电商案例分享

案例14: 成功的商业谈判案例分析 #生活技巧# #谈判技巧# #商业谈判案例#

品牌介绍

闲鱼是阿里巴巴旗下闲置交易APP客户端，为阿里巴巴继淘宝、天猫之后打造出的第三个亿万级平台。

闲鱼，取义于“闲余”。“闲”是闲置的时间，而“余”是闲置的物品和空间。闲鱼不仅是一个闲置交易平台，更是一个基于新生活方式的社区。在这个社区，人们分享的可以是物品，也可以是自己的私人时间与技能，兴趣爱好与经验，甚至也可以是空间。闲鱼致力于让闲余变闲鱼，让浪费变消费。

2017年11月，阿里巴巴市场公关委员会主席王帅在闲鱼战略发布会上提到，闲鱼就是马云“初恋的平台”，因为闲鱼满足了他对大千世界的好奇心。除了马云，闲鱼创始人谌伟业也对它抱有万分期待，“未来，闲鱼要成为继淘宝、天猫之后，阿里巴巴打开的第三个万亿市场。”在随后的几年时间里，那个预想中的万亿市场，真的降临了。

特点

1. 简单易上手的闲置交易平台

用户只要使用淘宝或支付宝账户登录，无需经过复杂的开店流程，即可一键转卖个人淘宝账号中“已买到宝贝”到闲鱼上、闲鱼同样也支持用户自主手机拍照上传闲置物品，以进行在线交易等诸多功能。

2. 全覆盖的闲置交易品类与场景

闲鱼上不仅有丰富的数码产品，家具家电等闲置供用户挑选，更有次元潮玩、美妆母婴、文玩珠宝、明星玩家的各类好物呈现。

用户除了自行挑选合适的交易对象卖出闲置宝贝，还能通过闲鱼官方提供的“省心卖”功能，由闲鱼官方直接帮忙转卖，48小时必卖出。

3. 值得信任的安全交易体系

闲鱼平台已全面接入芝麻信用支付体系，保障用户交易的权益。针对有纠纷的交易场景，闲鱼还开设闲鱼小法庭，由闲鱼资深买卖家共同协助判定平台上出现的问题。2020年，闲鱼上线「验货宝」交易服务，为用户间的闲置交易提供鉴定担保服务，交易过程的安全性有了更好地保障。

4. 会玩圈子

除了买卖交易，闲鱼内还有一个供用户展现个性和分享兴趣的社区——会玩。闲鱼内有一群优秀的创作者在这里分享他们会玩的生活方式。

5. 平台定位

闲置交易平台，趣味生活社区。

6. 产品口号

“闲不住？上闲鱼。”

发展背景

1. 政策背景

在“共享经济”的发展浪潮以及国家相关政策的支持鼓励下，互联网巨头与新生创业团队都看到了二手行业发展的契机，相关团队迎合“互联网 +”发展势头、利用互联网平台，推出了闲鱼等二手交易平台，在平台发展的过程中不断探索二手交易新模式。

2.市场规模

根据《2021中国闲置二手交易碳减排报告》数据显示，中国二手闲置物品交易市场规模于2020年突破万亿达到12540亿元，且预计2025年将达到近3万亿元的市场规模。

市场逐渐扩大，用户数量也在飞速增长，《2021中国移动互联网年度大报告》显示，截至2021年12月，二手闲置交易类APP的月活跃用户数为1.45亿，同比增长19.7%，增长率为移动购物行业第一。

3.行业背景

2022年，二手电商领域内变革不断，转转宣布转型为循环经济公司，闲鱼要求卖家支持7天无理由退货，红布林获1亿美元C轮融资等。可见在循环经济倡导下，二手电商发展再迎生机。与此同时，二手电商监管趋严，最高法明确二手商品网络交易，闲鱼要求卖家支持7天无理由退货等，都在改善二手电商市场环境。

闲鱼，转转和爱回收就成了国内二手电商的前三名，还有不少新玩家在虎视眈眈。

闲鱼现状

《2021中国移动互联网年度大报告》显示，截至2021年12月，二手闲置交易类APP的月活跃用户数为1.45亿，同比增长19.7%，增长率为移动购物行业第一。

经过近五年的发展，闲鱼用户数已经达到3亿，商品交易总额超千亿元。截至2021年12月，闲鱼月活1.15亿。2020年，闲鱼平台的商品交易总额超过2000亿元，同比上年增长超过100%。从用户数量的角度来看，闲鱼已经成为中国最大的二手闲置商品交易 电子平台。

