用户画像=你在我面前“裸奔”！

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无论你是做运营，做市场还是做销售，只要你的目标用户是B端和C端，你都需要对目标用户画像有清晰的认识。

因为只有透彻研究用户画像，接下来才能解决这个问题：我们面对的是谁？

这个道路就跟上场打仗是一样的，你总得清晰的认识敌人是谁，具体地理位置，才能开战吧？

而且为了战争胜利，说不定还要研发“武器”，自动识别敌人。更有甚者，直接派我方间谍打入敌方内部通风报信。

如果啥都不知道，这场战就没法打了。

宁杀一千，不可错放一个，这是最愚蠢的战略方式。

因此，给敌人贴上“标签”，再逐一排查，才是上上之策。

所以，为了清晰的描绘出B端和C端用户画像，今天这篇文章就来跟大家聊聊：

什么是B端用户画像？

什么是C端用户画像？

重点要考虑的几个要素是什么？

B端和C端用户画像差距在哪里？

两者之间的作用和价值？

1

B端用户画像

我认为，B端用户画像，是企业和多个核心角色共同构成的画像。

建立B端用户画像，需要三部分的信息，分别是企业信息、角色信息和用户路径。

你需要收集大量的信息，才能在这些信息的基础上，提炼出B端用户画像。

在收集之前，要先有框架，不能为了收集而收集，而是要收集最有价值的信息。

△ B端用户画像的框架

一、企业信息

企业信息包括所处行业、人员规模、商业模式（靠什么赚钱）、业务模式（业务怎么运作的）、收入规模（年营业额）、在用或用过哪些同类产品。

二、角色信息

当你收集完企业信息之后，自然就是要收集角色信息了。

这里我想要用一个例子为大家解释一下，什么才是有价值的角色信息。

某SCRM软件为例，起步价20万元/年，作用是帮助市场部提高营销效率和业绩。

如果，我想把这款软件卖给某企业，首先要打动该企业的市场总监，再说服CEO和董事长，再让市场部员工体验试用。

因为这条决策链就包含了以上所提之人。如表2所示。

△表2 角色信息（示例）

确定了角色之后，要了解他们的话语权，这一点非常重要。在这个案例中，市场总监是决策链的关键人物。

如果取得了市场总监的极度认可，成功率就达到了70%。

因为他认可之后，就会在CEO面前夸这款软件，而董事长是听取CEO和市场总监的意见。

为什么市场部员工的意见也很重要？

因为他们是最终的使用者，是这款软件的检验者，检验这款软件是不是真的适用。

也许在企业决定购买这款软件之前，市场部员工没有话语权，但是在续费的时候，他们的话语权最大。

△图片源于网络

三、用户路径

用户路径是指从用户接触你，到最终离开你，这中间经历过的每一个环节。

如果你不知道环节有哪些，建议你多和客户或者业务员聊聊，梳理出用户路径，这点非常重要。

在整个路径中，可能会有多个角色参与，每个角色又有自己的顾虑点和场景故事。

依然以某软件销售为例，如果面向的用户是小商户，售价是5000人民币一年。

小商户的决策链很短，基本上是老板拍案决定。

所以这类商户，基本上老板会主动去找软件。

面对小型商户，最害怕的情况是：

老板从不认识我，到离开我，会经历哪些环节呢？

大家可以从这7个主要环节解决难题，如表3所示。

△表3

用户路径梳理出用户路径之后，这事还没结束。

我们要去收集每个路径之下的场景故事，这些故事能帮助我们更深刻的理解用户。

举例来说，张三是某零食批发店的老板，店里有2个员工，货品信息和客户信息都记在员工脑子里。上个月1个员工离职了，店里的工作变得手忙脚乱。

（产生需求）张三外出进货的时候，看到上游商家在用一个智能机器，员工不用记任何信息就能开单打印，速度非常快，工作有条不紊。

于是询问这个是什么，上游商家只说了名字。（无意中看到我们的产品）

张三上网搜索，找到了该机器的厂家，询问了很久。

功能有哪些？能解决什么问题？性能稳定吗？容易学吗？是否简单好用？你们公司靠谱吗？有技术实力吗？你们客户多吗？价格是多少？（权衡利弊）

张三和他老婆商量，觉得这机器能减少对人的依赖，不用再担心员工离职。张三决定购买一套试试。（决定购买）

厂家业务员上门安装调试，手把手教张三和员工使用。建了微信群，张三和员工有任何问题都丢群里，厂家业务员第一时间解答。张三很满意，一直使用。（使用、续费）

但是后来业务越做越大，张三有了更多新需求，厂家无法为他定制功能，张三转向了另一款功能更完善的产品。（流失）

以上就是场景故事，每一个路径的场景故事都不尽相同。

收集每一个付费客户的场景故事，再从这些故事中提炼共性，这就是有血有肉的B端用户画像了。

2

C端用户画像

C端用户画像，粗糙一点的大概长这样，我从一份数据报告里摘出来的。主要是偏二维的一些标签：

细致的，大概长这样，说得上是三维立体了：

围绕一个典型真实用户的方方面面进行了全方位覆盖，包括：

典型的一天：日常生活方式和习惯； 基本个人信息：年龄，位置，教育等信息； 经济情况：消费习惯，收入水平，支付方式偏好等； 线上行为习惯：社交媒体使用情况，线上消费习惯； 不同用户需求场景； 消费影响因素：渠道偏好，信息主要来源； 用户的希望和梦想：据此提升现有服务水平或者开发新的产品； 用户的担心和害怕：建立情感连接； 品牌偏好：据此推测更多用户偏好；

C端消费偏个人，非理性化，凭感觉做决策，经常有冲动型消费。根据性别，职业或行为偏好等关键属性进行分类。

3

用户画像的作用和价值

运营者对用户的了解越多，用户的需求越符合其产品。用户画像的研究在企业迈大迈强的过程中有举足轻重的作用。

1.精准营销

这是运营最熟悉的玩法，从粗放式到精细化，将用户群体切割成更细的粒度，辅以短信、推送、邮件、活动等手段，驱以关怀、挽回、激励等策略。

2.数据应用

用户画像是很多数据产品的基础，诸如耳熟能详的推荐系统广告系统。

操作过各大广告投放系统的运营者想必都清楚，广告投放基于一系列人口统计相关的标签，性别、年龄、学历、兴趣偏好、手机等等。

3.用户分析

虽然和Persona不一样，用户画像也是了解用户的必要补充。早期通过用户调研和访谈的形式了解用户。

在产品用户量扩大后，调研的效用降低，这时候会辅以用户画像配合研究。

新增的用户有什么特征，核心用户的属性是否变化等等。

4.数据分析

这个就不用多提了，用户画像可以理解为业务层面的数据仓库，各类标签是多维分析的天然要素。数据查询平台会和这些数据打通。

5.管理控制

展示受访者的现状而不是对未来的期望，用户可以帮助团队开发最有用的功能，而不是设计永远不会使用的功能。

而且它们避免了开发人员误解用户需求的常见情况，因为他们说什么以及用户做什么可能会有所不同。

6.节省时间

创建用户画像是替代传统的研究用户需求的方法。

7.提供有挑战性的方案

充分反映调查的数据和结论，帮助小组更好地了解用户。从而提出更有挑战性的方案。

好了，以上就是今天分享的内容，如果你们有什么想了解的职场相关内容或想提的意见，都可以到后台给小鸠妹留言。明天同一时间，我们再见~

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