乡镇青壮年，如何成为一家百年企业的“合伙人”？

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又过一年新春。在爆竹回响、烟花绽放之中，人间的众多祈愿随之落地。

无数期盼之中，有的人身居远方却不甘于等待，早早启程，追寻机会。而路的另一头，一群人正带着善意与机会，与有志者相向而来。

玛氏“互惠经济乡镇合伙人”项目微纪录片《我们一路向前》

一、寻路

在山西鹅城镇，新一天刚刚开始。焦棕色的山岭如同伏在大地的脊骨，撑起几户人家的炊烟。黑白的山路中，驶出一辆蓝色电三轮，高秀怀握紧方向盘，一路疾驰前行。

这里盛产煤炭。过去，高秀怀每一天的目的地就在重峦之中，扛起一筐筐煤，撑起一家人的生活。现在，电三轮越过了山峦，高秀怀有了新的目的地。

高秀怀骑着电三轮，向着新的目的地驶去

一切要从2011年说起。当时，因为当地环保政策出台和经济转型需要，高秀怀工作的矿场关停。为了谋生，高秀怀尝试不同行当，但收入并不稳定，只能不断寻找出路。

在乡镇，不少青壮年虽然起跑线比其他人更远，但是依然有一颗渴望出发的心。

所幸，社会上有不少人看见了这份渴望。有一群人花几年时间，走过全国多地偏远乡镇，倾听人们对生活的设想与期盼。

这支队伍来自玛氏公司与互惠价值实验室。

玛氏是一家专注休闲食品、食物以及宠物护理产品与服务的百年老店。德芙、益达、M&M’S、士力架、绿箭、皇家宠物食品、美士、希宝、爱肯拿……这些人们耳熟能详的品牌都能在玛氏找到。“互惠”则是玛氏公司的五大原则之一。在玛氏看来，“互惠”理念不仅是一种企业社会责任的表现，更应建立在商业生态之上。

玛氏创立的互惠价值实验室中国项目负责人陈璐琳对此阐述道：“玛氏希望通过构建宗旨为导向的互惠经济生态系统，既要有经济收益，也要承担起对社会、对人类的责任，从而形成对企业本身，对青年人，以及为中国乡村发展做贡献的互惠共赢。”

在团队的愿景中，互惠经济应当像一棵樱桃树，通过玛氏的商业生态，伸出无数枝叶，让每个角落都能结出甜蜜的果实。在这一理念推动下，2021年，“互惠经济乡镇合伙人”项目（以下简称“乡镇合伙人”项目）启动，面向乡镇青壮年，提供销售代理玛氏旗下糖果巧克力产品、开店等就业和创业机会。

杨爽是最早为项目招募合伙人的玛氏同事之一。实地接触前，杨爽以为大部分人可能只会简单咨询一下。实际情况却正相反。“好多人都非常渴望有一个工作或者创业的机会，只不过他们不懂如何找到这个机会，也担心自己干不好。”

“樱桃树”的其中一枝，延伸到山西。在距离省会100公里的鹅城镇，物色人选的玛氏同事们从一位小店老板的口中，听到了高秀怀的名字。

一通电话，连接起向上生长的渴望与向下渗透的生态，钩织出一条崭新的路径。

二、新的起跑线

和高秀怀以前接触的品牌不同，玛氏“乡镇合伙人”项目除了提供就业机会，还会立足于沉淀多年的零售方法论，展开一系列的培训，从而为他们画下一条新的起跑线。

在合伙人开始参与的半年时间里，当地的销售同事会陪伴合伙人，带他们熟悉玛氏销售模式，并传授陈列、管理账期、系统操作等技巧。

玛氏销售同事对高秀怀进行指导

因为有过送货的经验，高秀怀上手很快。不过让他成长更快的，是他的性格。

杨爽在招募合伙人时，见过高秀怀。他最让杨爽印象深刻的，是邻里交口称赞的厚道。“他虽然没有专门学过销售，但经过系统的培训后，他的性格和努力能够让他获得很好的发展。”杨爽判断道。

相似的还有同在山西的乡镇合伙人康建荣。康建荣原先是一名全职妈妈，在二孩三岁时决心为家里的生计重回职场。不过，上班之后，孩子的呼唤常常牵绊着她，需要有更自由的上班时间。

恰巧，在她居住的山西新城镇，玛氏同事根据当地店主的推荐找到了她。康建荣的主管回忆，刚认识时，康建荣给人留下的第一印象是“比较踏实”，遇到店家的售后问题时，她总会负责到底。

