项目二寻找顾客.pptx 免费在线阅读

发布时间：2024-12-22 08:06

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项目二寻找顾客目录1教学目标2导入案例3背景知识4实训任务5项目小结教学目标专业能力掌握寻找顾客的概念、步骤和方法；理解并能灵活运用顾客资格审核的要素，能够审核出真正具有购买资格的目标顾客。能够建立顾客档案。语言表达能力组织协调能力案例分析能力应用能力方法能力社会能力导入案例最有能力的推销员思考：1、这个案例体现了推销过程中哪一环节的重要性？2、如何理解寻找顾客是推销工作的第一步？寻找顾客的概念背景知识寻找顾客：推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定有可能购买推销品的个人或组织的活动。竞争者争夺老顾客流失顾客日趋理性生命周期改变稳定顾客队伍必要性明确推销目标，提高效率寻找顾客的概念%20.swf寻找顾客的概念动画寻找顾客的概念背景知识准顾客：有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。寻找顾客的步骤背景知识第一步寻找顾客的推销区域与群体范围第二步寻找潜在顾客寻找顾客的方法背景知识寻找顾客方法直接访问法连锁介绍法中心开花法资料查询法广告开拓法委托助手法熟人访问法寻找顾客的方法背景知识直接访问法推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域内的所有个人和组织从中寻找顾客的方法。神态、仪表、举止准备工作端正心态有效证件语言寻找顾客的方法背景知识直接访问法优点缺点1 客观全面的了解顾客的需求情况2 扩大企业和推销品的影响3 锻炼推销人员意志1 相对盲目性2 容易造成心理隔阂寻找顾客的方法背景知识连锁介绍法推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法。优点：1 成功可能性大2 降低销售费用寻找顾客的方法背景知识中心开花法推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的中心人物或组织并通过他们影响周围的人成为潜在顾客的方法。优点：一劳永逸缺点：风险性大利用中心开花法寻找顾客.swf中心开花法动画寻找顾客的方法背景知识资料查询法推销人员通过查阅各种资料开拓顾客的方法。05互联网信息04工商管理公告优点：1 节省时间、费用 2 较多顾客资料缺点：时效性、可靠性03企事业单位广告02统计资料01报刊资料寻找顾客的方法背景知识广告开拓法推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。优点： 1 传播速度快，覆盖面广 2 省时省力缺点： 1 费用高 2 反馈性弱寻找顾客的方法背景知识委托助手法推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。民间经纪人其他行业销售主管医生居委会主任助找顾客的方法背景知识熟人访问法利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系寻找顾客的方法。具体做法 1 列名单2 细分整理 3 填写相关资料4 寻找潜在顾客优点 1 尽快产生推销业绩 2 有利于克服心理障碍 3 弥补推销技巧不足寻找顾客的方法背景知识案例分析观看视频后分析推销人员使用了哪些寻找顾客的方法？一位保险推销员的推销之道.MP4一位保健品推销员的推销之道视频顾客选择的概念背景知识顾客选择：推销人员在正式推销前，按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。最近可能达成交易潜在顾客不久将来可能达成交易很难判断或不可能购买的顾客顾客选择的概念.swf顾客选择的概念动画购买力顾客选择的要素背景知识顾客选择要素（MAN法则）合格的目标顾客需要与欲望购买决策权顾客选择的要素背景知识需要人们没有得到某些基本满足的感受状态。欲望人们想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。顾客需要与欲望（Need）的审核推销人员对潜在顾客是否需要推销品做出分析、判断，并分析、判断何时需要、需要多少。顾客选择的要素背景知识如何审核顾客的需要与欲望1 分析、判断顾客对推销品的需要与欲望2 估计顾客对推销品的需要量判断顾客欲望的方法：1.关注价格2.认真听取质量性能说明3.注重售后服务1.不要被顾客不需要表象所迷惑2.善于刺激顾客的欲望顾客选择的要素背景知识顾客购买力（Money）的审核观察、询问顾客选择的要素背景知识顾客购买决定权（ Authority ）的审核推销人员对顾客是否有权决定购买推销品做出分析、判断。个人顾客观察、询问、常识判断团体顾客了解组织结构、寄送产品说明书等顾客选择的要素背景知识重大影响者除审核推销对象有无购买决定权外，还应审核对购买决策者有重大影响的人。对决策者周围的人，推销人员应做到客气、礼貌、一视同仁。周围的人建立顾客档案背景知识课堂讨论建立顾客档案是非常必要的，请同学们谈一谈你在日常生活中见过或参与的顾客档案。建立顾客档案的重要性.swf建立顾客档案的重要性动画建立顾客档案背景知识主要内容 1 基本情况2 联系方式 3 受教育情况4 婚姻状况 5 其他主要成员6 经济情况 7 客户其他资料8 业务员拜访资料 9 客户进货资料10 客

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