1. 物流模式

闲鱼的物流模式是基于互联网和大数据的发展带来的一种共享经济模式。二手回收租赁企业和买方消费者通过闲鱼共享经济平台，基于供需节点参与对二手产品的进行回收贩卖或提供租赁服务，用户可以在“鱼塘”进行社区化的交流。闲鱼逐步由单纯的 C2C 平台向 C2B2C 平台转型，推出“闲鱼优品”的服务模块。二手闲置商品经过了寄售及转卖服务，加强了同二手回收租赁企业的合作来监管平台商品的质量。

2. 收入模式

(1) 店铺推广

    店铺推广是指卖家通过付费的方式将产品信息展示在平台的页面中。这种模式适用于那些拥有大量商品的商家，他们可以借助闲置资源获得更多的曝光机会。如果卖家想要进行此类推广的话，可以选择购买一些流量较大的关键词来进行优化排名；也可以选择直接开通橱窗功能来展示自己的宝贝。

(2) 佣金提成

    佣金提成指的是用户在使用商品或服务的过程中产生消费后由卖方根据一定的比例向买方支付一定金额的服务费的形式之一；而买家则可以根据自己的实际需求来选择是否购买该商品和服务并从中获得一定的利益回报（即佣金）。

(3) 活动营销

    活动营销主要是指利用平台提供的各种活动来提高商家的销售额、增加销量的一种手段和方式。对于这类活动的形式多种多样、五花八门、层出不穷，例如秒杀、满减等优惠措施都是比较常见的营销手段。此外还可以通过参加平台组织的各类线下活动来提升产品热度和影响力等；或者是在二手交易过程中加入抽奖环节等方式都可以起到不错的效果。

(4) 其他收入

收集用户数据，大量的用户数据，可以丰富用户画像，为阿里其他电商提供服务，为淘宝天猫等导流。支付方式也是信用担保方式，付款后钱是在支付宝上，日交易额高后，钱是很大一笔数目，用于投资。另外是战略意义，阿里基本上会把所有的电商场景拿下，不能放着二手这一块领域其他公司崛起。

发展优势

1. 突出的社交功能，拥有专属的社区

依托社区模式驱动发展， 创建“鱼塘”社区（现会玩功能），使用户在闲鱼达成交易的过程中建立一种社交关系，增加用户之间的黏性。在电商的基础上叠加社交属性，通过社交增加用户间的交流深度，增强用户的认可与满意度，使社交先于交易，从而扩大闲鱼的市场占有率。

2. 商品的多样性与独特性

与大部分二手交易平台不同，闲鱼是集自由交易、二手手机、二手车、服饰鞋包和房屋租赁等的综合性二手交易平台，并非单独针对某一具体类目。相比于单一类目的二手交易平台，闲鱼能够提供的服务更加全面。

在闲鱼 APP 上有许多让你意想不到甚至说是脑洞大开的交易商品，这是闲鱼吸引用户的独特手段，猎奇的人群便很有可能成为其潜在的目标客户群。闲鱼旨在向用户传达，在这个平台，你可以通过社交收获到这个世界上各种见所未见闻所未闻的奇异物品。

3. 背靠淘宝，二者可以无缝衔接

内置淘宝一键转卖功能，对内与天猫、淘宝和芝麻信用等平台对接，对外接入了回收宝、估吗和爱回收等多家第三方服务机构。闲鱼能够拓展的资源相对于其他二手交易平台来说更为丰富，流量相对来说也更大。