真诚、热情、踏实……这些性格特点看似和科班专业毫无关系，却是作为乡镇合伙人最宝贵的素养。在互惠经济理念中，这些也是建立信任，即互惠社会资本的重要基石。

玛氏希望，合伙人们销售的不仅是产品，更是服务，把每家小店当成自己的家，“常回家看看”，帮忙理货架、理库存、提高销量等等。

康建荣记录门店送货产品

为此，这些服务细节融入到玛氏培训带教的方方面面之中，并且前置在培训课程的开头，优先于其他具体的商务技巧。这一导向，塑造了乡镇合伙人们与别不同的气质。

高秀怀表示，在跑店的时候，最常见的情况是没有合作过的小店担心新产品不好卖。而他没有什么诀窍，就是多多登门“刷脸”，勤快帮忙，展示玛氏可靠的产品和售后服务。

小镇不大，产生好奇的店主们跟周围一打听，便能听说更多有关乡镇合伙人的评价。合伙人和玛氏产品在当地走的每一步，都沉淀为有分量的信誉。

新的起跑线，让合伙人走得更远。2024年中成为合伙人的康建荣，在新手期迅速提升了对产品的了解度，掌握了摆货理货等技能。而高秀怀自2021年加入项目以来，合作的门店从100家扩大到了200多家。

但“乡镇合伙人”项目，不仅仅关注这些青壮年们在经济层面的变化。

项目为乡镇合伙人带来甜蜜的希望

三、领跑

陈璐琳介绍，互惠价值实验室在设计项目的效果评估标准时，并不只要求项目为合伙人们带来经济上的提升，还会关注合伙人是否获得了相应的技能、经验、志向，在社会上是否获得了信任和凝聚力等等，即从互惠经济模式上对他们的人力资本、社会资本及财务资本三大方面的提升做全方位评估。为了确保效果，项目会对合伙人进行定期回访，了解其自我和生活有哪些新的变化。

这些细致的标准，成为一个个路标，引领着乡镇青壮年奔赴更健康、更持续的快乐生活。

如今，高秀怀已经是镇上小有名气的代理。在互惠理念下，玛氏跳出自身的商业利益，鼓励合伙人们售卖其他零售品牌（包括其友商）的产品，助力合伙人们将生意做大、做强。因此，高秀怀作为乡镇合伙人的良好商誉，吸引了更多零售品牌主动找上门。

高秀怀讲述生意越做越好的经历

时境的变化滋养着高秀怀的内心。当地认识高秀怀多年的玛氏同事感受到，这些年高秀怀比以前话多了，人也更自信了。

乡镇合伙人们的成长，还影响着他们的家庭和社区，也让当地的消费者拥有了更丰富的生活选项，支持当地经济的发展。而身处这一商业生态之中，合伙人和他们的家庭同样分享着这份快乐与陪伴。

玛氏旗下丰富优质的产品为更多人带来快乐与陪伴

在康建荣成为合伙人之前，家里过年才能吃上一次巧克力。现在，康建荣的孩子打开书包，常常是一片缤纷的色彩。“他们拿去分享给自己的朋友，有时候还会说‘你看，这是我妈妈在卖的产品’。”康建荣说道。

康建荣和家人分享巧克力

当初存在于愿景中的樱桃树，正在一步步变成现实。截至2024年，“乡镇合伙人”项目已覆盖全国26个省、自治区和直辖市的400多名乡镇合伙人，服务全国近6万家乡镇小店。

而互惠的理念不只是“乡镇合伙人”项目之中，而是贯穿玛氏每位同事、做出每个商业决策的过程中。

玛氏箭牌中国商务及可持续发展副总裁王可表示：“作为家族企业，玛氏在决策时并不局限于短期的季度考量，而是从更长远的角度即一代人甚至几代人的视角来规划。这使得我们能够进行更为深远和持久的投资与规划，而不必受限于每个季度严格的财务指标汇报。”

基于“未来始于当下”的企业愿景，玛氏始终致力于通过积极和有建设性的投入，保护地球健康繁荣、助力人类蓬勃发展、促进人宠福祉建设。“乡镇合伙人”项目，便是萌生于这片土壤的众多生机之一。

在项目启动的同一年，我国宣告脱贫攻坚战取得全面胜利，“三农”工作重心转向乡村振兴。玛氏十多年前的超前洞察，从“乡镇合伙人”项目落地开始，便和中国社会的趋势合流，共振着奔腾的节奏。

如今，高秀怀的电三轮仍在前行，翻山越岭，开进了市镇，停在一家家小店门口。

他走下车，双颊冻得通红，嘴里呼着白气，但他心里头是热的，转身就抱起一箱箱糖果巧克力，也抱住了一家人的明天。

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