证手册中。

只要顾客担心鞋子质量好坏时，立刻拿出册子，翻着大量的相片说：“上次高校篮球联赛您知道吧，他们的决赛都是指定穿我们的运动鞋，所以在舒适度和质量方面请决对放心就是！”

从这个案例可以看出，聪明的生意人在赞助的时候，一定是先找到一个后续发力的点进行赞助，否则盲目的投入是毫无意义的，然而，很多商家在出资赞助些活动的时候，仅仅展示一下广告，后续就没有了其他动作。

话术模板3：产品介绍的攻心解说策略

当顾客询问产品的具体细节和使用情况时，翻开见证手册，用客户的案例作为题材进行演示讲解，能更加生动形象的激发起对方的购买欲望。

案例：广告公司巧妙促成交易的见证策略

某广告公司的业务员在拜访商家时，由于业务谈判能力的差异，一些业务员总是很难拿下广告订单，或者拜访过的客户在下次做广告时，也不会优先考虑他们联系他们。

为了解除业务能力参差不齐的困境，广告公司的老板就把自己公司以前设计得比较好的广告单页整理出来，每个类型的还在网上分别找到比较类似的且失败的配在旁边，做成一本册子，然后在每个广告单页下面都标注出当初设计这个广告的原理和思维。

有了这本册子，业务员在拜访的时候，交流的话术就变得标准多了，只要把册子翻开，按照上面标注的原理例举几个广告设计的案例，基本上很快就能拿下订单和获得对方优先选择的机会。

比如，业务员拜访某个英语培训班，英语培训班的负责人说：“您们都有哪些优势呀？”，这时业务拿出册子，翻到跟培训相关的广告说：“您看，左边是我们公司设计的，右边是收集别人做的广告，差别是不是很大，因为，我们在给这家乐器培训班设计广告时，考虑到了3点，第一，广告发出去之后，必须立刻抓住目标受众的眼球，假如不能抓人眼球，写得再好也没用；第二、必须展示出强有力的独特卖点，所以，我们帮他们提炼了这个卖点，还把字体放大了；第三、为了刺激别人行动，我们还帮他们设计了三条无法抗拒的主张；也就是说，如果您跟我们合作，我们的广告设计人员会先给您做专业的诊断，并依照目标人群的特性搭配广告词、广告布局以及风格，尽量最大限度刺激目标受众！”

通过你设计好的道具，交给业务员给客户做解说，会起到意想不到的效果，彻底告别杂乱无章的介绍。

话术模板4：刺激行动的见证带动策略

在顾客犹豫不决时，用见证中的客户案例做为引导，促使对方立刻下决策。

案例：震动点穴按摩器的对比成交术

销售震动点穴按摩器的导购员在介绍完产品价值后，见到顾客还是犹豫不决，立刻拿出了成交的杀手锏，这是一本顾客手拿产品拍照的册子，记录了几十位顾客购买后的微笑。

导购员翻着册子对顾客说：“别犹豫了，您看，这是前段时间部分购买产品的顾客，他们都对这个产品非常满意哦，更重要的是，当时他们在购买的时候还不送东西，今天处于活动期间，还能送磁疗颈枕，太超值了！否则活动期一过，赠品就没有了，并且，现在磁疗枕也只剩十几个了！来您看是要红色的还是蓝色的？”

案例：平价饭店狂吸客流进店的魔力道具

某平价饭店开在人流比较集中的地方，但竞争非常激烈，为了招揽更多顾客，每天中午和晚上吃饭的时间，总会安排几个员工到街上拉人进店吃饭，但是效率非常低。

后来营销高手给他们支了一招，告诉他们可以运用产品式见证的方式自动化吸引顾客，结果仅设计了一个道具摆在门口，客源立刻就被引爆了，本来在街上拉客的员工也只好进店服务顾客。

到底是什么道具产生了如此巨大的威力呢？

很简单，在门口立一块展板，板子上面写上“本周点菜排行榜，点菜第一名★★★（被点★次），点菜第二名***(被点★次），点菜第三名***（被点★次）四、五、六......为什么大家都点这些菜呢？”。

试想一下，如果今天中午你跟同事准备找个饭店吃饭，但不知道去哪家比较好，正在纠结的时候，看到这家饭店门口的展板，你们有没有兴趣去尝试一下？这里有两个心理催促了行动，第一，瞬间引发了你的好奇心，第二，通过点菜次数的展示，激发了你的从众心理。

虽然这个案例不是话术，但是代替了拉客人员的说辞，是一种隐形催促行动的话术，相当于对顾客说：“来这里吃没错，你看我们的菜多受欢迎，很多人都点了，你肯定也喜欢！”

作业：

1、请为你的产品设计一套既简洁又诱人的介绍话术，并反复修改测试！

2、从见证系统的各个角度，至少为自己的生意整理出100个见证点，并争取每月多增加20个见证。

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