4. 功能紧抓用户心理

评估页面有预先支付部分现金的福利可以促进用户的出售速度，并且通过用户评论(从众心理)、商品价格下降(损失规避)来减少用户对于是否出售该商品的想法。

对比其他二手平台，闲鱼的自由交易并没有收取平台费用。

5. 成熟的交易体系

闲鱼通过引入芝麻信用体系和专业第三方验机验货等方式，提高了用户在交易过程中的安全性，一定程度上解决了用户对于闲置物品交易的信任问题。

发展挑战

1. 市场信息不对称，商品质量存在问题

双方交易的过程中具有关于商品信息的不对称性，卖方了解货品的真实质量情况，而买方并不了解。卖方通常可以使用这种不对称性来欺骗对方。

二手商品来源范围广，一键转卖功能在商品质量上有很大保障；非淘宝渠道的消费品，最初购置信息在二次销售中信息溯源性差，产品现状对比无。买家对商品质量有局限性。

2. 二手商品平台缺乏有效监管，不良卖家滋生

“闲鱼”平台中针对电子产品提供专业质检服务外，非电子产品在无第三方监管的情况下，质量伪劣、不符的情况层出不穷，二手商品质量难以保证。

3. 二手商品易产生交易纠纷，缺乏售后服务

“闲鱼”的小法庭功能，裁判由认证“闲鱼”玩家组成，责任认定依据裁判用户个人素质认识及喜好，裁判较难保证结果客观，因此有待改善。

在交易过程中，买卖双方可自行协商交易方式；脱离“闲鱼”官方交易程序，交易信息缺失，交易行为依赖双方行为道德准则，交易资金纠纷产生难以解决、交易追溯无法明确。

4. 直播功能作用甚微

 现今，直播 + 电商已成为电商平台的发展趋势。二手商品因其二次售卖的特殊性，消费者对商品质量更为注重，因此，以直播形式详细介绍商品信息是必要的。“闲鱼”的卖家大多为普通消费者，在直播方面并没有很好的经验，对于直播营销方式技巧并不明确，直播内容讲述有待加强，致引流用户效用不明显。

5. 小程序用户转换率低

在已有流量交易入口中，APP 使用情况良好；淘宝作为其中引流平台，展示和曝光率是较高的；小程序模式相等于无须安装的客户端 APP，但支付宝的使用偏向商业及第三方支付，商业属性强，传播性能弱，基于支付宝小程序使用情况，“闲鱼”小程序曝光度缺乏，用户分享意愿低，留存及转换率不足。

对策

1. 规范商品审查机制，制定质量判定标准

首先，面对数量庞大，商品信息繁重复杂的货物时，闲鱼平台的审查人员要不断提高自身的甄别能力，加强审查力度，技术人员要对货物进行多次检索。同时，对于违规用户，平台也要加大处罚力度，提高相应的违规成本。

其次，平台需要提高质量判断标准，建立相应的标准化服务体系，并提供有价值的商品检测和识别服务，以对商品进行认证。

2. 推动用户信息管理，实现身份公开化

闲鱼平台应做到用户信息的完善化管理，信息的完善性不仅仅是针对买家，更是针对卖家。卖家要保证自身信息的公开性和完整性，在买家用户投诉之后，平台便可以及时地联系到卖家，然后对交易情况进行检查。对于买家用户，平台也要进行审核检查。

3. 提升用户法律意识，减少交易纠纷情况

首先，闲鱼可以在首页上设置悬浮框，以此来提醒消费者。尤其是在出现交易纠纷之后，一定要以法律方式处理。此外，闲鱼还可以设置专门的版块，在版块内发布相关案例为消费者提供借鉴。建立“安全中心”也是必不可少的手段，利用安全中心为消费者提供服务保障，为维护消费者应有权益提供渠道和平台。

4. 重塑直播内容

利用鱼塘功能，卖家为主、塘主为辅的形式介绍商品，商品内容应以商品现状、售卖原因为主，明确直播内容及目的。鱼塘塘主直播吸引用户加入鱼塘，提升资源储备，引导购买。

5. 提升小程序入口曝光率，增强用户粘性

支付宝已设有“我的小程序”模块入口，所以模块展示开发设置排名自动靠前，让更多用户可以了解小程序。增加商业转化渠道，如花呗，用户还款成功后，可提示赚取或节省资金的渠道，配合小程序的使用方便性，直接查看，提高小程序的使用性。

作者介绍

刁增辉

间接性努力

持续性摆烂

爱上电子商务课

李彤

喜欢浪漫又理性至上的矛盾体

渴望社交又持续社恐的小鹌鹑

总结：废物点心一枚

网址：电商案例分享 https://www.yuejiaxmz.com/news/view/556969

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