大学生网上购物心理特征与营销策略.doc

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大学生网上购物心理特征与营销策略 [提要]随着网络技术和的发展，网上购物已经逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。大学生作为与网络接触最为频繁的群体，谁占据了大学生消费市场，谁就掌握了未来的电子商务消费市场。本文通过分析大学生的网络购物心理及其影响因素，针对购物网站营销策略现状及其存在的问题，并结合淘宝网的实例分析，提出相对应的解决措施。进而，帮助购物网站更加有针对性地开展网络营销活动，达到营销活动的预期目标，使其在激烈的电子商务竞争中占据优势。 关键词：大学生；购物心理；网络购物；网络营销策略 中图分类号：F724.6文献标识码：A 收录日期：2018年3月15日 网购已经成?橄?费趋势，虽说不能取代传统的商场购物但是网购占的比重已经越来越高，再加上网购网站、软件的增多和完善，这一行已经趋于饱满，且各软件之间竞争激烈，网购的人数日益增多，当代大学生更是网购的主力军。因此，本文通过对大学生的网上购物行为和动机进行分析，根据其所表现出来的特点来给出一些解决策略，并希望根据此次研究帮助大学生树立正确的消费观念，理性消费。一、相关概念界定 （一）相关名词概念的解释。购物心理简单来说就是指人们作为消费者购买物品时的所思所想。消费者只要购物流程有一环节通过互联网实现的就是网上购物。网上购物心理就是指消费者B2C/C2C两种电子商务模式购买物品时的心理活动。营销策略是企业以顾客需要为出发点，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。包括4Ps营销策略（产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略）和4Cs营销策略营销策略（顾客策略、成本策略、方便策略和沟通策略）。 （二）大学生网上购物心理特征。大学生网上购物心理特征主要有以下三个方面： 1、讲究效率，追求便捷。网购可以节约很多时间，而且现在多数大学都建在郊区，离市区较远，大学生出行一次十分不便，网购就解决了路途远这个问题，提高了购物效率。 2、不喜干扰，更爱自主购买。大学生都十分具有个性，在购物时更喜欢自己掌握购物节奏，网购减少了导购的干扰，更符合大学生的消费心理。 3、讲究时尚，追求产品个性。网购物品丰富，款式多样，实体店可能因为地域差异或者成本等问题款式不够丰富，网购网站包含了选购所有物品的所有款式，可以满足所有消费者的不同喜好。二、针对大学生网购相关因素分析 （一）大学生网上购物的影响因素分析。大学生处于一个特殊的年龄阶段，有着强烈的自我意识。他们渴望彰显个性，热衷时尚。而网上多彩多样的、引领时尚的商品正好迎合了他们的心理，深深吸引着他们的眼球。影响大学生进行网上购物的条件有以下几种： 1、经济条件。大学生的经济来源一般来说主要是来自父母的生活费或者自己外出兼职的薪水，他们并没有独立而稳定的经济来源。 2、地理因素。许多高校都将校园的新校区建立在远离城市商业中心的郊区地带，甚至是靠近农村的偏远地带，这也为大学生的出行造成不便，制约了大学生逛街购物的热情。因此，大学生更青睐于方便快捷的网上购物。 3、时间。大学生存在课程安排的制约。这一因素制约着大学生去商业区实体店的购买行为，为了更合理的安排时间，大学生更多的会选择网上购物。 （二）大学生网上购物心理对其购物行为的影响 1、讲究效率，追求便捷。网上购物突出的就是其方便快捷，让消费者可以尽情的享受闲暇时间，使购物活动不再是负担，而成为一种休闲和娱乐，这恰恰满足了大学生的需求。 2、不喜干扰，更爱自主购买。大学生有着较高的素养，善于理性分析，购物时不易也不喜受到干扰。而传统购物中，销售人员为了增加业绩，经常会给消费者提出一些建议和意见，这也是大学生不愿去实体店的重要因素之一。屈臣氏的销售手段就经常被拿来当例子：只要顾客进门，店员就一直在推销商品，特别是对自己有业绩加成的商品，顾客经常有不自在和拘束的感觉，尤其是大学生，有自己喜欢的品牌并且喜欢慢慢挑选，因此容易对该种营销手段感到厌烦。 3、讲究时尚，追求产品个性。大学生渴望突出自己的个性，彰显自己的与众不同，因此接受新鲜事物能力较强，会选择购买一些新鲜奇特的商品。 （三）基于大学生网上购物心理营销策略 1、加强宣传。如寻求大V合作、微博推广、制作网络广告和联合网络直播平台进行推广等，吸引大学生购买。比如微博上有很多流量美妆网红，依靠她们的使用推荐可以很好地带动大学生尤其是女生的消费。最为经典的是口红推荐，美妆网红会经常进行口红试色和推荐，来吸引消费者购买。通过简单的问卷调查发现，化妆的女生几乎都会有几支奢侈品牌的口红，较常见的有MAC、YSL等。因为人们认为口红是一种比较低廉的奢侈品，就算是在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望。 2、加强交易安全性。只有交易安全性高，大学生才会放心购买产品，成为产品的忠实拥护者。 3、提供个性化产品和服务。大学生追求个性，对产品的要求更多，

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